Vertriebstrends 2021 „Run auf nachhaltige Fonds“
Vertriebler werden zu Beratern
DAS INVESTMENT: Bitte nennen Sie 2-3 Trends im Fondsvertrieb 2021.
Florian Barber: Auf der Produktseite haben qualitätsgeprüfte, nachhaltige Anlageformen einen immer höheren Stellenwert bei Anlegern. ESG überlagert als Trend weiterhin Vieles. Darüber hinaus bleiben Themenfonds weiterhin en vogue. An Aktien führt dabei nach wie vor kein Weg vorbei. Auf der Salesseite ist zu beobachten, dass viele Kapitalverwaltungsgesellschaften Synergien nutzen und gemeinsame Roadshows und Events anbieten - Corona-bedingt vermehrt in digitaler Form. Auch wir machen das und führen gemeinsam mit Acatis und Shareholder Value den Fondsgipfel durch.
Bitte nennen Sie 2-3 Anlagethemen Ihres Hauses, die 2021 besonders gefragt sein werden.
Barber: Um der Nachfrage nach nachhaltigen Anlageformen Rechnung zu tragen, werden wir Anfang des Jahres mit einem neuen ESG-Fonds an den Start gehen. Weiterhin gefragt bei Anlegern wird sicherlich auch der DJE – Mittelstand & Innovation sein. Investitionsschwerpunkt sind wachstumsstarke und innovative kleine und mittelständische Unternehmen aus der DACH-Region. Aufgrund der überdurchschnittlichen Performance des Fonds sowie des 5-Jahres-Track Records, kann dieser auch für institutionelle Anleger eine aussichtsreiche Beimischung im Portfolio sein.Neben Fondslösungen werden die individuelle Vermögensverwaltung der DJE sowie Solidvest, die digitale Vermögensverwaltung noch stärker im Fokus stehen. Hier sind weitere Partnerschaften und Tippgeberverträge geplant bzw. stehen kurz vor dem Abschluss.
Welches sind Ihre Tier-1-Produkte für 2021 je für den Retail-, Wholesale-, und institutionellen Vertrieb?
Barber: In den Bereichen Retail und Wholesale setzen wir auf den DJE – Zins & Dividende. Der Fonds erschließt seinen Anlegern das Ertragspotenzial von Anleihen und Aktien und kombiniert beide Anlageklassen flexibel, wobei der Aktienanteil auf maximal 50 Prozent des Portfolios begrenzt ist. Er überzeugt mit einem Track Record von 10 Jahren sowie guter Wertentwicklung bei vergleichsweise geringen Schwankungen. Der DJE – Alpha Global stellt als offensiver Mischfonds für Anleger eine gute Alternative zum DJE – Zins & Dividende dar - insbesondere in einem für Anleihen sehr herausfordernden Marktumfeld. Im institutionellen Vertrieb legen wir darüber hinaus den Schwerpunkt auf den bereits erwähnten DJE – Mittelstand & Innovation. Auch unseren neuen ESG-Fonds werden wir 2021 entsprechend vertrieblich fördern.
Auf welche Zielgruppe legen Sie im Vertrieb 2021 einen Schwerpunkt?
Barber: Grundsätzlich konzentrieren wir uns weiterhin stark auf unsere langjährigen und treuen Partner. Aufgrund von Covid-19 ist eine transparente und ehrliche Partnerschaft umso wichtiger und liegt uns sehr am Herzen. Mittelfristig wollen wir uns auf Sparkassen, Geno Banken und Vermögensverwalter fokussieren. In diesen Kundensegmenten erwarten wir weiterhin ein strukturelles Wachstum beim Wertpapiergeschäft und sehen dort Partizipationsmöglichkeiten.
Welcher Vertriebskanal leidet aufgrund von Corona?
Barber: Unabhängig von der Zielgruppe kommen aufgrund von Covid-19 derzeit teilweise persönliche Kontakte zu kurz. Digitale Vertriebswege, wie Online-Konferenzen, Roundtables, Webinare und Produktvideos gewinnen stattdessen an Bedeutung.
Wie ändert die neue Realität mit weniger persönlichen Kontaktmöglichkeiten den Fondsvertrieb? Verlagert sich der Vertrieb eher in den Bereich Marketing?
Barber: Wie schon erwähnt, haben sich Kontaktmöglichkeiten verschoben. Sie sind aber nicht weniger geworden. Wir setzen zahlreiche digitale Informationstools um, wie Webinare, Videos und Podcasts. Sofern das möglich ist, bieten wir darüber hinaus aber auch Veranstaltungen vor Ort an, wie zum Beispiel unsere Partner-Roadshow, den Fondsgipfel. Unsere Anleger und Interessenten haben die Möglichkeit, daraus die Informationswege auszuwählen, die für sie die Richtigen sind. Kundenspezifische Kommunikation und damit verbundene Services gewinnen damit immer mehr an Bedeutung. Durch die Analyse, welchen Bedarf der jeweilige Kunde hat, wird der Vertrieb noch individueller und kundengerechter, persönliche Kontakte gewinnen an Effizienz.
Wie viel Digitalisierung verträgt der Fondsvertrieb? Welche Bedeutung haben zwischenmenschliche Beziehungen im Vertrieb noch?
Barber: Durch die Digitalisierung wird der Vertriebler immer mehr zum Consultant, wodurch die Qualität der Beratung steigt. Gemeinsam mit den Führungskräften analysiert er unter anderem Produkte und legt darauf basierend Produktlisten fest, er unterstützt den Kunden bei regulatorischen Herausforderungen, führt Beraterschulungen durch und ist zugleich der verlängerte Arm der Fondsmanager. Mit der Digitalisierung ist auch das Servicelevel gestiegen im Vertrieb. Dennoch ist der persönliche Kundenkontakt von enormer Bedeutung, der durch digitale Services nicht ersetzt werden kann. Persönliche Verbindungen werden also immer wichtig sein, digitale Informationswege können diese nur sinnvoll ergänzen.
Welche Meilensteine haben Sie sich beim Thema Nachhaltigkeit für 2021 gesetzt?
Barber: Wir haben unseren hauseigenen ESG-Investmentprozess bereits seit 2019 etabliert und wenden diesen für alle DJE-Fonds an. Für 2021 ist der Abschluss der ESG Police für unser Unternehmen geplant - Stichwort „CO2 neutrales Unternehmen als Ziel“. Unser neuer ESG-Fonds kommt Anfang 2021 auf den Markt.
Neben liquiden Assets, welche Geschäfts- und Produktwelten im Alternative-Bereich werden Sie 2021 entwickeln?
Barber: Im Bereich Alternative-Investments planen wir nichts. Wir fokussieren uns weiterhin auf unseren USP: Unternehmensresearch auf Basis unsere FMM-Methode. Fußend darauf bieten wir entsprechend liquide Anlagen an.
Barber: Unabhängig von der Jahreszahl wird die Konsolidierung durch Corona deutlich beschleunigt. Dies gilt analog zur gesamten Finanzindustrie.
Wie weit wird die Verschiebung zwischen aktiven und passiven Anlageprodukten in 2021 noch gehen?
Barber: Sowohl aktive als auch passive Produkte haben ihre Daseinsberechtigung. Statt sie als Konkurrenz zu betrachten, sollte man lieber den sich ergänzenden Charakter dieser erkennen und davon profitieren.