Rhetorik-Trainer Sven Sander: „Power Point ist ein Kommunikationskiller“

DAS INVESTMENT.com: In Ihren Seminaren, die sich unter anderem an Finanzberater richten, geht es um soziale und kommunikative Fähigkeiten. Haben Berater es wirklich nötig? Sven Sander: Ja. DAS INVESTMENT.com: Hat denn ein Berater, der nicht über die notwendigen Kommunikationsfähigkeiten verfügt, nicht seinen Beruf verfehlt? Sander: Nicht unbedingt. Selbstbewusstsein und ein Mindestmaß an sprachlichem Ausdrucksvermögen sowie der Spaß am Umgang mit Menschen sind für Berater eine Grundvoraussetzung. Kommunikative Fähigkeiten kann man hingegen lernen. Allerdings wird Kommunikation in Deutschland stark unterschätzt. DAS INVESTMENT.com: Wie meinen Sie das? Sander: Man achtet in Deutschland mehr darauf, was gesagt wird, als auf das Wie. Zudem wird Kommunikation nirgendwo gelehrt, weder in der Schule noch im Studium. Man bekommt zwar die deutsche Sprache und die Fachkenntnisse beigebracht. Der Grundpfeil eines jeden Kundengesprächs – das Zuhören, oder die richtigen Fragen zu stellen – steht hingegen nirgendwo auf dem Lehrplan. DAS INVESTMENT.com: Zuhören? Ist es für Berater nicht viel wichtiger, reden und überzeugen zu können? Sander: Nein. Schließlich haben wir nicht umsonst zwei Ohren und nur einen Mund. Ein Berater sollte mehr auf den Kunden eingehen. Dadurch erfährt er, was der Kunde wirklich braucht und kann ihm ein Produkt anbieten, das seinen Anforderungen optimal entspricht. Die Bedarfsanalyse ist das A und O. DAS INVESTMENT.com: Und was ist wichtig bei einem solchen Kundengespräch? Sander: Offene Fragen. Wo will der Kunde in drei oder fünf Jahren stehen? Wie sieht seine Vermögensplanung aus? Man sollte auch zugeben, wenn man kein passendes Produkt hat, anstatt dem Kunden etwas zu verkaufen, was an seinen Bedürfnissen völlig vorbei geht. Damit verliert man zwar einen Abschluss, baut aber eine gute Kundenbeziehung aus. Langfristig lohnt sich das. DAS INVESTMENT.com: Sie bieten unter anderem Schlagfertigkeitsseminare an, demnächst mit Barbara Schöneberger. Schlagfertigkeit und Zuhören: Widerspricht sich das nicht? Sander: Nein. DAS INVESTMENT.com: Was haben denn Verbalattacken mit dem Zuhören und einer vertrauensvollen Kommunikation zu tun? Sander: Mit Verbalattacken beschreiben Sie nur einen Bereich der Schlagfertigkeit, nämlich die Witzfertigkeit. Dabei gibt es Schlagfertigkeit auch noch in Form von Diskussionsfertigkeit. DAS INVESTMENT.com: Was bedeutet das? Sander: Man könnte das auch als Konfliktmanagement bezeichnen. Ich bringe meinen Seminarteilnehmern Techniken bei, wie sie auf verbale Angriffe reagieren sollen. Es ist wie beim Kampfsport: Man kann Angriffe blocken oder, wie bei Aikido, die Energie des Angreifers gegen ihn selbst wenden. Zunächst sollte man sich jedoch die Frage stellen, ob der Vorwurf berechtigt ist, was der Angreifer bezweckt und wie wichtig er für Sie ist. Dafür muss man gedanklich aus der Situation rausgehen, sich auf die sogenannte Metaebene begeben. DAS INVESTMENT.com: Und dann? Sander: Dann entscheidet man, wie man reagieren will. Manchmal ist es besser, einen Angriff zu ignorieren oder ins Leere laufen zu lassen. DAS INVESTMENT.com: Das geht vielleicht in einem Privatgespräch. Wenn ein potenzieller Kunde einen Berater auf die Nachteile des Produkts hinweist, kann er das nicht so einfach ignorieren. Sander: Viele versuchen in solchen Situationen, die Nachteile zu rechtfertigen und machen sich damit das Leben schwer. Dabei sollten Berater die Nachteile zugeben und sich lieber auf die Vorteile fokussieren. Wenn für den Kunden die Vorteile überwiegen, wird er das Produkt kaufen. Aber das setzt natürlich eine ausführliche Bedarfsanalyse voraus. DAS INVESTMENT.com: „Präsentieren Sie noch oder faszinieren Sie schon?“, so lautet der Titel Ihres Rhetorik-Seminars. Was ist die wichtigste Regel bei Power Point Präsentationen? Sander: Das Power Point weglassen. DAS INVESTMENT.com: Warum? Sander: Weil das ein Kommunikationskiller ist. Die Power Point Charts sind überlastet mit Informationen. Das überfordert die Zuhörer. Es ist faszinierend, solche Vorträge zu beobachten. Die Folien werden als Leitfaden benutzt. Der Redner schaut die ganze Zeit zur Leinwand und zeigt seinen Zuhörern nur die kalte Schulter. Kein Wunder, dass diese nach fünf bis zehn Minuten nicht mehr folgen können. DAS INVESTMENT.com: Sie sind also ein überzeugter Power Point Gegner? Sander: Nicht ganz. Zu Dokumentationszwecken eignen sich Power Point Folien hervorragend. Man kann sie ausdrucken und dem Kunden mitgeben, falls er etwas nachlesen möchte. Doch Dokumentation hat nichts mit Präsentation zu tun. Ein Vortrag muss frei gehalten werden. Dabei muss man die Zuhörer bei Laune halten, indem man beispielsweise eine zum Thema passende Geschichte oder einen Witz einbaut. Man muss den Zuhörern Bilder liefern. Tut man es nicht, erstellen sie sich ihre eigenen. Dann sind sie in Gedanken auf dem Golfplatz, bei ihrer Familie – überall, nur nicht bei der Präsentation. Ich will jedoch, dass meine Seminarteilnehmer so vortragen, dass ihnen das Publikum an den Lippen klebt. Die Seminare von Sven Sander Training und Beratung finden Sie auf der Internetseite : www.sander-consulting.org