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Confee-Chef Thomas Meinhardt
Provisionsdeckel-Debatte: „BDVM-Vorstoß ist zu kurz gedacht“
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Confee-Chef Thomas Meinhardt Provisionsdeckel-Debatte: „BDVM-Vorstoß ist zu kurz gedacht“

Eine Hand öffnet den Deckel eines mit Geldscheinen gefüllten Glases
Zugriffsbeschränkung: Thomas Meinhardt vom Honorarberater-Dienstleister Confee kommentiert die Idee eines Provisionsdeckels im Versicherungsvertrieb. | Foto: Karolina Kaboompics / pexels

Die Pressemitteilung des Bundesverbands Deutscher Versicherungsmakler (BDVM) schlug ein wie ein Eigentor bei der Fußball-EM in der Verlängerung: Er wolle sich für einen Provisionsdeckel bei Lebensversicherungsanlageprodukten einsetzen. Das Presseecho war stark, handelt es sich doch bei dem BDVM um eine mächtige Stimme, die sich da wie aus dem Nichts zu Wort meldete. Mit einem Schlag war die Diskussion um Provisionen im Allgemeinen und bei Versicherungen im Besonderen wieder neu entfacht. 

 

Dabei schien das Damoklesschwert, die EU wolle Provisionen bei Finanzprodukten verbieten oder zumindest deckeln, durch das Agieren der Vermittlerverbände in Brüssel vorerst abgewehrt. Zudem gewinnen die Bemühungen, die deutschen DIN-Finanznormen auf europäische Ebene zu heben, immer mehr Kontur und auch hierzulande erfahren die „Defino“-Normen immer mehr politische Unterstützung. Und diese Normen haben den vorrangigen Zweck, Verbraucherschutz ohne staatliche Regulierung wirksam zu gestalten. Was mag den BDVM also bewogen haben, gerade jetzt so vehement vorzupreschen? 

Viele ehrenwerte kleinere Maklerfirmen 

Denn immerhin vertritt der BDVM nicht nur die großen Industriemakler, sondern auch viele ehrenwerte kleinere Maklerfirmen, denen der BDVM jetzt ins Geschäft hineinredet. Immerhin hat fast die Hälfte der BDVM-Mitglieder gegen den Deckel votiert. Will der BDVM weiteren Regulierungen den Wind aus den Segeln nehmen und hat nur nicht mitbekommen, was sich sonst um ihn herum mit dem gleichen Ziel getan hat, siehe Vorbemerkungen? Schlimmer: Erkennt er nicht, wie sehr er die Bemühungen der Kollegen aus anderen Verbänden und Brancheninitiativen mit seinem Vorgehen beschädigt? Jedenfalls sind sich etliche Marktbeobachter einig, dass es sich bei diesem Statement des BDVM um eine nicht abgesprochene Aktion handelte. 

Gleichwohl: Die Forderung nach einem Provisionsdeckel ist aus Maklersicht eigentlich verständlich, um ein Provisionsverbot zu verhindern. Risikoindizien dafür lieferten beispielsweise zwei Urteile deutscher Gerichte vor einem dreiviertel Jahr, denen zufolge sich Makler nicht mehr als „unabhängig“ darstellen dürfen. Eben, weil Makler sich von Provisionshöhen leiten lassen könnten. Aber es bleibt: Gerade Makler sind als treuhänderische Sachwalter ihrer Kunden verpflichtet, diese nach „best advice“ zu beraten. Bei der Auswahl des Versicherers und seines Tarifs müssen sie neben Leistungskriterien, gerade bei Lebens- und Rentenversicherungen, Kosten- und Renditeaspekte berücksichtigen, wenn sie haftungssicher beraten wollen. Damit haben sie hinsichtlich Verbraucherschutz einen Vorteil gegenüber den großen Strukturvertrieben. 

Kritisierte Abschlusskosten – Makler können reagieren 

con.fee-Vorstand Thomas Meinhardt
Thomas Meinhardt © con.fee

Hinter der Forderung des BDVM steht also sicher die Erkenntnis, dass im Branchendurchschnitt die in den Policen enthaltenen Provisions- oder Abschlusskosten aufgrund teurer Vertriebsformen wie große Strukturvertriebe nach wie vor zu hoch sind. Der Vorschlag des BDVM, anstelle der einmaligen Abschlussprovisionen eine Kombination aus abgesenkter Abschlussprovision und dafür höherer laufender Courtage einzuführen, ist bei Versicherungsanlageprodukten sicher eine Überlegung wert. Aber warum kommt der Vorschlag jetzt und eigentlich zu einer Unzeit? Als wären Provisionen das alleinige Übel der Finanzberatung. 

Umso erstaunlicher ist, dass bei der neu aufgeflammten Provisionsdiskussion – wieder einmal – die Vergütung gegen Honorar inklusive der Nettotarife auf Produktseite weitgehend unbeachtet bleibt. Es soll an dieser Stelle nicht neu ausgebreitet werden, welche zahlreichen und bekannten Vorteile für Finanzberater und Verbraucher dieses Vergütungsmodell hat: Zu nennen sind lediglich ein viel besseres Markt-Standing oder Reputation wie zum Beispiel in den USA, eine höhere Bestandsfestigkeit, niedrigere Kosten für Verbraucher, höhere Einnahmen für Berater. 

Honorar- und Provisionsberatung schließen einander nicht aus 

Makler müssen also nicht darauf warten, bis der Gesetzgeber eine Neufassung der Mifid und IDD beschließt oder nach Verbandsvorstößen um ihre Einnahmen bangen. Sie können sich schon heute für eine unabhängige Finanzberatung ohne Provisionsanreize entscheiden. Und um die Vorteile der Honorarberatung voll ausnutzen zu können, müssen sie noch nicht einmal ihr bisheriges Geschäftsmodell aufgeben.

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Das „duale Prinzip“ erlaubt es ihnen, beide Vergütungswege zu beschreiten, sofern diese im „Mischmodell“ für Verbraucher klar erkennbar getrennt sind. Somit können Makler ihren Kunden auch ohne Provisionsdeckel kostengünstigere und damit renditestärkere Angebote unterbreiten, nämlich über Nettotarife ohne Abschlussprovisionen und mit niedrigeren laufenden Kosten. Damit erreichen diese Produkte insbesondere bei Fondspolicen höhere Renditen als die gängigen Standardprodukte. Und Makler erfüllen mit ihnen ihren „best advice“-Anspruch. 

Makler scheuen Mischmodelle aus Honorar und Provision 

Manche Makler indes scheuen sich, das „duale Prinzip“, die Mischmodelle aus Honorar- und Provisionsberatung, zu implementieren. Der Grund: der vermeintlich höhere Verwaltungsaufwand. Aber ist es nicht eh sinnvoller, administrative Tätigkeiten an spezialisierte Dienstleister zu delegieren, um die gewonnene Zeit produktiver und ertragsträchtiger für das originäre Beratungsgeschäft zu nutzen? 

 

Es gibt Dienstleister, die dem Makler die Fakturierung und das Inkasso der einmaligen und laufenden Vergütung abnehmen und das ohne das Stornorisiko aus der Provisionsvermittlung. Diese Dienstleister vermitteln Maklern, die nach oder neben der Vermittlung gegen Provisionen zusätzlich günstigere Nettotarife anbieten möchten, das dafür erforderliche Know-how, einschließlich der Erbringung der hierfür speziellen Dienstleistungen. 

Aber auch Honorarberater können schlecht oder gar falsch beraten; schwarze Schafe gibt es auch dort. Um Verbraucherschutz wirklich voranzutreiben, bringt es daher wenig, Finanzberater von einem in das andere Vergütungsmodell zu treiben. Beide sollten möglich sein. Und sollte nicht alles dafür getan werden, zu verhindern, dass der Gesetzgeber die Beraterlandschaft durch Eingriffe in die Einnahmen weiter ausdünnt? Dass Normal-Verbraucher sich künftig nur noch auf Vermittlungsplattformen informieren, wo ihnen gar keine Beratung mehr zuteilwird? 

Bessere statt mehr Regulierung oder Provisionsdeckel ist gefragt 

Statt mehr Regulierung bräuchte es eine bessere Regulierung: längere Berufsausbildung für Finanzberater, Provisionsdeckel für große Strukturvertriebe, eine Gebührenordnung für die Honorarberatung ähnlich wie bei Steuerberatern und klare Regelungen für Mischmodelle. 

Nein, die Forderung nach einem Provisionsdeckel, wie vom BDVM vorgebracht, ist in vielerlei Hinsicht zu kurz gesprungen und ein Provisionsverbot allemal. Die Absicht ist aus Verbrauchersicht ehrenwert, aber gleicht einer unnötigen Rettungstat, die aus Maklersicht kurz vor Schluss zum Eigentor führt. 

Über den Autor:  

Thomas Meinhardt ist Vorstand der auf Service-Dienstleistungen für Honorarberatungsfirmen spezialisierten Confee aus Bonn. 

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