Simon Klein baut die DWS zum ETF-Vollsortimenter aus und füllt die Regale mit immer neuen Produkten. Seine Strategie des ETF-Supermarkts scheint aufzugehen.
Simon Klein ist globaler Vertriebsleiter für Xtracker, die ETF-Sparte der DWS| Foto: DWS
Der europäische ETF-Markt steht vor einem Umbruch. Während in den USA bereits mehr als die Hälfte aller Fondsgelder in börsengehandelte Indexfonds fließen, steckt das Geschäft in Europa noch in den Kinderschuhen. Doch die Aufholjagd läuft. Die DWS, Deutschlands größter Vermögensverwalter, mischt dabei ganz vorne mit. Nach beachtlichen Zuflüssen im vergangenen Quartal rangiert die Gesellschaft bei den Flows auf Platz zwei im europäischen Markt, bei den Assets under Management auf Rang drei.
Doch für Simon Klein, der das ETF-Geschäft der DWS verantwortet, ist dies erst der Anfang einer längeren Wachstumsgeschichte. „Wenn wir sehen, dass ETFs nur 20 Prozent des gesamten Fondsmarkts ausmachen und ich das mit USA-Daten vergleiche, wo wir bei 50 bis 60 Prozent liegen, dann sieht man, was hier noch möglich ist“, sagt Klein.
Besonders die digitalen Vertriebskanäle erweisen sich dabei als Wachstumstreiber. Die Neobroker und Online-Banken verzeichnen beim ETF-Absatz derzeit Zuwächse von 40 Prozent. Mehr als 30 Partnerschaften hat die DWS in diesem Segment bereits aufgebaut.
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Der europäische ETF-Markt steht vor einem Umbruch. Während in den USA bereits mehr als die Hälfte aller Fondsgelder in börsengehandelte Indexfonds fließen, steckt das Geschäft in Europa noch in den Kinderschuhen. Doch die Aufholjagd läuft. Die DWS, Deutschlands größter Vermögensverwalter, mischt dabei ganz vorne mit. Nach beachtlichen Zuflüssen im vergangenen Quartal rangiert die Gesellschaft bei den Flows auf Platz zwei im europäischen Markt, bei den Assets under Management auf Rang drei.
Doch für Simon Klein, der das ETF-Geschäft der DWS verantwortet, ist dies erst der Anfang einer längeren Wachstumsgeschichte. „Wenn wir sehen, dass ETFs nur 20 Prozent des gesamten Fondsmarkts ausmachen und ich das mit USA-Daten vergleiche, wo wir bei 50 bis 60 Prozent liegen, dann sieht man, was hier noch möglich ist“, sagt Klein.
Besonders die digitalen Vertriebskanäle erweisen sich dabei als Wachstumstreiber. Die Neobroker und Online-Banken verzeichnen beim ETF-Absatz derzeit Zuwächse von 40 Prozent. Mehr als 30 Partnerschaften hat die DWS in diesem Segment bereits aufgebaut.
Das verändert auch das Kundensegment. „Das Wachstum über den Retail-Bereich ist sehr hoch“, erklärt Klein. Der Selbstentscheider werde immer wichtiger. „Wenn wir uns Deutschland anschauen, sehen wir, dass immer noch relativ wenige Leute selbst sparen und über Aktien- und oder Renten- ETFs vorsorgen.. Hier liegt also auch noch viel Potenzial.“
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Während institutionelle Anleger wie Family Offices und Pensionskassen in der Vergangenheit rund 80 Prozent des ETF-Geschäfts ausmachten, rechnet die DWS mittelfristig mit einer Verschiebung zu 60:40. Dabei unterscheiden sich die Anforderungen der verschiedenen Kundengruppen deutlich. In der Schweiz sind es vor allem die Privatbanken im diskretionären Portfolio-Management, in den nordischen Ländern die Pensionskassen und in Großbritannien vorwiegend Asset Manager.
Deutschland ist der wichtigste ETF-Markt in Kontinentaleuropa mit 10,8 Millionen monatlichen ETF-Sparplanausführungen (Stand November 2024), was einem Anstieg von 42,1 Prozent gegenüber dem Vorjahr entspricht. Das jährliche Sparvolumen in ETF-Sparpläne ist Untersuchungen zufolge auf 17,6 Milliarden Euro gestiegen.
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Bei der Produktstrategie setzt die DWS auf einen „Supermarkt-Ansatz“.„Wir wollen eine breite Produktpalette anbieten“, erklärt Klein. Dazu zählen neben den Core-Produkten wie Index-ETFs auf den Dax oder S&P 500 auch Innovationen. Etwa ein ETF auf Künstliche Intelligenz, einer der ersten seiner Art, mit einem Volumen von vier Milliarden Euro. „Die Performance war letztes Jahr besser als der Nasdaq, besser als IT-Sektoren", schwärmt Klein. Auch der Euro Overnight ETF hat jüngst die 10-Milliarden-Marke überschritten.
Innovative ETFs zahlen die Rechnung
Die Preisgestaltung bleibt dabei eine Herausforderung. Bei klassischen ETFs auf große Indizes wie den S&P 500 ist der Wettbewerb hoch, dementsprechend sind die Margen minimal. „Da verdient kaum einer mehr noch etwas dran, da sind die Margen extrem dünn“, räumt Klein ein. Hier ist Skalierung der einzige Weg. Umso wichtiger sind innovative Produkte mit höheren Gebühren.
Und der größte deutsche Asset Manager ist umtriebig. In den vergangenen 12 Monaten gab es 40 neue Produkte. Die Bandbreite reicht von Themen-Fonds über Target-Maturity-ETFs bis hin zu zwei Krypto-ETCs auf Bitcoin und Ethereum. Man wolle die Produktstrategie jedoch nicht als Schrotflinten-Prinzip verstanden wissen, ganz nach dem Motto: Irgendetwas wird schon treffen. „Wir haben keine unlimitierten Kapazitäten und müssen genau schauen, was wir starten und auf welche Produkte wir am Ende den Fokus legen“, argumentiert Klein.
Dabei agiert die DWS auch antizyklisch und manchmal zu früh. So lancierte sie bereits 2009 einen S&P 500 Carbon Efficient ETF. Damals war ESG noch kein Thema, das Produkt wurde später wieder geschlossen – zu früh, wie sich herausstellte. „Den hätten wir rückblickend natürlich besser aufgelassen“, räumt Klein ein.
Die DWS hatte 2020 in ihrem Businessplan mit dem enormen Wachstum gerechnet. „Da ist uns schon fast schwindlig geworden, wenn man errechnet, dass mehr als 25 Milliarden an Assets auf die Plattform kommen“, erinnert sich Klein. Diese Marke wurde längst übertroffen. Von den insgesamt 963 Milliarden Euro entfallen 307 Milliarden – und damit fast ein Drittel – auf die Marke Xtrackers, die sich auf mehr als 300 ETFs verteilen.
Auch für die Zukunft bleibt Klein optimistisch: „Das Wachstum läuft genau so wie prognostiziert – der ETF Markt verdoppelt sich alle fünf Jahre.“
Spricht man über ETFs, fallen oft Namen wie Trade Republic, Scalable Capital oder Comdirect. Sie sind die Platzhirsche der größer werdenden Zahl der Selbstentscheider. Diese sind ein signifikanter Treiber der Flows, hier entspringen rund ein Drittel der Flows.
Das weitere Wachstum sieht Klein nicht nur in Deutschland, sondern global. „Wir haben eine globale Distribution aufgebaut und vertreiben unsere europäischen Produkte mittlerweile weltweit“, erklärt Klein. Mit Teams in Lateinamerika, Asien und Australien hat sich die DWS international positioniert.
Doch während man in Frankfurt durchaus stolz auf die Erfolge in fernen Märkten ist, bleibt Klein bodenständig: „Deutschland ist und bleibt mit Abstand unser wichtigster Markt.“ Eine Einschätzung, die angesichts von fast 11 Millionen monatlichen ETF-Sparplanausführungen hierzulande wenig überrascht.
Dass der eine oder andere Neobroker dabei mehr ETFs verkauft als so manche Großbank, nimmt man bei der DWS gelassen. Hauptsache, die Produkte kommen an – egal ob über den klassischen Bankberater oder die hippe Trading-App.
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