Kolumnist Sebastian Heithoff Vertriebsmanagement bedeutet Partnerschaft auf Augenhöhe
In meiner täglichen Arbeit für Versicherer und Vermittler gleichermaßen, sitze ich stets zwischen den Stühlen – und nicht selten inmitten eines Minenfeldes aus gewachsenen Gegebenheiten, althergebrachten Denkweisen und persönlichen Befindlichkeiten. Eigentlich kein optimaler Ort für jemanden, der von sich selbst behauptet, in Diplomatie nicht sehr geschickt zu sein. Doch es gibt offenbar auf beiden Seiten Themen und Argumente, die verbinden. Und eben jene ziehe ich immer dann, wenn es zu Spannungen kommt. Und lenke so den Blick auf die Gemeinsamkeiten.
Wenn ich das Wort „Vertriebsmanagement“ in Vermittlerkreisen in den Mund nehme, dann heißt es schnell: „Den Führungsaußendienst braucht doch heute niemand mehr, den schicken die Versicherer alle Stück für Stück nach Hause! Wir brauchen niemanden, der uns die Quartalszahlen vorliest.“ Im Gespräch mit dem Führungsaußendienst heißt es wiederum sinngemäß, „Wenn wir die Vermittler nicht auf Spur halten, dann macht ein jeder was er will. Ohne unsere Leitplanken funktioniert die durchschnittliche Agentur nicht aus sich allein heraus.“ Zugegeben: Zwei durchaus extreme Sichtweisen. Und dennoch sehr häufig vorzufinden.
Schleudergefahr durch Wahrheit auf beiden Seiten
Auch wenn die im letzten Abschnitt genannten Ansichten die jeweiligen Extrema der Skala darstellen, so haben beide in Teilen auch ihre Berechtigung und enthalten ein Stück Wahrheit. Das macht es ungemein schwierig, zu einer gemeinsamen Basis zu finden – gerade dann, wenn dabei noch diese überaus lästige menschliche Eigenschaft der „Gefühle“ mitspielt. Sie erkennen hoffentlich die Ironie. Doch wenn die Lager schon verhärtet sind, helfen uns gekränkte Emotionen aus der Vergangenheit nicht dabei, zu einem gesunden Ergebnis zu kommen und zielführend zu arbeiten.
Viele Agenturen wünschen sich (beispielsweise):
Hallo, Herr Kaiser!
- Solide Betreuung und individuelle Begleitung bei gleichzeitig größtmöglicher Freiheit
- Fachlichen, schnell verfügbaren Input in selbst zu wählenden Dosierungen
- Einen betreuenden Außendienst mit Tarifierungs- und Rabattvollmachten
- Unternehmerische Begleitung des Betriebes, ohne dass er fremdgesteuert wird
- Sparringspartner und Mentoren für sich, ihr Team und die Agentur
- Vertriebliche Impulse, die praxisnah sind und auch vorgemacht werden können
- Technische Unterstützung, z.B. bei Social Media oder neuen Kommunikationsmitteln
- Eine klare, individuelle Leitlinie, welche Zukunftsthemen sinnstiftend für sie sind
Der Führungsaußendienst (FAD) exemplarisch:
- Wird meist nur an den Produktionszahlen seiner betreuten Agenturen gemessen
- Erhält seine Verzielung – auf der sein Gehalt (stark) beruht – aus der Zentrale
- Hat meist mehr Agenturen in Betreuung, als in hoher Qualität begleitbar sind
- Läuft nicht selten 60+ Stunden in der Woche durch die Lande
- Ist als Angestellter weisungsgebunden und nur begrenzt entscheidungsfähig
- Ist fachlich zumeist ein wahrer Generalist, ohne die Chance zu tieferer Spezialisierung oder
- Fachspezialist ohne zeitliche und fachliche Ressourcen für die wahren Engpässe der Agentur
In diesem Artikel haben wir die Problematik insbesondere der Vertriebsunterstützung (die nur eines von mehreren Themen im Vertriebsmanagement ist) beleuchtet. Doch allein der kurze Exkurs in den letzten zwei Abschnitten zeigt deutlich, dass es mit dem bisherigen Modell nur Probleme geben kann. Es ist wie bei der Fabel vom Skorpion und dem Frosch – es geht einfach nicht anders, als dass sich gegenseitig gestochen wird. Doch das muss nicht so bleiben! Dafür müssen allerdings die Versicherer erkennen, dass es auch anders funktioniert – und man mit einem Wandel der bisherigen FAD-Politik sogar mehrere Fliegen mit einer Klappe schlägt.
