Standard-Life-Vertriebschef Deutschland „Provisionsverbot wertet den Beruf des Finanzdienstleisters auf“

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Wird es in Deutschland auch so weit kommen wie in England? Regazzoni: Jedes Mal, wenn ich in Deutschland bin, habe ich das Gefühl eines Déjà-vu. Die Situation ähnelt der Lage in Großbritannien vor einigen Jahren. Man kann sogar fast die gleichen Artikel in der Presse lesen. Ich denke schon, dass sich hier einiges im Wandel befindet. Dies erkennen auch die Makler. Viele Vertriebler kommen auf uns zu und fragen: Wie können wir uns verändern? Wie kann ich meinem Kunden vermitteln, dass meine Provision gerechtfertigt ist? Und was antworten Sie dann?
Regazzoni: Seid mutig! Nehmt die Veränderung an, denn sie wird kommen. Wir haben die Erfahrungen bereits gemacht und können euch zeigen, was wir verändert beziehungsweise wie wir den Makler bei der Transformation seines Geschäftsmodells unterstützt haben. Wir haben zum Beispiel mit den Vermittlern zusammen analysiert, was sie eigentlich alles für den Kunden leisten und welchen Mehrwert sie dem Kunden bieten. Wichtig ist, dass der Berater dem Kunden genau darlegen kann, was er für die Provision oder sein Honorar alles für den Kunden leistet. Also gingen wir die einzelnen Punkte durch: Makler analysieren den Markt, sie suchen das beste Produkt zum besten Preis für ein spezielles Kundenbedürfnis heraus, sie besuchen den Kunden meist einmal im Jahr, sie stellen vielleicht Personal bereit, das Fragen der Kunden beantwortet. Sind wir hier angelangt, sind viele Berater bereits überrascht, was sie dem Kunden eigentlich alles bieten. Andere Berufe wie Rechtsanwälte gehen damit viel selbstverständlicher um, aber Finanzberater brauchen hier oft noch ein bisschen Nachhilfe. Was wir auch getan haben, ist, die Kosten für diese Dienstleistungen aufzuschlüsseln. Wie funktioniert das genau? Regazzoni: Sie berechnen einfach, wie viel es Sie kostet, eine Dienstleistung zu erbringen. McDonald’s kann Ihnen auf den Cent genau sagen, was ein Hamburger kostet. Also gilt es, genau zu analysieren: Besucht der Makler seinen Kunden? Wie lange fährt er dort hin? Bereitet er sich auf den Termin vor? Wie lang ist das Meeting? Der Berater sollte seinen Zeitaufwand genau festhalten. Als Nächstes stellt man dem Makler die Frage, wie viel Honorar er pro Stunde berechnen würde, wenn er etwa Wirtschaftsprüfer wäre. 150 Euro. Dann hat der Berater aber noch nichts für Versicherungen, das Auto oder Urlaub zurückgelegt. Das muss auch noch berücksichtigt werden. Berater müssen lernen, dass sie nicht alles für jeden machen können. Das ist einfach nicht profitabel. Wenn ein Kunde wünscht, dass sein Berater ihn zweimal pro Jahr besucht oder intensiver berät, muss das mehr kosten. Das klingt nach klassischer Unternehmensberatung. Regazzoni: Ist es auch. Unsere Maklerbetreuer haben wir vor Kurzem ja auch zu Unternehmensentwicklern für Vermittlerbetriebe ausbilden lassen. Sie sollen den Maklern auch in betriebswirtschaftlichen Fragen zur Seite stehen. Aber das reicht uns noch nicht, als Nächstes ist die Investmentschulung dran.

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