Studie zum Versicherungsvertrieb „Assekuranz braucht echten Verkauf“
Mehr System im Vertrieb
Mit Blick auf die Studienergebnisse und die erwartete zukünftige Marktentwicklung empfiehlt Schmidt-Gallas: „Die Assekuranz braucht Wertverkauf – und zwar mit System. Tarifieren war gestern, verkaufen ist heute. Dieses Umdenken bedeutet, erst strategisch durchdachte Verkaufsprozesse zu entwickeln und dann Produktstrukturen entsprechend zu überarbeiten. Umgekehrt können Prozesse nur noch mehr schlecht als recht hingebogen werden“.
Im besten Fall werde ein Verkaufsleitfaden für den Vertrieb mittels Tablet unterstützt. So kann er auf diverse Überlegungen situationsbedingt reagieren: Ob Down- oder Up-Selling, der gezielte Einsatz von Infofilmen, Signal-Pop-Ups bei Abwahlen oder einer kontrollierten Rabattvergabe.
„Nicht auf Bauchgefühl verlassen“
Schmidt-Gallas betont, dass erfolgsentscheidende Aspekte wie die Zahlungsbereitschaft je nach Modul und Kanal bei der Entwicklung oft nicht berücksichtigt werden. Auch Zielverkaufsprozesse stehen noch nicht genug im Vordergrund. Und die Möglichkeiten konsistenter Preis-Produktpositionierung über verschiedene Kanäle hinweg werden nicht ausgeschöpft.
Schmidt-Gallas rät daher: „Starten Sie mit Verkaufsprozessen. Möchte man alle Erfolgskriterien berücksichtigen, ist das alles andere als eine Banalität. Simulieren Sie anschließend Effekte neuer Produktstrukturen – der Hebel ist nach oben und unten einfach zu stark, um sich auf das Bauchgefühl zu verlassen“.
