"Sale" fällt aus: Trotz der Garantiezinssenkung zum <br>Jahreswechsel glauben Makler an keinen Ausverkauf bei <br>klassischen Versicherungspolicen. Quelle: Fotolia

"Sale" fällt aus: Trotz der Garantiezinssenkung zum
Jahreswechsel glauben Makler an keinen Ausverkauf bei
klassischen Versicherungspolicen. Quelle: Fotolia

Studie: Kein Schlussverkauf bei Kapitallebensversicherungen

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Die zum 1. Januar 2012 anstehende Absenkung des Garantiezinses von 2,25 auf 1,75 Prozent wird den Absatz fondsgebundener Versicherungen beflügeln. Davon gehen mehr als 70 Prozent der 300 Makler aus, die Towers Watson im Auftrag der Maklermanagement AG zwischen Mai und Juni 2011 schriftlich befragte. Auch die Einführung von Solvency II wird positiv für Fondpolicen-Anbieter bewertet. 62 Prozent der Makler sehen diese als Profiteure des EU-Regelwerks.

Nur ein Drittel der befragten Makler glaubt daran, dass es zu einem Schlussverkauf von traditionellen Produkten wie Kapitallebensversicherungen kommen wird. „Diese Einschätzung ist nachvollziehbar, denn nur wegen der Absenkung des Garantiezinses eine Police abzuschließen, kann nicht sinnvoll sein“, sagt Helmut Kriegel, Vorstand der Maklermanagement AG. Und danach wohl auch nicht: 42 Prozent der Makler halten klassische Versicherungen bei einem Rechnungszins von 1,75 Prozent für nahezu unverkäuflich.

BU-Versicherungen als Umsatzträger

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Über 80 Prozent der Makler wollen in diesem Jahr schwerpunktmäßig Berufsunfähigkeitsversicherungen verkaufen. Das sind deutlich mehr Makler als im Vorjahr (74 Prozent). Mit großem Abstand folgen ungeförderte Fondspolicen (47 Prozent) und fondsgebundene Riesterrenten (36 Prozent), siehe Grafik.
Weniger Neugeschäft werden die Makler nach eigenen Einschätzungen in der betrieblichen Altersvorsorge (27 Prozent) und bei Risikolebensversicherungen (25 Prozent) machen.

Mehr als drei Viertel der Makler (78 Prozent) halten Fondspolicen mit Garantiekomponenten für leistungsfähiger als klassische Rentenversicherungen. Allerdings gaben lediglich 46 Prozent der Teilnehmer an, in diesem Segment eine steigende Nachfrage zu verzeichnen.
Bei der Auswahl der geeigneten Fondspolice entscheiden die befragten Makler nach der Fondsauswahl (68 Prozent), den Kosten (54 Prozent) und der Tarif-Flexibilität (52 Prozent). Fondsauswahl und Kosten sind die beiden Kriterien, die im Vergleich zum Vorjahr deutlich wichtiger eingeschätzt werden.

Worauf Makler bei Garantiemodellen achten

Garantien sind offenbar in Fondspolicen nicht mehr wegzudenken. Fast zwei Drittel (62 Prozent) der Makler meinen, dass ohne diese Sicherheitskomponente Fondspolicen schwer verkäuflich sind. Auch in Zukunft werden Kunden Garantieprodukte stark nachfragen. Davon sind 80 Prozent der Makler überzeugt. Mehr Bedeutung gewinnen laut Studie künftig solche Garantien, bei denen die Kunden das Niveau individuell bestimmen können.

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98 Prozent der Makler achten bei der Auswahl eines Garantiemodells auf eine einfache und verständliche Funktionsweise. Weiterhin sollten Garantien schnell auf Börsenveränderungen reagieren können. Im Vergleich zum Vorjahr achten mehr Makler darauf, dass die Möglichkeit besteht, viel Vertragskapital in die freie Fondsauswahl zu leiten (82 Prozent). Auch die Kosten der Garantie sind für 81 Prozent der Makler ein wichtiges Kriterium (siehe Grafik).

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