Norbert Porazik

Norbert Porazik

Serie Vertriebstrends 2015

„Gewinn im einstelligen Millionenbereich“

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DAS INVESTMENT.com: Was wird 2015 die größte Herausforderung für Berater sein?

Norbert Porazik: Die Garantiezinssenkung und die Herabsenkung des Höchstzillmersatzes im Zuge des LVRG werden dazu führen, dass Versicherer ihre Provisionsmodelle überarbeiten und ihre Abschlusskosten anders verteilen werden. Damit führt die Regulierung zu neuen Herausforderungen für den Beratermarkt, weil die Vermittler sich auf diese neuen Modelle einstellen müssen. Bei aller Diskussion rund um das LVRG ist aber genauso zu bedenken, dass sich die Umwälzungen nicht auf alle Bereiche auswirken werden. So wird sich zum Beispiel die Provision bei Berufsunfähigkeitsprodukten nur sehr marginal bis überhaupt nicht verändern. Außerdem machen biometrische Risiken und die private Altersvorsorge zwei Bausteine aus, bei denen sich der Staat zurücknimmt. Weil der Bedarf für und die Nachfrage nach diesen Angeboten steigen, bergen sie für Makler großes Potenzial. Und wir sollten nicht vergessen: Vermittler mit einer ganzheitlichen Beratung und einem soliden Geschäftsmodell werden ihren Beruf trotz solcher Herausforderungen erfolgreich ausüben konnten.

Wie werden das in diesem Jahr eingeführte LVRG und die damit verbundenen Provisionssenkungen das Maklerpool-Geschäft in 2015 verändern?

Natürlich führen die Auswirkungen des LVRG für uns zu einem verwaltungstechnischen Aufwand, weil die Versicherer dann überarbeitete Tarifwelten und neue Provisionsmodelle einführen, die wir allesamt in unseren Prozessen berücksichtigen müssen. Allerdings kommt uns – wie bei allen Regulierungen in der Vergangenheit – auch beim LVRG unsere Ausrichtung als Allfinanz-Anbieter zugute. Zum einen sind wir in der Lage, auf veränderte Bedingungen effizient zu reagieren und zum anderen expandieren wir mit Vertriebspartnern durch das LVRG noch stärker in anderen Sparten. Die breite Streuung und strategische Aufstellung mit sechs starken Sparten führt dazu, dass wir durch Regulierungen nicht aus der Bahn geworfen werden. Das heißt: Wir sind in Sachen Liquidität und Ausstattung mit Eigenkapital so gut aufgestellt, dass es für uns kein großes Problem darstellt, sollten wir aufgrund des LVRG von einer Senkung der Abschlussprovisionen zugunsten laufender Provisionen betroffen sein. Für uns ändert sich damit bezüglich unseres erwarteten Gesamtumsatzes für 2015 nichts. Darum rechnen wir im neuen Geschäftsjahr mit einem Gewinn im einstelligen Millionenbereich und soliden Provisionseinnahmen auf Vorjahresniveau.

Stehen 2015 weitere Regulierungsmaßnahmen an?

Wir erwarten nach Inkrafttreten des LVRG zum 1. Januar 2015 als nächstes die Regulierung des Paragrafen 34i. In Vorbereitung ist zudem ein Gesetz zum Schutz des Kleinanlegers, wobei von der Politik ja insgesamt eine verstärkte Überwachung der Finanzmärkte angekündigt wurde.

Wie wird sich das Anlegerverhalten ändern?

Nach unserer Einschätzung wird das Anlegerverhalten 2015 ähnlich zu dem der letzten Jahre sein. Trotz eines historischen Zinstiefs ist davon auszugehen, dass die Mehrheit der Anleger weiterhin an ihrer Sicherheitsorientierung festhält und deshalb wieder ein Großteil ihres Kapitals in konservative Anlageprodukte investieren wird.

Was die Anlageklassen betrifft, so wurden in diesem Jahr risikoarme Fondskategorien bevorzugt. Dazu zählen vor allem defensive Mischfonds und europäische Rentenfonds. Diese Tendenz wird bestehen bleiben, selbst wenn sich die Renditen festverzinslicher Wertpapiere im Jahresverlauf 2014 stark reduziert haben. Dabei sollten bisher bewährte Mischfondskonzepte die höchsten Mittelzuflüsse erhalten. Auch flexible Rentenstrategien werden 2015 wahrscheinlich aus ihrem Segment favorisiert. Darüber hinaus wird das Interesse an sogenannten absolute Return-Fonds, die positive Erträge in jedem Marktumfeld in Aussicht stellen, weiterhin relativ hoch bleiben, während die Nachfrage nach Rohstofffonds – analog zu den vergangenen beiden Jahren – nur sehr gering ausfallen wird. Garantiefonds bleiben im aktuellen Niedrigzinsumfeld unattraktiv.

Was sind für Sie die drei größten Vertriebstrends 2015?

Als einen der größten Vertriebstrends 2015 sehe ich Konzepte, die in Zusammenhang mit dem „Cafeteria Modell“ und im Prinzip mit individueller Entgeltgestaltung stehen, also alles rund um steuerfreie und sozialversicherungsfreie Zuwendungen vom Arbeitgeber für Arbeitnehmer. Das Interesse für passende Lösungen in diesem Bereich ist unter anderem auf äußere Einflussfaktoren wie sinkende Renditen in der Altersvorsorge oder dem „war for talents“, sprich dem Kampf um die Gewinnung und Bindung qualifizierter Mitarbeiter, zurückzuführen.

Ein zweiter Vertriebstrend wird die zielgruppenspezifische Anfrage beziehungsweise Fokussierung auf spezielle Kundenkreise wie beispielsweise Handwerker, Beamte oder Ärzte und damit verbundene, bedarfsgerechte Lösungen zur optimalen Absicherung.

Und der dritte Trend für 2015 wird meiner Meinung nach das Thema Digitalisierung bleiben. Dazu gehören die Kundenakquise über eine professionelle Makler-Homepage, die Beratung via Telefon oder Screen sowie der Abschluss mit dem Smartphone und Tablet.

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