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Studie: Gut Betuchte sind gefragte Versicherungskunden

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Die Zahl der gut verdienenden Versicherungskunden hat sich in den letzten 10 Jahren auf über vier Prozent aller Versicherungskunden in Deutschland mehr als verdoppelt (2000: 1,6 Prozent). Zahlungskräftige Kunden können sich in Krisenzeiten als wichtiger Umsatzanker erweisen, deshalb sind sie bei den Gesellschaften auch so beliebt.

Marktforschungsunternehmen You Gov Psychonomics hat hierzu rund 1.350 Entscheider in Versicherungsangelegenheiten ab einem Nettoeinkommen von 5.000 Euro in Mehrpersonenhaushalten und ab 2.000 Euro in Einpersonenhaushalten repräsentativ zu ihrem Versicherungsverhalten und ihrer Versicherungsmentalität befragt.

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Danach sind „typische“ gehobene Privatkunden häufig mittleren Alters, überdurchschnittlich gut gebildet, vielfach alleinstehend oder kinderlos und oft selbständig, freiberuflich oder als Beamte tätig. In punkto Versicherungsausstattung verfügen sie – insbesondere in den Sparten Kranken und Leben – über mehr als doppelt so viele Versicherungsverträge wie durchschnittliche Kunden. Zudem streuen sie ihre Policen auf eine größere Zahl an Versicherungsanbietern als Otto Normalverbraucher und zeigen sich gleichzeitig aufgeschlossener für Direktversicherungen.

Vor dem Versicherungsabschluss vergleichen sie mehr Angebote als durchschnittliche Versicherungskunden. Das Vertrauen in die Versicherungsbranche ist bei gehobenen Privatkunden insgesamt stärker ausgeprägt als bei anderen Kunden.

Zu ihrem Vermittler pflegen die gut Betuchten generell intensiveren Kontakt als Normalkunden, lassen sich von diesen vor dem Abschluss häufiger beraten und wünschen sich verstärkt, dass sie aktiv mit individuell passenden Angeboten auf sie zukommen. Gehobene Privatkunden handeln wie auch andere Kundengruppen durchaus preisbewusst, legen aber insgesamt deutlich mehr Wert auf Leistung als auf reine Preisargumente.

„Gehobene Privatkunden unterscheiden sich in vielen abschluss- und betreuungsrelevanten Aspekten von ‚durchschnittlichen’ Versicherungskunden“, sagt Imke Stork, Studienleiterin bei You Gov Psychonomics. „In ihren Leistungs- und Serviceerwartungen sind sie oft anspruchsvoller und unabhängiger in ihren Entscheidungen. Der Vertriebserfolg hängt hier daher in entscheidender Weise von der genauen Kenntnis der zielgruppenspezifischen Erwartungen und Wünsche ab.“

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