Quelle: Fotolia

Quelle: Fotolia

Studie: So motiviert sind deutsche Vertriebsmitarbeiter

//
An Zufriedenheit mangelt es den Mitarbeitern der größten deutschen Vertriebsorganisationen AWD, Bonnfinanz, Deutsche Vermögensberatung (DVAG), Allfinanz Deutsche Vermögensberatung (der ehemalige Vertrieb der Aachener und Münchener Versicherungen), HMI, MLP und OVB nicht. 85 Prozent der Vermittler beurteilen ihre Gesellschaft als „ausgezeichnet“, 94 Prozent gehen davon aus, auch in fünf Jahren noch für ihr Unternehmen tätig zu sein.

So lautet das Ergebnis der aktuellen Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb“, für die das Marktforschungsinstitut You Gov Psychonomics aus Köln 350 hauptberuflich tätige Vermittler zu ihren wichtigsten Motivationsfaktoren befragte.

Wichtigste Kriterien für die Zufriedenheit der Vermittler stellen neben Provisionshöhe und der Unterstützung durch den Betrieb vor allem attraktive Karrierechancen sowie hochwertige Schulungsangebote dar. Dabei sieht mehr als jeder dritte Vermittler noch Nachholbedarf bei Schulungen zum erfolgreichen Geschäftsaufbau, Produkt- und IT-Schulungen sowie Seminaren zur Mitarbeiterführung.

Auch bei Karriere und Aufstiegsmöglichkeiten sehen die Befragten bei einzelnen Finanzvertrieben noch Lücken: Die Beurteilungsspanne reicht von durchschnittlich 48 Bewertungspunkten bis hin zu 89 Punkten. Maximal erreichbar sind 100 Zufriedenheitspunkte.

Im Hinblick auf den Service der Finanzvertriebe bemängeln die Vermittler neben teils noch fehlenden Marketingsupport die Erreichbarkeit des Innendienstes und eine zu lange Bearbeitungsdauer. Gewünscht wird zudem mehr Zuverlässigkeit und Fehlerfreiheit.

Neben der Bindung von bestehenden Vertriebskräften stellt die Gewinnung qualifizierter neuer Mitarbeiter für die Branche ein wichtiges Dauerthema dar. Die Finanzbetriebe binden im Durchschnitt zwei Drittel ihrer Vermittler aktiv in die Rekrutierung neuer Mitarbeiter ein. Dabei fühlen sich die meisten Vertriebler von ihren Betreuern beziehunhgsweise Führungskräften gut unterstützt und im Erfolgsfall auch angemessen honoriert. Zugleich wünschen sich viele Vermittler von ihrer Gesellschaft aber noch vielfältigere und höherwertigere Instrumente, um neue Vertriebskräfte noch gezielter und effektiver anwerben zu können.

Erstmals schließen in der Studie einzelne Gesellschaften zum Branchen-Vorreiter DVAG auf: So zeigen beispielweise die AWD-Vermittler die höchste Weiterempfehlungsbereitschaft für ihre Gesellschaft und die Vermittler von MLP sind am stärksten von der besonderen Vorteilhaftigkeit der Zusammenarbeit mit ihrer Vertriebsorganisation überzeugt.

Mehr zum Thema
Studie: Vertriebsmitarbeiter hoch motiviert