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Studie: Vertriebsdruck schadet Beratung

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Das ist das Ergebnis der Studie „Anlageberatung in Deutschland – The Banker´s View“, für die die EBS Business School 1.400 Bankberater zu ihrem Beratungsalltag befragte.

Für 48 Prozent der Berater sind die eigenen Vertriebsziele anspruchsvoll, aber erreichbar. 7 Prozent geben an, sie seien sogar gut bis sehr gut erreichbar. Im Gegensatz dazu stehen 40 Prozent der Befragten, für die die Vertriebsziele seitens des Arbeitgebers eine starke bis sehr starke persönliche Belastung darstellen.

Die hohe Belastung von Seiten des Arbeitgebers führt bei 34 Prozent der Befragten zu häufigen Interessenkollisionen zwischen Kunden und Bank. 5 Prozent der befragten Berater geben sogar an, dass fortwährende Interessenkonflikte zwischen Vertriebsvorgaben und Kundeninteressen bestehen.

Insbesondere die Berater von Großbanken klagen über einen vergleichweise hohen Vertriebsdruck, während Berater von Sparkassen und Genossenschaftsbanken insgesamt eher mit ihren Vertriebszielen zurechtkommen.

Neben institutsgruppenspezifischen Unterschieden zeigen sich auch bei den Kundensegmenten Abweichungen im Bezug auf den wahrgenommenen Vertriebsdruck: Da im Bereich Privatkunden explizite Vertriebsziele bestehen, an die die Berater sich halten müssen, ist auch der Vertriebsdruck hier höher. Im Private Banking werden Vertriebsvorgaben hingegen eher als Leitlinien und Empfehlungen verstanden.

Näheres zur Studie und den Teilnehmern erfahren sie hier.

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