Studie: Bausparkassen-Außendienst beklagt schlechtes Lead-Management

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Das Lead-Management lässt offensichtlich zu wünschen übrig: Laut den Marktforschern von You Gov Psychonomics verfügten vier von zehn Bausparkassen-Außendienstler im vergangenen Jahr über keinerlei Kontaktdaten potenzieller Neukunden.

Im Durchschnitt aller befragten Bausparkassen-Außendienstmitarbeiter waren neun Kontakte pro Monat zu verzeichnen. Drei Viertel aller Befragten halten dies allerdings für zu wenig. Optimal wären aus Sicht der Außendienstmitarbeiter 14 qualitativ gute Kontaktdaten pro Monat.

Zu diesem Ergebnis kommt die aktuell Studie „Erfolgsfaktoren im Bausparkassen-Außendienst 2011" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts You Gov Psychonomics AG, für die 200 Ausschließlichkeitsvermittler im April 2011 telefonisch befragt wurden.

Kontakte der Bausparkassen werden demnach besonders gerne genutzt. 84 Prozent der Befragten greifen auf diese zurück. Bei Banken liegt dieser Anteil beispielsweise bei nur 45 Prozent. Allerdings loben ähnlich wie bei den Bankberatern lediglich 32 Prozent der Befragten die Qualität der übermittelten Kontaktdaten.

Schwäbisch Hall und Wüstenrot haben die treuesten Vermittler

Trotz dieser Kritik ist die Gesamtstimmung im Bausparkassen-Außendienst sehr gut. Gesamtzufriedenheit, Treue und Abwanderungsresistenz werden allerdings etwas kritischer bewertet als noch vor Jahresfrist. Stellten 2010 noch 40 Prozent aller Befragten ihrer Gesellschaft das Zeugnis „ausgezeichnet" aus, sind es derzeit nur noch 30 Prozent.

Die höchste Zufriedenheit äußern die Außendienstmitarbeiter der Bausparkasse Schwäbisch Hall und der LBS.

Auch die Treue zur Gesellschaft bleibt hoch. 83 Prozent wollen auch in fünf Jahren noch für ihre Bausparkasse tätig sein (Vorjahr: 89 Prozent). Die größte Treue wird der Wüstenrot Bausparkasse und der Bausparkasse Schwäbisch Hall entgegengebracht. 50 Prozent aller Befragten können sich allerdings vorstellen, mit anderen Gesellschaften Verhandlungsgespräche aufzunehmen.

Wichtigster Faktor für die Bindung der Vermittler ist die Vermittlerunterstützung. Ebenfalls im Spitzenfeld finden sich die Qualität der Schulungs- und Qualifizierungsangebote sowie Wettbewerbe und Incentives. Zudem hat die Qualität der Bausparprodukte deutlich an Relevanz gewonnen. Hier loben die Außendienstmitarbeiter laut Studie besonders häufig die Bausparkasse Schwäbisch Hall sowie die BHW | Postbank Finanzberatung.

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