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Handschlag: „Sich rechtzeitig mit dem Thema Nachfolge auseinanderzusetzen, gehört zu einer erfolgreichen Ausrichtung und Ausgestaltung von Vermittlerbetrieben“, sagt Manuela Wolf, Projektmanagerin Vertrieb & Service bei den Versicherungsforen Leipzig. | © Konstantin Gastmann / <a href='http://www.pixelio.de/' target='_blank'>pixelio.de</a>

Studie zum Nachfolgemanagement Das sagen Makler zum Thema Unternehmensnachfolge

Ein Drittel der Makler hierzulande ist im Hinblick auf die eigene Altersvorsorge auf den Verkauf des Betriebes angewiesen. Trotzdem haben 48 Prozent der Teilnehmer einer Umfrage unter unabhängigen Vermittlern aus Deutschland und Österreich noch keine Nachfolgeregelung geplant oder getroffen. Das ist das zentrale Ergebnis der gemeinsamen Studie „Nachfolgemanagement im Maklerbetrieb“ der Versicherungsforen Leipzig, der Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden.

Das Nachfolgemanagement hat demnach für 77 Prozent der Befragten eine hohe bis sehr hohe Bedeutung. Dieser Wert ist im Vergleich zu einer vor fünf Jahren durchgeführten Studie um 10,2 Prozentpunkte gestiegen. Das könnte laut den Studienautoren am höheren Durchschnittsalter liegen: Rund Drittel der Befragten sind aktuell über 50. 2014 gab das erst rund die Hälfte der Befragten an. Ihren Ruhestand planen demnach knapp drei Viertel der Befragten für das Alter von 60 bis 69 Jahren.

Unternehmer- und Fachkompetenz wichtig

Die Nachfolge des Vermittlerbetriebs können sich die Studienteilnehmer vorrangig durch Wettbewerber vorstellen, 36 Prozent sehen aber auch Mitarbeiter in der Position. Verkäufer achten bei der Auswahl des Nachfolgers insbesondere auf dessen Unternehmer- und Fachkompetenz. Sozialkompetenz, Verkaufskompetenz und Berufserfahrung sind ebenfalls wesentliche Auswahlkriterien. Zur Hilfe in der Nachfolgefrage sind das eigene Netzwerk sowie Vermittler- und Maklerverbände die beliebtesten Kanäle.

Im Zusammenhang mit der Nachfolge wurde von den Befragten jedoch auch der Wunsch nach Zusammenarbeit mit den Versicherern geäußert. Einen Bedarf an Unterstützung sehen die Teilnehmer der Umfrage demnach nicht nur beim Finden eines geeigneten Nachfolgers für den Betrieb des Versicherungsmaklers. Hilfe wünschen sie sich darüber hinaus auch zu den Themenbereichen Steuer- und Sozialversicherungsrecht, gefolgt von erbschafts- und schenkungsrechtlichen Fragen.

Konflikte mit Mitarbeitern oder Kunden

Als größte Herausforderung bei der Nachfolge insgesamt wird aber die Suche nach dem passenden Nachfolger angesehen: Mehr als 80 Prozent der Befragten sehen dies als großes Problem an. Weiterhin wurden die unterschiedlichen Einschätzungen des Unternehmenswertes und Schwierigkeiten bei der Finanzierung als Problemfelder genannt. Konflikte mit Mitarbeitern oder eine fehlende Kundenakzeptanz führen den Befragten zufolge bei der Nachfolge nicht zu Schwierigkeiten.

Ist der Nachfolger für den Maklerbetrieb allerdings einmal gefunden, bevorzugen 59 Prozent der Befragten eine stufenweise Abgabe ihres Unternehmens. Auch eine Komplettabgabe oder das Einstellen des Nachfolgers bereits im Vorfeld einer späteren Übergabe des Betriebs ist für viele der Befragten eine denkbare Herangehensweise. Die Zahlung des Kaufpreises als Einmalzahlung wollen 52 Prozent der Befragten. Jeweils ein Drittel kann sich aber auch die Ratenzahlung und die Leibrente vorstellen.

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