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Studie: Maklervertrieb trotz Krise zuversichtlich

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Dies zeigt die aktuelle Ausgabe des vierteljährlichen „Makler-Absatzbarometer" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGovPsychonomics zur allgemeinen Absatzentwicklung und dem Schwerpunktthema „Auswirkungen der Finanzkrise im Maklervertrieb“. Bundesweit wurden dazu mehr als 200 hauptberufliche Versicherungs- und Finanzmakler aus großen und kleineren Maklerbüros zu aktuellen und künftigen Marktentwicklungen befragt. Sicherheit ist Trumpf Ergebnis: Auf Kundenseite beobachten die Makler ein deutlich verstärktes Sicherheitsbedürfnis: Zwei Drittel der Nachfrager erkundigen sich häufiger als noch vor Beginn der Finanzkrise nach der Sicherheit bestehender Verträge sowie der Bonität der Produktgeber. Zudem spielen Fragen nach der Ertragssituation und den Möglichkeiten der Umschichtung eine stärkere Rolle als üblich. Eine regelrechte „Kündigungswelle“ droht der Branche aus Maklersicht aber nicht: Lediglich jeder fünfte Vermittler gibt an, dass die Kunden sich häufiger nach den Stornobedingungen erkundigen. Gleichzeitig scheut sich derzeit aber jeder vierte Kunde vor dem Abschluss längerfristiger Verträge. Ein Drittel der Makler will den negativen Auswirkungen der Finanzkrise mit einem erhöhtem Marketingaufwand und einer verstärkten Informations- und Aufklärungsarbeit begegnen. Im Umgang mit den besorgten Kunden fühlt sich allerdings jeder Zweite von den Versicherern eher im Stich gelassen. Erwartet werden vor allem eine größere Offenheit und Transparenz hinsichtlich der wirtschaftlichen Gesamtsituation der Unternehmen sowie entsprechendes Informationsmaterial, das auch in der unmittelbaren Kundenkommunikation eingesetzt werden kann. Gleichwohl wird der Versicherungswirtschaft als Ganzes eine deutlich stabilere Lage in der Krise als den Banken zugesprochen. „Sicherheit ist derzeit das beherrschende Thema im Markt. Nur wer seinen Kunden das notwendige Vertrauen vermitteln kann, stößt überhaupt auf offene Ohren. Gerade jetzt zahlen sich der Aufbau stabiler persönlicher Kundenbeziehungen sowie eine überzeugende, mit den Vertriebspartnern abgestimmte Kommunikation unmittelbar aus“, erläutert Studienleiter Gunter Ellers. Absatzindex am Tiefpunkt Der im Rahmen des Makler-Absatzbarometers erhobene „Makler-Absatzindex“ fiel für Finanz- und Versicherungsprodukte im Maklervertrieb auf ein neues historisches Tief. Deutlich im Abschwung befinden sich laut Umfrage vor allem die Nachfrage nach Finanzprodukten sowie die Sparte Leben und Rente. Auf Produktebene müssen nahezu alle Rentenversicherungsprodukte Einbußen hinnehmen, vor allem die fondsgebundenen. Im Bereich Leben können Berufsunfähigkeits- und Risikolebensversicherungen, sowohl im Vergleich zum Vorquartal als auch im Vergleich zum Vorjahr, gegen den Trend zulegen. Das Firmenkundengeschäft zeigte sich hingegen insgesamt krisenfester; im laufenden Quartal erwarten die Makler allerdings auch hier einen Nachfragerückgang in allen Produktsparten. Für das gesamte Geschäftsjahr 2009 erwartet trotz Finanzkrise weiterhin jeder zweite Privatkunden-Makler im Vergleich zum Vorjahr eine positive, moderat anziehende Geschäftsentwicklung. Knapp jeder Vierte (23 Prozent; Vorquartal: 18 Prozent) geht hingegen von rückläufigen Umsätzen im Privatkundengeschäft aus. Der Rest erwartet immerhin eine stabile Umsatzentwicklung. Im Firmenkundengeschäft hat sich die Zahl der Optimisten von 62 Prozent auf 48 Prozent verringert. Von einer tatsächlich negativen Geschäftsentwicklung geht aber nur jeder fünfte Firmenkundenmakler (19 Prozent) aus (Vorquartal: 13 Prozent). Weitere Info zum Makler-Absatzbarometer

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