Kolumnist Sebastian Heithoff Der eine kommunikative Engpass aller Vermittlerbetriebe
Der rote Faden fängt ganz vorne an
Wir haben einen großen Vorteil: Viele Vermittlerbetriebe sind von innen betrachtet viel, viel besser, als es von außen den Anschein macht. Sie sind nur noch nicht dazu in der Lage, die richtigen Stellschrauben zu drehen, damit das „Innen“ nach „außen“ kommt. Mit „außen“ ist sämtliche Kommunikation im Web, Print oder sonstwo im Sinne einer erkennbaren und erlebbaren Unternehmens-Positionierung gemeint. Und leider versanden hier oft auch z.T. sehr gute Ansätze entweder an knappen eigenen Ressourcen (Zeit, Mitarbeiter, Budget), oder an der Auswahl unpassender Dienstleister für die eigentliche Aufgabe (siehe dazu Exkurs weiter unten).
Es gibt für unser eingangs erwähntes Problem, für unseren kommunikativen Engpass in Vertriebs- und Personalfragen, nur eine einzige Lösung, die nachhaltig und sinnvoll ist: Herauszufinden, was bei uns wirklich „verkauft“. Damit sind nicht Menschen oder Produkte gemeint, sondern es ist die Frage nach der Grundlage für die Wirkung Ihrer Mitarbeiter und Ihres Unternehmens. Warum klappen manche Dinge besonders gut und andere nicht? Das hat immer mit Kommunikation zu tun. Vertrieb ist Kommunikation. Personalgewinnung ist Kommunikation.
Die Basis dafür liegt in den Werten Ihres Unternehmens, in den Stärken der Mitarbeiter, individuellen, als auch in der Gesamtheit. In Ihrem Kundenmehrwert. Und in Ihrer Zielgruppenkenntnis (wobei Sie allein definieren, wer oder was für Sie eine Zielgruppe ist). Das sind nun alles Themen, die Sie für Ihren Betrieb, idealerweise mit einem externen Sparringspartner, erarbeiten sollten, bevor Sie auch nur irgendwie an Postings oder das Schalten von Werbung denken. Ohne diese Fragestellungen zu klären, bleiben Sie in jedem Fall unter Ihrer Möglichkeiten und handeln somit nicht unternehmerisch.
Exkurs: Die richtigen Leute für die richtigen Aufgaben an Bord holen
Wir müssen zwei elementar verschiedene Aufgaben externer Dienstleister unterscheiden:
- Die Rolle als Sparringspartner/Berater
- Die Rolle als Umsetzer/Betreuer
Es ist der Natur des Vertriebes geschuldet, dass viele Inhaber von Vermittlerbetrieben vom Typus her, auch aus der geschäftlichen Position heraus, schnell bestimmend auftreten. Wenn nun von außen ein mit unserer Branche wenig vertrauter Dienstleister ins Unternehmen kommt und hört, „Ich möchte das so und so und ich brauche vor allem Leads und wir wollen mehr Traffic auf unserer Bewerber-Seite“ … Dann frage ich Sie ehrlich: Wie viele werden dann den Mumm haben und Ihnen sagen, dass Sie den zweiten und dritten Schritt vor dem ersten machen?
Die meisten Dienstleister werden nicken und Amen sagen, froh darum, einen klaren (wenn auch nicht strategisch durchdachten) Arbeitsauftrag zu haben und sich damit direkt in die Rolle als Umsetzer begeben. Auf diese Weise verbrannten leider auch Menschen, die mir persönlich bekannt sind, 5.000, 10.000 oder auch 15.000 Euro für Nichts. Wieso? Weil sie den 1. Punkt, den des Sparringspartners, ignoriert hatten. Dabei ist diese Rolle als Einstieg und für eine Bestandsaufnahme Ihrer Kommunikation die weitaus wichtigere. Denn nur mit einer fundierten Ist-Analyse, können Sie ein realistisches Soll formulieren und daraufhin durch die Umsetzung erreichen.
Aufhören unter dem Radar zu fliegen
Wenn Sie sich dazu entscheiden, eine nachhaltig-werthaltige Kommunikation zu etablieren und nicht für schnelles Geld schnelle, aber bloß kurzfristige Ergebnisse zu wollen, dann ist nach einer durchdachten Positionierung die Öffnung nach außen der nächste Schritt (vgl. dazu die hier abgeschlossene mehrteilige Artikelserie). Viel zu viele Vermittlerbetriebe fliegen komplett unter dem Radar der Branche und wundern sich dann über das Ausbleiben von Bewerbern. Wenn Sie nichts veröffentlichen (Fachartikel sind viel besser als Pressemitteilungen!), nicht Netzwerken und lediglich ab und zu einen Messestand mit öffentlicher Wahrnehmung verwechseln, haben Sie für Ihre kommunikative Wahrnehmung ganz viel Luft nach oben. Eigentlich toll, oder?
Hier wirkt zudem direkt der Vorteil, wenn Sie mittels Positionierung eine kommunikative Gesamtstrategie haben: Denn dann wissen Sie sofort, was sie kommunizieren können/wollen, an wen und mit welcher Wertebasis dahinter. Sie haben quasi eine jederzeit abrufbare „Informationswand“, maßgeschneidert auf das, was Sie und Ihr Unternehmen ausmachen. Und ich verrate Ihnen jetzt ein Geheimnis: 9 von 10 Vermittlerbetrieben haben so etwas nicht. Es haben vermutlich mehr als 10 Prozent eine grundsätzliche geschäftliche Ausrichtung, aber nicht eine kanalübergreifend erkennbare und insbesondere erlebbar Positionierung, resp. Unterscheidbarkeit in eben jener. Und schon gar keine eigene, werte- und mehrwertbasiere Themensammlung, die synchron mit der Positionierung ist.
