Sabine Brunotte, Brunotte Konzept

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Studie: Was sich Pools von Versicherern wünschen

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Insgesamt haben die Pools die Betreuung im Investmentgeschäft mit der Note 2,38 auf einer fünfstufigen Skala etwas besser beurteilt als die Betreuungsleistung im Versicherungsgeschäft (2,56). Bei den einzelnen Aspekten der Betreuungsformen sind den Pools die persönlichen Ansprechpartner bei den Produktpartnern am wichtigsten.



Dabei rangiert der Gesprächspartner im Betrieb noch vor den Kollegen aus der Schadensabteilung und dem Vertrieb. Ein Extranet, die fallabschließende Bearbeitung und die Key-Account-Betreuung für besonders umsatzstarke Makler folgen auf den nächsten Rängen (siehe Grafik).

Maklerbetreuer der Gesellschaften weniger wichtig aus Sicht des Pools

Für die eher unterdurchschnittliche Bedeutung der Maklerbetreuer hat die Studienautorin mehrere Erklärungen. „Zumindest für überregional agierende Pools hat ein regionaler Maklerbetreuer eine untergeordnete Bedeutung. Er kann zwar Makler in der Region erfolgreich betreuen, löst aber nicht flächendeckend Probleme des Pools“, sagt Marketing-Expertin Sabine Brunotte.

Andererseits sei das schlechte Abschneiden womöglich auch darauf zurückzuführen, dass regionale Maklerbetreuer aufgrund ihrer stärkeren Einbindung in administrative Aufgaben an Durchschlagkraft und somit an Akzeptanz verloren haben. „Zudem leisten sich viele Pools mittlerweile eigene Maklerbetreuer“, ergänzt Brunotte.

Als Fazit der Studie zieht die Autorin drei Schlussfolgerungen: Pools und Verbünde brauchen ein anderes Betreuungskonzept als klassische Maklerunternehmen. Pool und Produktgeber müssen klar vereinbaren, welche Aufgaben der regionale Betreuer übernimmt – und welche nicht. Und: Aufgaben und Ziele von Keyaccount- und regionalen Maklerbetreuern müssen verzahnt werden, damit sich eine hohe Durchschlagskraft entwickeln kann.

Die besten Service-Partner auf Produktseite

Als beste Service-Partnern auf Produktgeberseite nannten die befragten Pools den Volkswohlbund (im Segment Leben privat), die Allianz (Leben bAV), die Kravag (Kfz), Axa und VHV (Sachversicherungen privat), die R&V (Sachversicherungen Gewerbe) sowie die Hallesche (Krankenversicherung).

Brunotte Konzept
befragte die 30 nach Umsatz größten deutschen Maklerpools nach Ausrichtung, Geschäftsmodell und Leistungsangebot für die angeschlossenen Makler. 26 davon beantworteten den Fragebogen. Keine Antworten lieferten Fonds Finanz und Invers.

Weitere Ergebnisse: Die Mehrzahl der befragten Maklerpools hatte im vergangenen Jahr wieder Wachstum zu verzeichnen, die übrigen stagnierten im Umsatz, kein Unternehmen verzeichnete einen Rückgang. Die Bedeutung der Pools im Vertriebswegemix ist deutlich gestiegen, die Anforderungen an die Transparenz gehen damit einher. Dort besteht nach Erkenntnissen der Studie noch großes Nachholpotenzial bei den Pools, die weit davon entfernt sind, Basisdaten nach einheitlichen Kriterien zu erheben und veröffentlichen.

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