Serie Empfehlungsmarketing, Teil 1 Wie Sie gezielt nach Empfehlungsadressen fragen

Anne M. Schüller, Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach: „Offene Formulierungen bei Empfehlungsfragen aktivieren den Denkapparat“.

Anne M. Schüller, Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach: „Offene Formulierungen bei Empfehlungsfragen aktivieren den Denkapparat“.

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Bei der Frage nach Empfehlungsadressen gilt wie bei jedem anderen Verkaufsgespräch auch: Den einen Weg zum Ziel gibt es nicht. Alles hängt von der Gesprächslage und dem Kundentyp ab. Im Folgenden erläutere ich also verschiedene Vorgehensweisen und mögliche Gesprächsverläufe. Diese sollen als Denkanstoß dienen oder konkrete Anregungen liefern. Bedingungslos nachgeplappert werden sollen sie nicht. Denn um authentisch zu wirken, muss jeder Verkäufer seine eigenen Formulierungen finden und situationsgerecht einsetzen können. Also, wählen Sie weise!

Diese Formulierungen führen zum Ziel

Am besten versehen Sie Ihren Wunsch nach Empfehlungsadressen mit einer guten Begründung, denn unser Oberstübchen mag sehr gerne wissen, weshalb es sich überhaupt anstrengen soll. Dabei sollte vor allem herausgestellt werden, dass der Empfehler den Menschen in seinem Umfeld mit einer Empfehlung nützlich sein kann. Das sagen Sie zum Beispiel so:

„Wir möchten weiter wachsen und in der Sache noch sehr viel Gutes tun, doch viele Menschen da draußen wissen bisher gar nicht, dass es uns gibt. Wem möchten Sie denn einen kleinen Tipp zukommen lassen / eine Freude machen / einen Gefallen tun?“

Danach machen Sie eine lange Pause, denn Ihr Gegenüber braucht jetzt Zeit zum Nachdenken. Nicken Sie unmerklich, doch vermeiden Sie einen starrenden Blick. Zählen Sie gedanklich sieben Sekunden. Danach legen Sie eine Denkspur, etwa so:

„Für wen, den Sie kennen, könnte denn unser … nützlich sein? Wer ist denn in einer ähnlichen Situation? Würden Sie da an jemanden aus Ihrem Kollegenkreis denken, oder kämen eher Leute aus Ihrem persönlichen Bekanntenkreis / privaten Umfeld infrage?“

Bei der Frage nach Adressen Wertschätzung zeigen

Gerade bei der Frage nach Empfehlungsadressen ist es gut, mehrere Optionen in petto zu haben. Vielleicht sagen Sie locker lobend und wertschätzend dies:

„Sie kennen doch viele wichtige Leute / haben doch ein großes Netzwerk / kommen doch unglaublich viel rum. Würde denn unser … zu Kontakten hier aus der Gegend passen, oder denken Sie eher an Interessenten in einer ganz anderen Stadt?“

Bei diesen wie auch bei allen weiter folgenden Formulierungen ist es ratsam, sich gut vorzubereiten, um nicht im entscheidenden Moment ins Stottern zu kommen. Am besten suchen Sie nach einer eigenen passenden Begründungseinleitung. Variieren Sie auch die einzelnen Textpassagen. Fragen Sie beispielsweise danach,
für wen im eigenen oder in befreundeten Unternehmen, im gleichen Bürogebäude oder Gewerbegebiet, innerhalb oder außerhalb der Branche die Sache noch in Frage kommen könnte,
wie der Kunde, wäre er an Ihrer Stelle, denn das Empfehlungsgeschäft entwickeln würde.

Offene Fragen („Für wen könnte … denn noch interessant sein?“) sind in jedem Fall zielführender als geschlossene Fragen („Kennen Sie eventuell jemanden, …?“). War nämlich das Verkaufsgespräch anstrengend, ist die Gefahr groß, dass unser Hirn sich nach einer geschlossenen Frage mit einem definitiven „Nein“ zurückzieht und in den Energie-Sparmodus fällt. Offene Fragen hingegen, möglichst mit Alternativen versehen, aktivieren den Denkapparat.