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Studie: Makler verkaufen mehr Lebensversicherungen

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Banken bauen ab Der Marktanteil der Banken ist 2011 um 4,5 Prozentpunkte auf 27,6 Prozent gemessen an APE, gesunken. „Damit war der Rückgang noch deutlicher als von Towers Watson im Vorjahr prognostiziert“, so Ulrich Wiesenewsky, bei Towers Watson verantwortlich für alle Vertriebswege-Surveys. Die Bedeutung der Banken war in den Jahren 2009 und 2010 stark gewachsen, insbesondere aufgrund des Booms bei kurzfristigen Anlageprodukten und traditionellen Rentenversicherungen gegen Einmalbeitrag.

2011 ist das Einmalbeitragsgeschäft der Banken um 30 Prozent zurückgegangen, was insbesondere auf die Probleme der traditionellen Rentenversicherung zurückzuführen ist. „Traditionelle Rentenprodukte tragen ein besonders hohes Zinsrisiko und erfordern daher unter Solvency II viel Risikokapital. Zudem belastet starkes Neugeschäft in der aktuellen Niedrigzinsphase die Rendite für die Altkunden zusätzlich. Deshalb haben viele Versicherer, die über den Bankvertrieb vertreiben, dieses Geschäft deutlich zurückgefahren“, so Baier.

Bei den anderen Vertriebswegen haben sich nur geringe Änderungen ergeben. Der gebundene Strukturvertrieb hat seinen Anteil gehalten. Der Direktvertrieb über Telefon, Mailings und Internet hat leicht hinzugewonnen. Gerade der Vertrieb über Internet-Portale konnte seine Bedeutung noch nicht wie erwartet steigern: „Während etwa im Kfz-Bereich die Vergleichsportale stark gewonnen haben, ist dies im Leben-Bereich bislang nicht gelungen“, führt Wiesenewsky aus.

Beste Aussichten für Makler

Die Teilnehmer der Studie sind dennoch der Meinung, dass Makler und Internet-Portale die besten Wachstumsaussichten für die kommenden Jahre haben. 52 Prozent beziehungsweise 47 Prozent der Lebensversicherer erwarten eine steigende Bedeutung dieser Vertriebswege für ihr eigenes Unternehmen. Auch der Bankvertrieb wird überwiegend optimistisch gesehen. Für die Ausschließlichkeit geht über die Hälfte der Versicherer von einer Stagnation aus.

Auch Towers Watson erwartet, dass der unabhängige Vertrieb in den kommenden Jahren Marktanteile gewinnen wird. Wiesenewsky: „Dafür spricht, dass sie auf die Produkte spezialisiert sind, die sich derzeit besonders gut verkaufen lassen, insbesondere Berufsunfähigkeitsversicherungen und die betriebliche Altersversorgung. Wenn das Vertrauen der Anleger in den Kapitalmarkt wieder steigt, könnte auch der Absatz der fondsgebundenen Versicherung anziehen. Auch hier sind die unabhängigen Vermittler stark.“

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