Kundentermine gehören zum Job eines jeden Maklers. Um noch mehr Kundengespräche führen zu können, müssen sie immer am Ball bleiben (Foto: Targo)

Kundentermine gehören zum Job eines jeden Maklers. Um noch mehr Kundengespräche führen zu können, müssen sie immer am Ball bleiben (Foto: Targo)

Terminieren, beraten, verkaufen

Wie Makler zu mehr Kundenterminen kommen

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Unternehmensberater Steffen Ritter erklärt in einem Beitrag des Versicherungsjournals, wie Makler die Anzahl ihrer Kundentermine erhöhen können. Die Ratschläge sollten Makler allerdings nachhaltig umsetzen, so Ritter. Dafür sei es wichtig, Gewohnheiten zu verändern. Die Tipps würden schließlich nicht von alleine funktionieren.

Das sollten Makler tun:

• Bei jedem Anruf eines Kunden abklären, ob weiterer Beratungsbedarf besteht. Wenn ja, sofort einen Termin vereinbaren.
• Mit Bestandskunden verabreden, dass es regelmäßige Gespräche gibt. Damit der Makler rechtzeitig einen Termin vereinbaren kann, benötigt er eine automatische Erinnerung.
• Makler sollten auch Fremdverträge von Kunden erfassen und sich automatisch daran erinnern lassen, wann diese auslaufen. Dann könnten sie auch hierfür rechtzeitig ein Treffen verabreden.
• Jährliche Serviceanrufe beim Kunden dazu nutzen, um zu klären, ob Beratungsbedarf besteht.
• Um Kunden engmaschiger betreuen zu können, sollten Makler diese über das Angebot von Serviceterminen informieren.
• Auf das eigene Beratungsangebot öffentlich hinweisen. Kunden neugierig machen.
• Top-Kunden zu Betreuungs-Highlights einladen und anbieten, noch jemanden mitzubringen.

Mit diesen Tipps, schreibt Ritter, habe er beste Erfahrungen gemacht. Makler, die gut gebucht sind, würden auf diese Weise vorgehen. Ideal wäre es zudem, wenn die Terminierung von einem Innendienstmitarbeiter übernommen werden würde. Außendienstler sollten von Verwaltungsaufgaben befreit sein, damit sie möglichst viele Termine wahrnehmen können.

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