Standard-Life-Vertriebschef Deutschland „Provisionsverbot wertet den Beruf des Finanzdienstleisters auf“
Und wieso nun diese Schulung?
Regazzoni: Wenn wir von Vermittlern verlangen, dass sie Kunden in Investmentfragen gut beraten, müssen die Maklerbetreuer auch ein sehr gutes Investmentfachwissen haben. Das muss robust sein. Berater in Großbritannien gehen nach einem standardisierten, wiederholbaren Prozess vor. Das müssen sie auch, sonst gibt es Ärger mit der Finanzaufsicht. Das ist auch ein Grund, weshalb unsere Multi-Asset-Portfolios MyFolio so erfolgreich sind, denn sie helfen dem Berater, das Risiko des richtigen Markt-Timings und der Managerauswahl zu reduzieren. Die Portfolios investieren in bis zu 15 Einzelfonds und sind nach Volatilität gestaffelt. Es gibt defensive Varianten für Kunden, die sich Sicherheit wünschen, oder chancenorientiertere wie MyFolio ChancePlus für Kunden, die für eine höhere Rendite auch etwas mehr Risiko in Kauf nehmen wollen.
Standard Life hat sich aus dem Garantiegeschäft zurückgezogen. Wieso?
Regazzoni: Das lag in erster Linie an den niedrigen Zinsen. Wir wollen unsere Kunden mit einer attraktiven Rendite dabei unterstützen, ihre Vorsorgeziele zu erreichen. Das ist im Niedrigzinsumfeld mit Garantieprodukten nicht mehr möglich. Wir glauben einfach, dass die Zukunft in gut strukturierten Investmentlösungen liegt, die eine stabile Performance erwirtschaften und Verluste abfedern können. Man kann künftigen Generationen keine Garantien mehr anbieten, das ist nicht nachhaltig. Wird Sie das Umsatz kosten?
Regazzoni: Die Entscheidung wird kurzfristige Auswirkungen auf das Neugeschäft haben. Dennoch sind wir sehr zuversichtlich: Unsere Zahlen im Fondspolicenbereich haben sich im Vergleich zum Vorjahr nahezu verdreifacht. Das hat uns angenehm überrascht. Manche Berater werden diesen Weg nicht mit uns gehen, aber das Gros ist aufgeschlossen. Sie haben auch eine neue Form der Vertriebsvergütung eingeführt. Ist der Vertrieb hier auch aufgeschlossen? Regazzoni: Mit den neuen Tarifen bieten wir Beratern mehr Flexibilität. Sie können bei uns nun entscheiden, ob sie eine Abschlussprovision wählen, eine abgesenkte Abschlussprovision mit höherer laufender Provision oder ob Nettotarife für sie infrage kommen. Diese Flexibilität kommt bisher sehr gut an. Ein Wort zur Digitalisierung. Regazzoni: Es ist wichtig für Berater, die neuen Technologien zu nutzen, um Prozesse zu verbessern, Kosten zu sparen und näher beim Kunden zu sein. Ein Freund von mir arbeitet in der Ölindustrie und besuchte seine Kunden immer auf der Ölplattform. Um überhaupt auf die Plattform gelassen zu werden, musste er ein aufwendiges Sicherheitstraining absolvieren. Als sein Kunde das mitbekam, sagte er: Wollen wir nicht einfach skypen? Wenn Kunden verstehen, wie viel es Berater kostet, sich vernünftig um sie zu kümmern, sind sie offen für ganz andere Kommunikationsmittel.
Regazzoni: Das lag in erster Linie an den niedrigen Zinsen. Wir wollen unsere Kunden mit einer attraktiven Rendite dabei unterstützen, ihre Vorsorgeziele zu erreichen. Das ist im Niedrigzinsumfeld mit Garantieprodukten nicht mehr möglich. Wir glauben einfach, dass die Zukunft in gut strukturierten Investmentlösungen liegt, die eine stabile Performance erwirtschaften und Verluste abfedern können. Man kann künftigen Generationen keine Garantien mehr anbieten, das ist nicht nachhaltig. Wird Sie das Umsatz kosten?
Regazzoni: Die Entscheidung wird kurzfristige Auswirkungen auf das Neugeschäft haben. Dennoch sind wir sehr zuversichtlich: Unsere Zahlen im Fondspolicenbereich haben sich im Vergleich zum Vorjahr nahezu verdreifacht. Das hat uns angenehm überrascht. Manche Berater werden diesen Weg nicht mit uns gehen, aber das Gros ist aufgeschlossen. Sie haben auch eine neue Form der Vertriebsvergütung eingeführt. Ist der Vertrieb hier auch aufgeschlossen? Regazzoni: Mit den neuen Tarifen bieten wir Beratern mehr Flexibilität. Sie können bei uns nun entscheiden, ob sie eine Abschlussprovision wählen, eine abgesenkte Abschlussprovision mit höherer laufender Provision oder ob Nettotarife für sie infrage kommen. Diese Flexibilität kommt bisher sehr gut an. Ein Wort zur Digitalisierung. Regazzoni: Es ist wichtig für Berater, die neuen Technologien zu nutzen, um Prozesse zu verbessern, Kosten zu sparen und näher beim Kunden zu sein. Ein Freund von mir arbeitet in der Ölindustrie und besuchte seine Kunden immer auf der Ölplattform. Um überhaupt auf die Plattform gelassen zu werden, musste er ein aufwendiges Sicherheitstraining absolvieren. Als sein Kunde das mitbekam, sagte er: Wollen wir nicht einfach skypen? Wenn Kunden verstehen, wie viel es Berater kostet, sich vernünftig um sie zu kümmern, sind sie offen für ganz andere Kommunikationsmittel.
