Social Media: „Negatives muss man aushalten und managen können“

Michael M. Sennert

Michael M. Sennert

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DAS INVESTMENT.com: Warum sind soziale Netzwerke wie Facebook, Xing oder Twitter für Versicherungen und Berater so wichtig?

Michael M. Sennert: Soziale Netzwerke sind Dialogplattformen. Menschen unterhalten sich dort über alle Themen des täglichen Lebens, ihre aktuelle Lebenssituation und Bedürfnisse. Das nützt der Finanzdienstleistungsbranche, die nach neuen Wegen sucht, um an Neugeschäft zu gelangen. Die Qualität in der klassischen Leadgenerierung ist nicht selten unterirdisch.

Außerdem rückt im modernen Konsumentenverhalten die Marke eines Finanzdienstleisters immer stärker in den Hintergrund und ist nur noch selten ein wirklich relevantes Kaufkriterium – mal abgesehen davon, dass die Häuser in sozialen Netzwerken als Marke und vertrieblich praktisch nicht stattfinden. Auch mit Produkt und Leistung in Form von plakativer Werbung oder klassischer PR lassen sich kaum neue Märkte erschließen.

DAS INVESTMENT.com: Worauf spricht der Kunde dann an?
Sennert: Der potenzielle Kunde will mit seinem aktuellen Thema in seiner individuellen Lebenssituation wahrgenommen werden und unmittelbar die passenden Gesprächspartner finden. Gesprächspartner in sozialen Netzwerken, von welchen er sehr häufig eine brauchbare Antwort erhält. Diese Antworten werden zu Entscheidungsgrundlagen zusammengefasst und führen zu einem Vertragsabschluss – aber daran hat dann keine Gesellschaft aktiv teilgenommen – bis jetzt.

Soziale Netzwerke sind ein bisher noch stark vernachlässigter und brandneuer Vertriebskanal – wenn man damit richtig umzugehen weiß. Aber – die Nutzung dieser Dialogkanäle darf nicht allein zur Leadgenerierung verstanden werden – das würde den Tatsachen nicht annähernd gerecht werden.

DAS INVESTMENT.com: Gibt es typische Fehler, die Finanzdienstleister machen?

Sennert: Einen Fehler zu machen bedeutet, dass immerhin schon mal etwas gemacht wurde. Es gibt einige Grundregeln zu beachten und aufgrund des manchmal harten Umgangstons gegenüber Finanzdienstleistern wollen diese lieber gar nicht erst auffindbar sein. Doch auch hier gilt die alte Regel: „Du kannst nicht nicht kommunizieren".

DAS INVESTMENT.com: Das heißt?

Sennert: In 2 Minuten habe ich auf Facebook eine Allianz-Seite eröffnet und kann seitenweise Diskussionen lostreten. Oder besser noch in einem weniger bekannten Blog – völlig unbemerkt und unmoderiert vom betroffenen Unternehmen. Das geht mit jedem Unternehmen. Negatives muss man aushalten und managen können. Es lässt sich nicht selten sogar ins Positive wenden. Löschen negativer Einträge sorgt für noch viel mehr negative Einträge. Und noch etwas gilt – ist man mal drin, muss man es richtig machen. Weitere Fehler werden auf der kommenden Seite beschrieben.