Studie: Vertriebsmitarbeiter hoch motiviert

Demnach mangelt es den Vermittlern der von dem Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov Psychonomics untersuchten Finanzvertriebe AWD, Bonnfinanz, Deutsche Vermögensberatung (DVAG), Allfinanz Deutsche Vermögensberatung (der ehemalige Vertrieb der Aachener und Münchener Versicherungen), HMI, MLP und OVB in der Krise nicht an Selbstvertrauen. Durchschnittlich 75 Prozent der Vermittler sind von ihrem Vertrieb „begeistert“ - fast genauso viele wie im Vorjahr. Laut Studie sind die wichtigsten Motivationsfaktoren für die Vermittlerbindung nach wie vor die hohe Qualität des Beratungskonzeptes, die gute fachliche Ausbildung sowie hochwertige Beratungsinstrumente. Top-Aufgabe Recruiting Die ständige Suche nach neuen Vertriebspartnern, um weiter zu wachsen, ist ebenfalls ein starkes Motiv. Zwei Drittel der befragten Versicherungs- und Finanzvermittler der sieben Finanzvertriebe ist eigenständig in der aktiven Suche nach Vertriebspartnern involviert. Von diesen fühlen sich drei Viertel bei der Gewinnung neuer Vermittler gut von ihren Führungskräften unterstützt. Jedoch gibt es große Unterschiede zwischen den untersuchten Finanzvertrieben, was die Bewertung der Vielfalt und Qualität der bereit gestellten Instrumente zur Mitarbeitergewinnung angeht. Einzelergebnisse zu den Unternehmen veröffentlicht YouGov Psychonomics jedoch leider nicht. Produktauswahl nach Solidität und Sicherheit Neben der Qualitätsmessung zu den Finanzvertrieben stehen auch Produktgeber im Blickfeld der Studie. Die befragten Vermittler wählen Lebensversicherer am stärksten nach der Solidität und Sicherheit aus. Erst danach spielt auch die Rendite eine Rolle bei den Kundenempfehlungen. Bei Angeboten für Kranken- und Kompositversicherungen legen Vermittler vor allem auf das Preis-Leistungsverhältnis und die Produktqualität (Umfang des Versicherungsschutzes) Wert. Bei Investmentprodukten sehen sie kritisch auf  Produktangebot und -vielfalt sowie auf Rendite und Seriosität. Tatsächlich können sich nur wenige der Fondsanbieter in allen sieben Finanzvertrieben mit einer hohen Vermittlerquote etablieren. Hintergrund: Für die Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2009 - Finanzvermittler bewerten Finanzvertriebe und Produktgeber“ des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov Psychonomics AG in Kooperation mit der Psychonomics Advisory AG wurden pro Vertrieb jeweils 50 Berater zu Zufriedenheit, Motivation und Bindung in Finanzvertriebsgesellschaften befragt. Die komplette Studie kostet 6.900 Euro, die beiden Teile der Untersuchung sind auch einzeln zu erwerben: Teil A  mit der Beurteilung von Finanzvertrieben kostet 5.900 Euro, Teil B mit der Beurteilung von Produktgebern 1.900 Euro.

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