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Robo Advisor vs. Finanzberater Fintech-Gründer: „Massive Konsolidierung im gesamten Markt für Anlageberatung“

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Komplexe Beratungsdialoge sollen künftig online angeboten werden. Werden sie auch angenommen?

Die Kunst, Sachverhalte zu vereinfachen, entscheidet sowohl im persönlichen Gespräch als auch bei einer Software über den Erfolg. Die Maschine ist dazu da, Komplexität zu bewältigen und am Ende einfache Antworten zu liefern. Ich glaube, wenn wir das Konto und das Depot intelligent analysieren, wenn wir Häuser bewerten können, wenn wir Rückkaufswerte von Lebensversicherungen und Pensionsinformationen mit integrieren können, dann lassen sich dem Kunden einfache und zugeschnittene Empfehlungen geben. Bei diesen Empfehlungen ist dann wichtig, dass das das Portfolio ausreichend gestreut ist, dem Risikoprofil entspricht und die Produkte aus Gesichtspunkten von Rendite, Risiko und Kosten effizient sind – und dass er bei Bedarf die Entscheidungen immer nachvollziehen kann. Ob ich nun Fonds A, Fonds B oder ETF C nehme, um eine gewisse Diversifikation abzubilden, ist für den Kunden oft nicht wichtig.

Das heißt aber nicht, dass diese Antworten immer punktgenau liefern, was der Kunde gerade braucht. Oftmals muss man auch den Kontext miteinbeziehen. Dafür sind dann die Berater sehr gut. Auch sie werden davon profitieren, wenn sie intelligente Auswertungen der Vermögenslage erhalten und Research automatisieren können. Sie können dem Kunden etwa schon im Vorfeld des Beratungsgesprächs die Software zuschicken. Der Kunde liefert dann mit wenigen Klicks sehr viel Informationen und bekommt vom Berater ein individuell zugeschnittenes Feedback.

Können Sie hier ein Beispiel nennen?

Im Private Banking kommen gerade solche Applikationen auf den Markt. Der Kunde verknüpft seine Vermögenswerte über einfache Zugänge. Der Berater kann nun Regeln anlegen und bekommt automatische Signale, etwa wenn das Haus des Kunden sich auf Grund neuer Indexzahlen vermutlich stärker im Wert verändert, das Portfolio aktuell ein hohes Verlustrisiko hat oder sich im „Stresszustand“ befindet. Diese Art Applikation befähigt den Berater, den richtigen Kunden im richtigen Moment einzuladen und das richtige Gespräch zu führen. Und nicht Gespräche mit Kunden zu führen, die in dem Moment gar kein Gespräch brauchen.

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