Wie erfolgreiche Jungmakler 2025 ihre Zeit einteilen sollen

Junge Makler sind eine kleine und schwer abgrenzbare Zielgruppe. Doch sind ihre Ansichten besonders interessant für eine Branche, die in Zeiten des demografischen Wandels mit Nachwuchssorgen zu kämpfen hat. Die im Juni vorgestellte Studie „Jungmaklermarkt 2025“ des Beratungsunternehmens Bearing Point, den Versicherungsforen Leipzig und von „CoachMeNetto“, einer Coaching-Plattform für die Honorarberatung, versucht eine Annäherung.

In der Untersuchung wurde die Zielgruppe zu zahlreichen Themen rund um ihre Anforderungen, Marktentwicklungen und Zukunftswünsche befragt. Auf dieser Basis analysiert die Studie die Lage und Herausforderungen der jungen Maklergeneration. Die Stichprobengröße umfasst allerdings nur 111 Makler im Alter von 18 bis 45 Jahren, die in einer Online-Umfrage befragt wurden. DAS INVESTMENT stellt die Ergebnisse im Detail in einer Serie exklusiv vor. Heute: Die Organisation der eigenen Arbeit.

Zeitfresser Administration: Jungmakler im Effizienzkampf

Die Studienautoren stellen fest, dass die Verteilung der Arbeitszeit bei Jungmaklern erhebliches Optimierungspotenzial aufweist. Mit 35 Prozent ihrer Arbeitszeit konzentrieren sich die Befragten auf Kundenberatung – den Kernbereich ihrer Tätigkeit. Allerdings verschlingt die Administration mehr als ein Fünftel der Arbeitsstunden, während das Thema strategische Konzeption mit lediglich 14 Prozent deutlich zu kurz käme. Das gilt auch für die Kundengewinnung mit 12 Prozent. Hier läge der Zielwert einer wachstumsorientierten Strategie bei 15 bis 20 Prozent. 

Die Empfehlung der Studie: Administrative Routineaufgaben sollten an Assistenzkräfte abgegeben und durch digitale Tools effizienter gestaltet und nach Möglichkeit automatisiert werden, sodass mehr Ressourcen für die strategische Planung geschaffen werden. Eine weitere, durchaus diskutable Empfehlung der Autoren ist, dass Makler ständig erreichbar sein sollten.

Standardisierung als Wettbewerbsvorteil

Ein Kernproblem identifiziert die Studie in fehlenden standardisierten Prozessen. Lediglich 24,5 Prozent der befragten Jungmakler verfügen über vollständig dokumentierte Beratungs- und Arbeitsprozesse. Weitere 33 Prozent haben immerhin eine teilweise Dokumentation etabliert, während 16 Prozent bislang keine Standardisierungspläne verfolgen.

Die Studienautoren betonen die Notwendigkeit strukturierter Abläufe als Erfolgsfaktor: „Die zunehmenden regulatorischen Anforderungen und Compliance-Vorgaben machen es notwendig, Beratungsschritte nachvollziehbar und standardisiert zu gestalten.“ Gleichzeitig ermögliche eine klare Prozessstruktur effizienteres Arbeiten und begünstige langfristig Wachstum und Skalierbarkeit.

Für Makler ohne etablierte Standards empfiehlt die Studie einen strukturierten Ansatz: zunächst klare Ziele definieren, dann eine Ist-Analyse durchführen, den Beratungsprozess in klare Phasen unterteilen und schließlich in einer Pilotphase testen. Danach sind laut der Autoren regelmäßige Überprüfungen und Optimierungen essenziell. „Definierte Kennzahlen, wie Kundenzufriedenheit oder Bearbeitungszeit, helfen dabei, den Erfolg des Prozesses messbar zu machen.“ Auch die Digitalisierung sollte fortlaufend berücksichtigt werden.

Kennzahlensteuerung: Potenzial wird verschenkt

Bei der Unternehmenssteuerung mittels Key Performance Indicators (KPIs) zeigt sich ein differenziertes Bild. Nur 29,5 Prozent der Jungmakler überwachen und analysieren Kennzahlen regelmäßig. 37,1 Prozent überprüfen sie gelegentlich. 8,6 Prozent erfassen überhaupt keine Kennziffern.

Als wichtige Kennzahlen nennt die Studie:

• Akquise: Anzahl neuer Leads pro Monat, Abschlussquote, durchschnittliche
  Zeit von Erstkontakt bis Abschluss
• Vergütung: Durchschnittlicher Courtagewert pro Vertrag, Verhältnis von
  Bestand zu Neugeschäft
• Kunden: Vertragsdichte pro Kunde, Kundenzufriedenheit (zum Beispiel via „Net Promoter Score“), Stornoquote 

Die Studie empfiehlt die Konzentration auf wenige, aber aussagekräftige Kennzahlen wie Stornoquote, Vertragsdichte pro Kunde und Kundenzufriedenheit. Für diese sollten realistische Zielwerte bestimmt und in festgelegten Zeiträumen überprüft werden.

Die Studienautoren „KPIs machen den Unterschied zwischen Unternehmern und Selbstständigen“, argumentieren die Studienautoren. „Unternehmer steuern ihre Geschäftsergebnisse mithilfe von messbaren Kennzahlen, während Selbstständige oft auf ihre eigenen Arbeitsstunden und direkten Einsatz angewiesen sind.“