Servicegebühren Der Charme neuer Geldquellen für 34f-Vermittler

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Die FinVermV legt Regeln für deutsche Finanzmakler fest, die nach der GewO tätig sind. Aktuell hängen 34f-Vermittler allerdings noch in der Luft. Denn bislang existiert die Verordnung erst im Entwurf, und an dem kann sich noch einiges ändern. Während also alle nach Kreditwesengesetz tätigen Berater schon seit Jahresbeginn 2018 nach Mifid II arbeiten, sind die Regeln für Gewerbeordnungsvermittler immer noch unklar. 

Trendverstärker ETF

Unter anderem könnte eine Mifid-Bestimmung auf 34f-ler überschwappen, die Kritiker als „Provisionsverbot light“ ansehen: Wer sich von Produktanbietern bezahlen lässt, darf das Geld nur verwenden, um die Qualität seiner Beratung zu verbessern, heißt es in der Richtlinie. Wie eine verbesserte Qualität aussehen könnte, hat die europäische Wertpapieraufsichtsbehörde Esma erläutert. Es könnte regelmäßige Kundengespräche oder Depotauswertungen geben. Fondskonzept-Mann Eberhard prognostiziert: Wenn diese Vorgabe auch für 34f-Vermittler kommt und das Thema Qualitätsverbesserung eng ausgelegt wird, müssen viele aktuell noch provisionsfokussierte Vermittlervertriebe schließen. Der FinVermV-Entwurf enthält die Regel zwar nicht. Das heißt allerdings nicht, dass sie damit schon vom Tisch ist.

Fondskonzept bietet seit rund fünf Jahren Schulungen für Makler an, die ihr Geschäftsmodell auf Servicegebühren umstellen wollen. Den Trend dahin sieht Eberhard einerseits als Folge der Finanzmarktregulierung. Denn FinVermV hin oder her: Der Streit um Provisionen dürfte auch in den kommenden Jahren nicht verstummen. Als weiteren Auslöser des Trends empfindet Eberhard aber auch den Wandel in der Produktlandschaft: „Ein Makler, der statt in aktive Fonds lieber in ETFs investieren möchte, braucht einen Ersatz für die Provision. Das ist die Servicegebühr.“

Exchange Traded Funds, kurz ETFs, locken aufgrund ihrer automatisierten Anlagestrategie Kunden mit besonders niedrigen Gebühren. Einige Produkte sind bereits zum Preis von 0,01 Prozent der Anlagesumme erhältlich. Dagegen können ihre aktiv gemanagten Geschwister schon mal 1,5 Prozent verschlingen. Die geringen Gebühren dürften der Grund sein, warum Finanzanlagenvermittler um ETFs mehrheitlich noch einen Bogen machen. Die meisten stützen ihre Geschäftsmodelle nach wie vor auf Provisionen, und die lassen sich aus ETFs kaum erwirtschaften.

Zulassungen nach 34h gehen schleppend voran

Seit August 2014 gibt es in Deutschland eine neue Zulassungsart: Vermittler können sich auch nach Paragraf 34h GewO registrieren lassen. Wer als sogenannter Honorar-Finanzanlagenberater tätig wird, verpflichtet sich, keine Vergütung von Produktanbietern anzunehmen. Das Geld kommt stattdessen vom Kunden und bemisst sich in der Regel als Prozentsatz am verwalteten Vermögen. Die Argumentation von Politikern und Verbraucherschützern, die vor einigen Jahren dem „34h“ Vorschub geleistet haben, lautet: Wer sich ausschließlich von seinen Kunden bezahlen lässt, vertritt dann auch ausschließlich die Interessen der Kunden. Ein Gewissenskonflikt zwischen der Sorge um das Kundenwohl und das eigene Portemonnaie bleibt aus.

Im 34h-Universum tragen Servicegebühren den etwas eleganteren Namen „Honorare“. Der Namenszusatz „Honorar“ hat in der Branche allerdings einen erbitterten Streit ausgelöst. „Honorar-Finanzanlagenberater“ (34h) ist ein geschützter Begriff, „Honorar-Berater“ oder „Honorar-Finanzberater“ dagegen nicht. Der Zwist hat schon mehrere Gerichte beschäftigt. Das Modell 34h kommt allerdings nur schleppend in Gang: Anfang Oktober 2018 gab es in Deutschland gerade einmal 193 Berater mit einer 34h-Erlaubnis. Ihnen gegenüber stehen knapp 38.000 Finanzanlagenvermittler und sogar 204.000 Versicherungsvermittler. Am deutschen Beratermarkt ist die 34h-Lizenz damit vorerst eine Randnotiz.

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