Sascha Rabe, was verdient man eigentlich bei der DVAG?

Es war eine Personalentscheidung, die Sascha Rabe aus der Bank trieb. Er führte 13 Filialleiter, verantwortete knapp 100 Mitarbeiter. Dann sagte sein Chef, einer der Filialleiter sei nicht erfolgreich genug, Rabe solle ihn entfernen. Es war ein enger Freund. Rabe feuerte ihn nicht. Er ging stattdessen selbst.

Das ist 15 Jahre her. Davor stand eine Ausbildung bei der BFG-Bank in Braunschweig, Kreditrisikomanagement im Frankfurter Bankenturm, eine Station in Paris gegenüber dem Louvre, mit 29 die Berufung zum Bankdirektor. Die „Bild“ widmete ihm damals eine Dreiviertelseite: Deutschlands jüngster Bankchef. „Der Nimbus ist weg, jetzt habe ich graue Haare“, sagt er heute im Podcast „For Professional Investors Only“.

Was danach kam, ist der Teil, über den in der Finanzbranche selten offen gesprochen wird. Rabe ist heute selbstständiger Handelsvertreter und Direktionsleiter bei der Deutschen Vermögensberatung. An seine Direktion sind rund 270 Menschen gebunden, davon etwa 50 hauptberufliche Berater – vom 18-jährigen Berufsstarter bis zum ehemaligen Niederlassungsleiter aus dem Private Banking. Sein Einkommen: das Fünffache dessen, was er als Bankdirektor verdiente. Auf Nachfrage von Malte Dreher wird er konkret: die Einkünfte sind knapp siebenstellig. Seine besten Berater liegen darüber. Nach drei Angestellten und laufenden Kosten bleibt ihm „ein bisschen mehr als zwei Drittel“.

Interessanter als die Zahl ist, woher das Geld kommt. Rabe verdient nicht an den Vermögen, die seine Berater betreuen, sondern an deren Erträgen – ein Teil geht an die DVAG, ein Teil an ihn, der größte Anteil an den Berater, der den Kunden gewinnt und hält. Je erfahrener der Partner, desto weniger bleibt bei Rabe hängen. Der junge Neueinsteiger bringt ihm mehr als der ehemalige Bankdirektor, der 50 bis 100 Millionen Euro Bestand mitbringt.

Und genau diese Leute sucht er. Bundesweit. Er sucht nach Menschen in Banken, die keine Produktvorgaben mehr wollen. Rabe erzählt es im Podcast so offen, dass der Auftritt selbst zum Rekrutierungskanal wird – inklusive Hinweis, wie man ihn googelt.

Bleibt das Etikett, das an Strukturvertrieben klebt, seit Carsten Maschmeyer und der AWD die Branche prägten. Dreher spricht es direkt an: ein schmieriger Anstrich, Chaka-Methoden. Rabe kontert mit Größe – über acht Millionen Kunden, mehr als 18.000 Berater. „Acht Millionen Kunden können sich nicht irren“, sagt er. Ein Satz, der sich zu AWD-Zeiten ähnlich gut gesagt hätte.

Sein eigentliches Gegenargument klingt anders: Bindung. In der Bank werde der Kunde vom Wertpapier- zum Versicherungs- zum Kreditberater durchgereicht, Berater würden versetzt. Bei ihm habe der Kunde im Idealfall einen Ansprechpartner ein Leben lang. Seine Tochter arbeitet bereits im Unternehmen, die Nachfolge steht. Ein Satz, den er als Bankdirektor nie hätte sagen können.

Warum dann nicht mehr Direktoren seines Schlages diesen Schritt gehen? Rabe glaubt: Viele haben Angst vor der Unsicherheit. Er hält das für einen Denkfehler und erwartet, dass die Abwanderung aus den Banken in den nächsten Jahren zunimmt.

Wie genau das Vergütungsmodell der DVAG funktioniert und was der Wechsel wirklich kostet, darüber spricht Sascha Rabe im Podcast.