Sachversicherung: Vergleichsportale im Kommen

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Das zeigt der Vertriebswege-Survey 2012 für den Bereich Schaden-/Unfall, den die Unternehmensberatung Towers Watson dieses Jahr bereits zum siebten Mal durchgeführt hat. Die analysierten Gesellschaften repräsentieren einen Marktanteil von rund 85 Prozent der Prämieneinnahmen 2011.

Die AO hat danach auch 2011 wieder Einbußen hinnehmen müssen und verliert erneut einen Prozentpunkt (56 Prozent). Dieser langsame, aber stetige Trend ist schon lange zu beobachten und resultiert aus den anhaltenden Veränderungen im Neugeschäft. „2011 hat der Direktvertrieb – also der Verkauf über konzerneigene Websites, Telefon oder Vergleichsportale – zugenommen“, sagt Ulrich Wiesenewsky, bei Towers Watson verantwortlich für alle Vertriebswege-Surveys. „Insgesamt verschieben sich die Anteile im Vertriebswegemix aber nur langsam, da in den erhobenen Daten auch die Bestandsdaten enthalten sind.“ Die Bedeutung der AO für die Zukunft sehen dennoch fast 60 Prozent der Teilnehmer gleich bleibend, wenige sogar als steigend an.

Vertriebswege Makler und Banken unverändert

Die unabhängigen Vermittler hielten 2011 ihren Marktanteil von 24 Prozent, den sie über die vergangenen Jahre kontinuierlich ausgebaut haben. Auch wird den Maklern von 43 Prozent der Teilnehmer weiteres Wachstumspotenzial zugeschrieben. Anders das Bild bei den Banken: Während sie bei der Lebensversicherung einen guten Anteil im Vertriebswege-Mix innehaben, gehören sie im Schaden-/Unfallbereich nicht zum ursprünglichen Geschäftsmodell. Das erklärt ihren auf niedrigem Niveau konstanten Marktanteil von 8 Prozent. Der Vertrieb über Automobilhersteller/-händler ist 2011 um weniger als einen Prozentpunkt gefallen, was aber im Bereich der Erwartungen liegt.

Die Internetportale haben sich im vergangenen Jahr weiter am Markt etabliert. 2011 machte der Direktvertrieb 4 Prozent des Gesamtmarktes aus. „Betrachten wir aber den Kfz-Bereich, sehen wir bereits 8 Prozent Marktanteile, gegenüber 6 Prozent im Vorjahr“, sagt Miriam Friderichs, Beraterin bei Towers Watson und Co-Autorin der Studie. „Hier sehen wir einen deutlichen Trend hin zum Verkauf über Internetseiten und Vergleichsportale, der durch den technischen Fortschritt stark beschleunigt wird. Es wird spannend bleiben, ob in Zukunft noch weitere Vergleichsportale in den Markt einsteigen werden.“ So sind Portale auch der Vertriebsweg, dem die Teilnehmer das größte Wachstumspotenzial zuschreiben: Etwa die Hälfte der Teilnehmer stufen ihre Relevanz als zunehmend ein.

Vergleichbarkeit muss gegeben sein

Towers Watson sieht jedoch auch Entwicklungen am Markt, die einen erheblichen Einfluss auf die meisten Vertriebswege haben dürften. Wiesenewsky: „So funktionieren beispielsweise die Portale nur so lange gut, wie die Produktangebote der einzelnen Versicherer vergleichbar sind. Zudem muss die Anzahl der einzelnen Anbieter auf einem Portal weiterhin groß genug und repräsentativ sein.“ Durch Einführung von modularen Tarifsystemen in der Kfz-Versicherung, die man bereits aus anderen Sparten kennt, wird jedoch die Vergleichbarkeit von standardisierten Produkten eingeschränkt. Zugleich erhöht sich der Beratungsbedarf, da die Produkte individueller auf den Kunden zugeschnitten werden. „Einige Versicherer haben gerade in den vergangenen Monaten verstärkt ihre Produktpolitik in Richtung Individualisierung angepasst“, so Wiesenewsky. „Damit würden sich die Chancen der Portale, auch in Zukunft stark zu wachsen, ein Stück weit reduzieren.“

Auch die flächendeckende Einführung von Tarifmodellen, die das individuelle Fahrverhalten berücksichtigen, würde dazu führen, dass die Kfz-Versicherung stark individualisiert würde: „Die sogenannte Usage Based Insurance (UBI) basiert auf unzähligen, während der Fahrten gesammelten Einzeldaten, die eine starke Tarifdifferenzierung in der Autoversicherung ermöglichen“, erklärt Wiesenewsky. „Auch in Deutschland bereiten sich erste Anbieter auf die Einführung solcher Produkte vor.“

Ungewisse Vorzeichen

Somit steht die Entwicklung im Direktvertrieb unter ungewissen Vorzeichen: Sollten modulare Tarifsysteme und andere technische Hilfen im kommenden Jahr weiter an Bedeutung gewinnen, schätzt Towers Watson die Perspektiven für die Portale negativer ein als das heute der Fall ist. Als weiterer Effekt der Individualisierung ist eine verringerte Wechselbereitschaft in vielen Kundensegmenten zu erwarten. Das würde in den kommenden Jahren zu einem deutlichen Rückgang des Neugeschäfts insgesamt führen. Wiesenewsky: „Abzuwarten bleibt aber, welche Vertriebskanäle von diesen Entwicklungen besonders betroffen werden und welche möglicherweise auch an Bedeutung gewinnen werden.“

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