Thomas Bahr

Thomas Bahr

Selbständige und Gutverdiener vertrauen Maklern

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Der demographische Wandel ist in unserem Land in vollem Gange: Die Menschen leben immer länger, gleichzeitig werden immer weniger Kinder geboren. Dass die gesetzliche Rente für heutige Arbeitnehmer nicht mehr ausreichen wird, ist keine neue Erkenntnis. So sollten die gesetzlichen Beiträge durch private Altersvorsorge ergänzt werden. Für Versicherungsberater bedeutet das Geschäft – aber auch eine hohe Verantwortung. Idealerweise sollten Berater einmal jährlich sämtliche Vorsorge-Maßnahmen ihrer Klienten auf den Prüfstand stellen und deren Bedürfnisse sowie Veränderungen der Lebenssituation erfragen.

Eine repräsentative Umfrage der GfK Marktforschung im Auftrag der Heidelberger Lebensversicherung AG ergab, dass beinahe vier von zehn Befragten (38 Prozent) unsicher sind, wie viel Geld sie für ihre private Altersvorsorge zurücklegen sollten, um ihren aktuellen Lebensstandard halten zu können. Zudem schätzen 20 Prozent den Anteil mit fünf bis zehn Prozent des Haushaltsnettoeinkommens zu niedrig ein. Laut Empfehlung des Deutschen Instituts für Altersvorsorge sollten es acht bis 15 Prozent des Nettoeinkommens sein. Das Ergebnis stellt einen idealen Aufklärungs-Ansatz für Versicherungsmakler dar. Denn unabhängige Finanz- beziehungsweise Versicherungsberater genießen hinter Beratern einer Bank oder Sparkasse in punkto Altersvorsorgeberatung das größte Vertrauen in der Bevölkerung (46 Prozent).

Selbstständige und Gutverdiener vertrauen Maklern am meisten

Besonders beratungsaffin sind Selbstständige sowie Gutverdiener mit einem Haushaltsnettoeinkommen von mindestens 3.000 Euro monatlich. Beinahe zwei Drittel (59 Prozent) beider Gruppen würden sich am ehesten bei unabhängigen Finanz- beziehungsweise Versicherungsberatern über private Altersvorsorge informieren. Somit bieten die lukrativsten Zielgruppen für Makler auch das größte Potenzial.

In der Ansprache von Selbstständigen und Besserverdienern sollten Makler besonders darauf achten, sie individuell anzusprechen und dabei auch auf deren persönliche Lebenssituation einzugehen. So gilt etwa für Selbstständige, dass sie noch deutlich mehr für die Altersvorsorge zurücklegen sollten als der Rest der Bevölkerung, da sie meist keinen oder nur wenig Anspruch auf gesetzliche Rente haben. Ein Fakt, der vielen Selbstständigen nicht bewusst ist: Nur etwa jeder Vierte (27 Prozent) bewertet mit über 20 Prozent des Nettoeinkommens den Bedarf realistisch. Fast ebenso viele (25 Prozent) trauen sich überhaupt keine Einschätzung zu. Der Rest unterschätzt den Bedarf zum Teil deutlich.

Sicherheit in der Anlage nicht überbewerten

Auch in der Form der Anlage besteht Aufklärungsbedarf. So präferiert die Mehrheit der Bevölkerung (59 Prozent) Sicherheit bei der Anlage der Altersvorsorge. Eine ausgewogene Mischung aus Sicherheit und Renditechancen sieht gut ein Viertel als wichtig an (28 Prozent). Damit ist die Bedeutung von Sicherheit in der Kapitalanlage im Vergleich zum Vorjahr noch gestiegen (plus 4 Prozentpunkte). Selbstständige und Gutverdiener bilden hier keine Ausnahme. Auch wenn Selbstständige eine ausgewogene Mischung aus Sicherheit und Renditechancen eher als wichtig einschätzen als der Rest der Bevölkerung (37 Prozent; 53 Prozent wollen Sicherheit), liegt der Anteil der Sicherheitsorientierten unter den Gutverdienern eher noch etwas höher als im Durchschnitt (61 Prozent; 31 Prozent legen Wert auf ausgewogene Mischung).

Angesichts der starken Kursschwankungen 2008/09 und der jüngsten Turbulenzen ist diese Einstellung zwar verständlich. Dennoch werden ausschließlich sicherheitsorientierte Anlagen langfristig meist nicht ausreichen, um genügend Kapital für das Alter anzusparen und den Lebensstandard halten zu können. Noch dazu muss das Vermögen aufgrund der steigenden Lebenserwartung immer länger ausreichen.

Eine Alternative sind fondsgebundene Lebensversicherungen mit breitem Anlagespektrum – von sicherheitsorientiert bis risikobewusst, wie sei etwa die Heidelberger Leben bietet. Sie eröffnen Chancen auf höhere Renditen. Idealerweise können Anleger jederzeit zwischen den einzelnen Fonds wechseln. Die Fonds sollten in Risikoklassen eingeteilt und leicht erkennbar zugeordnet sein. Bei fallenden Kursen können erzielte Gewinne so durch sicherheitsorientierte Anlagen in niedrigeren Risikoklassen gehalten werden. Steigen die Kurse wieder, können Anleger von den Chancen renditeorientierter Kapitalanlage aus höheren Risikoklassen profitieren.

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