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HONORARE IM VERSICHERUNGSVERTRIEB So gelingt Versicherungsmaklern der Einstieg in die Honorarberatung

Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH
Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH | Foto: HonorarKonzept GmbH

Es ist (leider) ein weitverbreiteter Irrglaube, dass nur Versicherungsberater provisionsfreie Versicherungsprodukte oder Serviceleistungen gegen Honorare vertreiben dürfen. Denn auch Versicherungsmaklern steht die Welt der Honorare offen und jeder und jede Einzelne ist gut beraten, sich damit zu beschäftigen.

Warum sollte ich mich mit Honoraren beschäftigen?

Die Versicherungs- und Finanzbranche befindet sich im Wandel. Die Anforderungen an die Finanzberatung nehmen dabei durch sich stetig verändernde Kundenwünsche, wechselnde wirtschaftliche sowie politische Rahmenbedingungen und die steigende Regulierung zu. Vor diesem Hintergrund ist es sinnvoll, potenzielle Ertragsquellen für das eigene Geschäftsmodell auszuloten, um die eigenen Aufwände im angemessenen Umfang zu vergüten. Dabei können alternativ zu Provisionen auch Honorare eingesetzt werden, um sich die eigene Arbeitsleistung entlohnen zu lassen. Der Vorteil bei Honoraren ist jedoch, dass die Höhe der Vergütung nicht fremdbestimmt ist, sondern individuell und selbstbestimmt nach Aufwand und Leistung mit den Kunden festgelegt werden kann.

Kann ich mein Geschäftsmodell auch schrittweise um Honorare erweitern?

Die Integration von Honoraren in das eigene Geschäftsmodell ist keine Entweder-oder-Entscheidung. Sie kann vielmehr als eine Erweiterung des eigenen Angebots angesehen werden. Beim Einstieg in die Honorar-Finanzberatung ist es deshalb ratsam, neben dem bekannten Provisionsmodell schrittweise auch die Vergütung gegen Honorar als Alternative anzubieten, um sich und die eigenen Kunden langsam an das erweiterte Angebot zu gewöhnen. Denn natürlich ist es erst einmal ungewöhnlich, dass man mit seinen Kunden offen und transparent über die eigene Vergütung spricht. Aber letztlich entscheiden die Kunden, ob sie lieber den Provisions- oder Honorarweg gehen wollen. Die Praxis zeigt dabei, dass viele Kunden bereit sind, ein Honorar zu zahlen, wenn sie dadurch einen Vorteil erhalten. Dies ist beispielsweise oft bei Altersvorsorgeprodukten der Fall, denn kosteneffiziente Produkte ohne einkalkulierte Provisionen liefern in der Regel höhere Vertragswerte als Provisionsprodukte und rechtfertigen somit die Honorarzahlung.

Wie funktioniert das Honorar-Business?

In der Praxis zeigt sich, dass die Honorar-Umsetzung so individuell und flexibel ist, wie die Menschen, die sie nutzen. Im Kern basiert die Honorarberatung aber auf der transparenten und vertrauensvollen Kommunikation zwischen den Vermittlern und ihren Kunden. Dabei wird das Leistungsspektrum – wie etwa die Analyse der finanziellen Kundensituation, die Beratung und Vermittlung angemessener und geeigneter Produktlösungen oder die Erbringung weiterer Serviceleistungen – mit den Kunden festgelegt und über einmalige oder laufende Honorare vergütet.

Make or buy: Wie setze ich Honorare optimal um?

Sicherlich ist es möglich, die für die Honorarberatung nötigen Prozesse wie das Zahlungsmanagement, die Honorarvertragsgestaltung oder die Überarbeitung des eigenen Leistungsversprechens selbst umzusetzen. Wir empfehlen allerdings die Hinzunahme eines spezialisierten Dienstleisters, um die eigenen Aufwände beim Auf- und Ausbau des Honorargeschäfts gering zu halten und um sich auf das Wesentliche konzentrieren zu können: Die professionelle und vertrauensvolle Kundenbetreuung.

Die HonorarKonzept GmbH ist führender Servicedienstleister für Honorarberatung und begleitet unabhängige Finanzberater bereits seit 2009 beim Auf- und Ausbau ihres Honorargeschäfts. Mit persönlichem Business Coaching, starken Honorarservices, zahlreichen Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten, Honorar-Tools inklusive finanzmathematischem Vergleichsrechner und Zugang zu exklusiven Produkten bietet HonorarKonzept alles, was für eine optimale Honorar-Umsetzung notwendig ist.

Weitere Informationen zum Einstieg in die Honorarberatung finden Sie auf www.honorarkonzept.de.

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