Servicegebühren Der Charme neuer Geldquellen für 34f-Vermittler

Maklerpoolchefs Martin Eberhard (Fondskonzept), Sebastian Grabmaier (JDC), Vermittler Antonio Sommese (Finanzstrategie Sommese), v.l. Viele Berater erschließen sich derzeit neue Vergütungswege und steigen auf Service-Fee-Modelle um.  | © MLP

Maklerpoolchefs Martin Eberhard (Fondskonzept), Sebastian Grabmaier (JDC), Vermittler Antonio Sommese (Finanzstrategie Sommese), v.l. Viele Berater erschließen sich derzeit neue Vergütungswege und steigen auf Service-Fee-Modelle um. Foto: MLP

„Man denkt, man hat etwas Riesiges fürs Leben aufgebaut – und plötzlich soll es nichts mehr wert sein“, so umschreibt Finanzanlagenvermittler Antonio Sommese seine Befürchtungen im Jahr 2013: Die damals noch geltende Finanzmarktrichtlinie Mifid I sollte überarbeitet werden. Im Zuge dessen machte auch eine Idee die Runde, die vielen Finanzvermittlern wie ein Damoklesschwert erscheinen musste. Es war die Rede von einem möglichen europaweiten Provisionsverbot.

Der Einschnitt hätte die Geschäftsmodelle der meisten deutschen Finanzvertriebe über den Haufen geworfen, finanzierten diese sich doch in erster Linie über Ausgabeaufschläge und Bestandsprovisionen. Die beiden Vergütungsarten entlohnen den Vertrieb und kommen jeweils vom Produktgeber, im Finanzanlagenbereich also von den Fondsgesellschaften. Beim Ausgabeaufschlag zahlen Kunden bei Fondskauf eine Einmalgebühr, beispielsweise 5 Prozent der Anlagesumme. Das Geld erhält der Vermittler. Ebenso wie die Bestandsprovisionen, auch Kickbacks genannt. Sie machen zum Beispiel 0,4 Prozent der Anlagesumme aus und fließen dem Vermittler über die gesamte Laufzeit des Investments jährlich zu. Die Gesellschaften holen sie über die Fondsgebühren wieder herein.

Mit der Diskussion um ein generelles Provisionsverbot standen diese Einnahmequellen plötzlich infrage, auch bei Antonio Sommese. Der ehemalige Bankmitarbeiter hatte sich 2003 mit eigenem Finanzvertrieb selbstständig gemacht. Heute arbeitet „Finanzstrategie Sommese“ mit einer Lizenz nach Paragraf 34f der Gewerbeordnung (GewO). Sommese hatte bereits in den Nullerjahren mit Rabatten oder Verzicht auf Ausgabeaufschläge experimentiert, die er Kunden anbot. Das habe er als einen Wettbewerbsvorteil gesehen. Später lieferte die Regulierung neue Argumente: Das drohende Provisionsverbot hätte auch sein Unternehmen ins Schlingern gebracht, so Sommese.

Änderungen durch die FinVermV

Obwohl das Verbot irgendwann wieder vom Tisch war, veränderte Sommese sein Geschäftsmodell – Hilfe erhielt er vom Maklerpool Fondskonzept. Der Vertriebler versprach seinen Kunden im Fall einer Vertragsumstellung auf Servicegebühr ein Technikpaket, zum Beispiel mit einer eigenen App und automatisch versendeten Warnhinweisen, wenn der Kurs eines Fonds im Depot abstürzen sollte. Dazu gebe es Zugriff auf eine noch breitere Produktpalette. Die Umstellung würde ein Prozent des verwalteten Vermögens kosten, dafür sollte die gewinnschmälernde Gebühr beim Fondskauf wegfallen, versprach der Finanzdienstleister. Die meisten Kunden seien einverstanden gewesen.

Servicegebühren werden im deutschen Finanzanlagenvertrieb immer beliebter. Diese Beobachtung hat auch Guntram Schloß gemacht. Der Trend gehe zumindest ganz sachte in die Richtung, schätzt der Vorstandschef des Maklerpools Apella. Dass allerdings in den kommenden zwei oder drei Jahren ein kompletter Umschwung bei der Maklervergütung stattfinden werde, mag Schloß nicht so recht glauben.

Ganz anders schätzt Martin Eberhard von Fondskonzept die Lage ein: Alle Vermittler, die am Markt weiter bestehen wollten, sollten sich schleunigst nach Alternativen zu Provisionen umsehen. Denn wenn demnächst die neue Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) in Kraft tritt, könnte es für 34f-ler ungemütlich werden. Seine Warnung verpackt der Fondskonzept-Vorstand in ein Bild: „Der Schnellzug kommt über Nacht. Viele Makler werden danach aufwachen und unangenehm überrascht sein.“