Götz Wenker

Götz Wenker

Serie Vertriebstrends 2012: Erhöhter Bedarf an privater und betrieblicher Altersvorsorge

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DAS INVESTMENT.com: Was wird 2012 die größte Herausforderung für Berater sein?

Götz Wenker: Eine der größten Herausforderungen für den Berater wird sein, den hohen Bedarf an qualifizierter und ganzheitlicher Beratung abzudecken sowie kontinuierlich an der eigenen fachlichen Fortbildung zu arbeiten, um in einem immer komplexeren Markt ein gleichbleibend hohes Beratungsniveau aufrecht zu erhalten.

DAS INVESTMENT.com: Wie wird sich das Anlegerverhalten ändern?

Wenker: Es ist im Augenblick eine ausgeprägte Sicherheitsorientierung und eine allgemeine Zurückhaltung der privaten Haushalte gegenüber langfristigen Anlagen zu spüren. Die Verunsicherung der privaten Anleger als Folge der internationalen Finanzkrise und auch aufgrund der allgemeinen Unsicherheit in Bezug auf den Euro hält an. Trotz dieser Unsicherheit wissen die Bürger, dass Sie zur Aufrechterhaltung Ihres Lebensstandards im Alter maßgeschneiderte Altersvorsorgelösungen benötigen – heute mehr denn je. Wir sehen deshalb nach wie vor einen erhöhten Bedarf speziell im Bereich der privaten und betrieblichen Altersvorsorge. Auch in den Bereichen Einkommenssicherung, Pflege- und Sachversicherungen erwarten wir eine hohe Nachfrage. Abzuwarten ist, wie sich die Entwicklungen an den Börsen auf die Nachfrage nach aktienbasierten Investmentfonds auswirken werden.

DAS INVESTMENT.com:
Was ist für Sie der größte Vertriebstrend 2012?

Wenker:
Als einen der größten Vertriebstrends der kommenden Jahre sehen wir eine verstärkte Nachfrage nach einem ganzheitlichen Beratungsansatz. Statt des reinen Produktverkaufs sollte zunächst eine umfassende Analyse des finanziellen Status Quo des Kunden erfolgen, in welche vor allem auch die persönlichen Wünsche und Ziele des Kunden einfließen. Daraus abgeleitet werden sollte stets ein individuelles und maßgeschneidertes Finanzkonzept, das den wichtigsten Bedarf aufzeigt. Erst in einem letzten Schritt sollte es zur Vermittlung von Finanzprodukten kommen, möglichst aus einem umfassenden und vielfältigen Angebot unterschiedlicher Anbieter. Zur ganzheitlichen Beratung gehört auch eine umfassende Dokumentation. Der Beratungsprozess muss zu jeder Zeit für den Kunden nachvollziehbar und transparent sein.

DAS INVESTMENT.com:
Und die weiteren Trends im Finanzvertrieb?

Wenker: Als weiteren Vertriebstrend sehen wir den Wunsch nach nachhaltiger und lebensbegleitender Betreuung durch den Berater. Die Erfahrung zeigt, dass in jedem dritten Gespräch Anpassungsbedarf für den Kunden deutlich wird: Beispielsweise wenn Kinder geboren werden, nach einem Arbeitsplatzwechsel, Scheidung oder Umzug. Wir sehen als dritten Punkt einen erhöhten Bedarf speziell im Bereich der privaten und betrieblichen Altersvorsorge. In diesem Bereich besteht auch zukünftig ein erheblicher Aufklärungs-, Beratungs- und Betreuungsbedarf. Dies wird begünstigt dadurch, dass der Gesetzgeber ein großes Interesse daran hat, die Bürger für diese Themen zu sensibilisieren, damit sie die erheblichen Lücken der staatlichen Versorgung durch privates Sparen selbst schließen können.

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