Preispolitik „Im Versicherungsvertrieb werden oft ohne Plan Rabatte vergeben“
1. Kurzfristig: Transparenz schaffen und Rahmenverträge auf den Prüfstand stellen
Im ersten Schritt geht es laut Schmidt-Gallas darum, Transparenz im Dschungel der Rabatte zu schaffen: Welche Rabatte gibt es aktuell? Welche Kombinationen liegen dabei vor? Und welche Logik besteht bei der Vergabe von Rabatten? Hierzu lohne sich oftmals ein Blick in die Rahmenverträge, weil sich die Situation der Versicherten immer wieder ändern könne. Um sicherzustellen, dass sie nach den aktuellen Maßstäben kostendeckend sind, gehörten zudem Rabatte im Rahmen von Kooperationen auf den Prüfstand. „Versicherer, die diese Rabatte unter die Lupe nehmen und – falls nötig – schnell Anpassungen vornehmen, können in puncto Kosteneinsparung Quick-Wins erzielen und ihre Profitabilität erhöhen“, wie es Unternehmensberater Schmidt-Gallas ausdrückt.
Hallo, Herr Kaiser!
Preispolitik gehört zum sogenannten Marketing-Mix jedes Unternehmens: Mit der Gestaltung des Kaufpreises setzen Firmen bei ihren Kunden gezielte Kaufanreize. Soweit die Theorie. In der Praxis besteht zumindest in der deutschen Assekuranz erheblicher Handlungsbedarf. „Im Vertrieb werden oft zu großzügig und ohne klaren Plan Rabatte vergeben“, beobachtet Dirk Schmidt-Gallas. „Das kann sich kein Versicherer mehr leisten. Zu groß ist der Kostendruck – insbesondere in den Sparten Kfz- und Wohngebäudeversicherung, wo zunehmende Extremwetterereignisse und die zuletzt wieder gestiegene Inflation für Belastungen sorgen“, erklärt der Senior-Partner bei der globalen Unternehmensberatung Simon-Kucher.
„Rabatte sind ein nützliches Instrument im Wettbewerb, müssen aber strategisch und kontrolliert eingesetzt werden“
Gefragt sind jetzt nach Ansicht des Chef-Beraters für Firmenkunden aus der Versicherungsbranche „smarte Rabattstrategien“. Mit ihnen sollen die Gesellschaften wettbewerbsfähig bleiben, profitabler werden und ihren Vertrieb unterstützen. Konkret empfiehlt Schmidt-Gallas Versicherern drei Maßnahmen, die kurz-, mittel- beziehungsweise langfristig wirken (siehe Bilderstrecke oben). Denn: „Rabatte sind ein nützliches Instrument im Wettbewerb, müssen aber strategisch und kontrolliert eingesetzt werden, um langfristig die Profitabilität eines Versicherers zu sichern. Ein durchdachtes Rabattmanagement vermeidet unnötige Verluste und erhöht gleichzeitig die Kundenzufriedenheit.“
