Studie: 70 Prozent mehr Umsatz durch häufigere Beratung

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Von wegen aufdringlicher Finanzvertrieb: Viele Kunden deutscher Banken würden ihren Anlageberater gerne häufiger sehen. Das geht aus einer Privatkunden-Studie der Managementberatung Investors Marketing hervor.

34 Prozent der befragten Kunden wünschen sich einmal im Jahr ein ausführliches Beratungsgespräch, so das Studienergebnis. Tatsächlich werden jedoch nur 29 Prozent der Befragten jährlich beraten. 24 Prozent wollen sich alle zwei Jahre mit ihrem Berater besprechen – tatsächlich tun das allerdings nur 17 Prozent.

30 Prozent der befragten Kunden hingegen führen seltener als alle zwei Jahre ein Gespräch mit ihrem Berater. Als ideal sehen das jedoch nur 21 Prozent von ihnen an.

Mehr als einmal jährlich wollen sich die Kunden allerdings auch nicht mit ihren Finanzen auseinandersetzen: Lediglich 9 Prozent der Befragten äußerten diesen Wunsch. Tatsächlich werden 11 Prozent der Kunden zweimal im Jahr oder noch häufiger beraten.

Häufigere Beratungsgespräche kurbeln auch den Produktabsatz der Berater an. Denn Kunden, die einmal pro Jahr beraten werden, kaufen laut der Studie 40 Prozent mehr Finanzprodukte als Anleger, die nur seltener als alle zwei Jahren ausführlich mit ihrem Berater sprechen. Bei Kunden, die sich zweimal pro Jahr und öfter mit ihrem Banker zusammen setzen, liegt der Wert sogar um mehr als 70 Prozent höher.

Dass die Banken oft wertvolle Vertriebschancen verschenken zeigt sich auch an der Frage, von wem die Initiative für die Beratungsgespräche ausgeht. Denn lediglich 29 Prozent der Gespräche kamen auf Initiative der Bank zu Stande; in mehr als 70 Prozent der Fälle nahm der Kunde selbst den Kontakt auf.

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