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Riesiger Bedarf – anspruchsvolle Zielgruppe Was Kundinnen von Finanzberatern erwarten

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Viel schieflaufen kann laut Aussagen vieler Berater bei der Kontaktaufnahme. Frauen hören sehr genau auf den Ton der Ansprache. Sie nehmen sich häufig mehr Zeit, um Vertrauen zu fassen. Und sie reagieren besonders allergisch, wenn sie den Eindruck gewinnen, dass ihnen etwas angedreht werden soll. Oft dauert es daher etwas länger, bis sich eine Geschäftsbeziehung anbahnt. „Frauen sind insgesamt deutlich kritischer und hinterfragen Sachen hinsichtlich Wirtschaftlichkeit und Zweckmäßigkeit“, berichtet etwa Gerhard Rosenbauer, Vermögensverwalter und Geschäftsführer von Avana Invest.

Eine weitere Beobachtung: Bei Kundinnen kommt es schlecht an, wenn Berater gleich mit Zahlen und Finanz-Fachchinesisch ins Haus fallen. Gerade beim ersten Gespräch legen viele Klientinnen großen Wert darauf, erst einmal als Person wahrgenommen zu werden. Und auch bei der Produktauswahl zeichnen sich Unterschiede ab: Frauen sind im Durchschnitt mehr als männliche Kunden daran interessiert, dass ihr Geld keinen Schaden anrichtet. Viele legen Wert auf nachhaltige Investments – auch das ein Eindruck, den die meisten befragten Berater teilen.

Beraterinnen gefragt

Einige Finanzdienstleister haben den Bedarf erkannt und versuchen mittlerweile verstärkt eine weibliche Klientel anzusprechen. So hat etwa die Münchner Vermögensverwaltung Steinbeis & Häcker eine Vermögensmanagerin speziell für Kundinnen eingestellt, die ausdrücklich eine weibliche Betreuung wünschen. Frank Wieser, Geschäftsführer von PMP Vermögensmanagement aus Düsseldorf, beklagt, dass er aufgrund des großen Bedarfs sozusagen ständig auf der Suche nach erfahrenen Beraterinnen sei. Die Suche gestalte sich schwierig, denn viele etablierte Beraterinnen wechselten seiner Erfahrung nach ungern den Arbeitgeber.

Es gibt auch Finanzdienstleister, die mehr Kundinnen als Kunden haben, ohne sich speziell an Frauen zu richten. Bei Finanzanlagenvermittler Michael Höptner, Inhaber von Lebenswerk aus dem niedersächsischen Reeßum, ist das so. Das sei zum einen Ergebnis von Weiterempfehlungen, glaubt Höptner. Andererseits könne es an der Kundenansprache liegen. Bei Neukunden stellt sich Höptner wie bei einem Arbeitgeber mit einer Bewerbungsmappe vor. Möglicherweise verschaffe die offene Anprache ihm speziell bei Kundinnen einen Vertrauensvorschuss, vermutet der Vermittler. Auch Avana-Chef Rosenbauer berichtet: Seine Kunden seien zu 60 Prozent weiblich. Allerdings gebe es ein Ungleichgewicht. Das Vermögen, das er für seine Kundinnen verwalte, mache nur 40 Prozent von Avanas gesamten Kundengeldern aus. Diese Beobachtung scheint kein Einzelfall zu sein: Sarah Naegele, Investment-Analystin bei Ginmon, berichtet, dass männliche Kunden im Schnitt rund um ein Drittel höhere Summen bei dem Robo-Advisor anlegen.

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