Rendite ist nicht alles Was Finanzberatungskunden wichtig ist
Kunden sollte außerdem bewusst gemacht werden, dass Berater möglicherweise kostenfreie Zusatzdienstleistungen anbieten. Unter diesem Gesichtspunkt sollten sie auch die Gesamtkosten der Finanzportfolioverwaltung einordnen können. Einstufige und transparente Vergütungsmodelle sollten proaktiv als faires Vergütungsmodell vorgestellt und eingeführt werden.
Unsere Mandanten zeigten schließlich auch eine hohe Erwartung an die Verständlichkeit von Verträgen oder Briefen. Gestaltet ein Berater seine Mitteilungen verständlicher und anschaulicher, trägt er dadurch auch zu mehr Kundenzufriedenheit bei.
Worauf Berater achten sollten
Neben den Grundleistungen lohnt es sich außerdem, die ebenfalls als sehr wichtig bewerteten Dimensionen „Leistungskompetenz“ und „Zuverlässigkeit“ in den Blick zu nehmen. Redliches Verhalten der Mitarbeiter, fundiertes Fachwissen und dessen kundenorientierte Anwendung sollten Handlungsmaxime sein. Wenn ein Berater zudem den Problemen des Kunden mit ernsthaftem Interesse begegnet, kann er ein Fachwissen und eine Kompetenz zeigen, die über das übliche Maß in der Finanzportfolioverwaltung hinausreicht.
1.200% Rendite in 20 Jahren?
Hier liegt aus meiner Erfahrung auch der Schlüssel zu einer langfristigen und guten Beziehung zum Mandanten. Mandanten empfinden die Qualität der Dienstleistung dann als hochwertig, wenn ein Berater nicht nur in Teilbereichen glänzt, sondern die Erwartungen des Kunden in möglichst vielen Bereichen erreicht oder sogar übertrifft.
Auf diese Weise vermag sich der klassische Vermögensverwalter erfolgreich gegenüber Fintechs zu behaupten, während hingegen Fintechs sicherlich die Kostenführerschaft für sich werden entscheiden können. Zusatzdienstleistungen, die eine individuelle Beratung des Mandanten erfordern, werden sie allerdings so einfach nicht ersetzen können. Genau hier gilt es, den Unterschied zu machen.
Die Studie
Im Rahmen seiner Studie befragte Peter Hoppe vermögende Privatkunden mit einem oder mehreren aktiven Vermögensverwaltungsmandaten. Der praxisorientierte Ansatz überzeugte die Jury des FPSB Deutschland ganz besonders: Hoppes Masterarbeit erhielt den Wissenschaftspreis 2018. Der Preis, der zum zweiten Mal ausgelobt wurde, zeichnet Arbeiten aus, die laut FPSB "das Wissen im Bereich der Methodik der ganzheitlichen Beratung weiter fördern und Theorie und Praxis stärker miteinander verweben".
Der Autor
Peter Hoppe, M.A., ist geschäftsführender Gesellschafter des Vermögensverwalters Hoppe Vermögensbetreuung aus dem nordrhein-westfälischen Menden. Er ist seit über 30 Jahren in der Finanzbranche aktiv.
