Serie Empfehlungsmarketing, Teil 1 Wie Sie gezielt nach Empfehlungsadressen fragen
Beispielformulierungen anderer Verkaufsexperten
Hier eine Formulierung, die der Vertriebsexperte Klaus-J. Fink empfiehlt „So wie Sie heute …. (spezifischer Nutzen) … so ist da möglicherweise der eine oder andere Bekannte oder Kollege, der davon noch nichts weiß, ja vielleicht noch nicht einmal ahnt, dass es das gibt. Wenn es nun darum geht, jemanden darüber zu informieren, ihm hiermit einen Gefallen zu erweisen, an wen denken Sie dann spontan, an jemanden aus Ihrem Bekanntenkreis oder eher an jemanden aus ihrem beruflichen Umfeld?“
Die Verkaufstrainer Marcus Neisen und Roger Rankel propagieren folgenden Einstieg: „Beim Thema Empfehlungen hat es sich bewährt, auf drei Dinge zu achten. Am besten, wir überlegen gemeinsam: Wer passt zu mir als Person, wer passt zu meinem Angebot, und wer wird Ihrer Empfehlung folgen?“
Manchmal kann es sinnvoll sein, sich mit Samtpfötchen der Empfehlungsfrage zu nähern. Dazu habe ich ein interessantes Beispiel bei Neukundenprofi Dirk Kreuter gefunden: „Herr Ögg, Sie schaffen es in Ihren Magazinen immer wieder, die aktuellsten Trends aufzuzeigen und mit den besten Autoren zusammenzuarbeiten. Wie gelingt Ihnen das? Welche Quellen nutzen Sie? Und mit welchen Kollegen aus der Branche tauschen Sie sich aus?“ Erst im nächsten Schritt kommt es dann zur Empfehlungsfrage: „Herr Ögg, wenn Sie die Kollegen so gut kennen und mit Ihnen in ständigem Austausch stehen, wie hoch schätzen Sie dann deren Bedarf nach unseren Leistungen ein?“ Daraufhin wird ziemlich sicher über Namen gesprochen.
Wie Sie wertvolle Zusatzinformationen erhalten
Wenn sich Ihr Gesprächspartner kooperativ zeigt und Namen nennt, erkunden Sie zusätzliche Details, die Ihnen beim weiteren Vorgehen nützlich sein können, etwa so:
„Wenn Sie an meiner Stelle wären, was müsste ich besonders beachten, wenn ich mit Herrn ... Kontakt aufnehme? Und wann ist wohl der beste Anrufzeitpunkt?“
Haben Sie mehrere Namen erhalten, fragen Sie so:
„Wen sollte ich aus Ihrer Sicht denn am ehesten ansprechen? Und aus welchem Grund?“ Oder auch so: „Was müsste ich denn beim ersten Gespräch besonders beachten? Welche Aspekte sollte ich in den Vordergrund stellen? Worauf legt denn Frau … besonderen Wert?“
Die Qualität einer Adresse steigt mit jeder Zusatzinformation, die Sie nun erhalten.
Das Buch zum ThemaAnne M. Schüller
Das neue Empfehlungsmarketing
Durch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen neue Kunden gewinnen
BusinessVillage, 2. Auflage 2015, 300 Seiten
ISBN: 978-3-86980-312-9
www.empfehlungsmarketing.cc
Die Autorin
Anne M. Schüller ist Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin ist Expertin für Empfehlungsmarketing und Touchpoint Management und gefragte Referentin. 2015 wurde sie in die Hall of Fame der German Speakers Association aufgenommen. Weitere Informationen: www.anneschueller.de
