Selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherungen Die wichtigsten Vertriebswege für BU-Policen

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Den Vertrieb von selbständigen Berufsunfähigkeitsversicherungen (SBU) in Deutschland dominieren Makler und Mehrfachagenten, auf die im Jahr 2018 jeder zweite Euro im Neugeschäft gegen laufenden Beitrag entfiel. Damit liegen sie vor den mit einem Marktanteil von 38 Prozent zweitplatzierten Einfirmenvermittlern und Banken (8 Prozent).

Das zeigt die aktuelle Vertriebswegestudie zur deutschen Lebensversicherung des weltweit aktiven Beratungsunternehmens Willis Towers Watson. Die Analysten untersuchten für die Studie Daten von 88 Lebensversicherern, die im Jahr 2018 ein Neugeschäft gegen laufende Beiträge in einer Gesamthöhe von 3,5 Milliarden Euro verzeichneten.

Nur laufende Beiträge betrachtet

Mit rund 410.000 Euro macht die SBU einen Anteil am Gesamtgeschäft von 12 Prozent aus. Der Fokus auf die laufenden Beiträge sei ausreichend, sagt Henning Maaß. Denn im Jahr 2018 wurden nur sehr wenige SBU-Verträge gegen Einmalbeitrag abgeschlossen, so der für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson weiter.

Ansprechpartner bei BU wichtig

„Das Studienergebnis sagt, dass Makler und Mehrfachagenten offenbar die wichtigsten Ansprechpartner der Verbraucher in Fragen rund um die Berufsunfähigkeitsversicherung sind, kommentiert Maaß die aktuelle veröffentlichten Daten. Der Beratungsbedarf ist sehr hoch und erklärt auch den geringen Anteil des Direktvertriebs.“

Henning Maaß, Willis Towers Watson

Makler und Mehrfachagenten erzielten der Studie zufolge im Jahr 2018 mit 952 Euro auch den höchsten durchschnittlichen Jahresbeitrag bei der selbständigen Berufsunfähigkeitsversicherung. Zum Vergleich: Einfirmenvermittler kamen auf lediglich 917 Euro und Banken auf sogar nur 804 Euro.

„Von den 88 betrachteten Unternehmen haben 33 im Jahr 2018 kein SBU-Geschäft verkauft“, berichtet Maaß. „Von den verbleibenden 55 Unternehmen war die SBU jedoch bei fünf die Produktgruppe mit dem höchsten und bei 22 weiteren Anbietern jene mit dem zweithöchsten Neugeschäftsanteil.“

Makler und Mehrfachagenten wählerisch

Maaß zieht als Fazit: „Für drei von zehn Marktteilnehmern ist die SBU somit von ganz entscheidender Bedeutung.“ Bei der Auswahl konkreter Produkte konzentrieren sich die unabhängigen Versicherungsvermittler auf rund 15 Anbieter, die 90 Prozent des SBU-Neugeschäfts der Makler und Mehrfachagenten ausmachen.

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