Tipps für Verkäufer „Unsere Unterlagen sind 183 Zentimeter groß“

Das „höhere Ziel“, der „höhere Wert“ als Technik: Eine Variante, die alle Menschen meist unbewusst nutzen: Es wird nicht auf Details eingegangen, sondern etwas Übergeordnetes verwiesen: Der Mann, der mit dem neuen Edel-SUV nach Hause kommt und sich vor seiner Frau erklären muss: „Der ist gar nicht so teuer, weil Fahrzeuge dieses Premium-Herstellers einen hervorragenden Wiederverkaufswert haben.

Nach zwei Jahren erhalten wir fast noch den Neupreis.“ oder „Natürlich gehe ich damit nicht ins Gelände, doch wenn wirklich mal viel Neuschnee fällt, dann kommst du mit den Kindern auf jeden Fall sicher zu Hause an.“ Klar. Im Grunde genommen, wollte er nur ein tolles Auto fahren.

Politiker nutzen diese Technik fast ausschließlich. Freiheit, Sicherheit, Arbeitsplätze und so weiter sind die Standard-Werte, die hier immer wieder bedient werden. Daher bietet sich diese Vorgehensweise auch für die Vor- und Einwandbehandlung an.

Im Verkauf sind die „höheren Werte“ meist Sicherheit, Geld verdienen, beziehungsweise sparen, Zeit sparen und so weiter. Wenn Sie diese Argumente noch mit der hypothetischen Frage einleiten, kommen Sie auch bei offensichtlichen Schutzbehauptungen ins Gespräch: „Kein Interesse, kein Bedarf.“ und Sie kontern: „Einmal abgesehen davon, dass Sie im Moment wenig Interesse haben, so ist es für Sie doch sicher interessant zu sehen, wie Sie hier Ihren Umsatz um 8 bis 12 Prozent steigern können und gleichzeitig...“

Im Optimalfall präsentieren Sie wieder zwei starke Argumente und machen Ihren Gesprächspartner so neugierig.

In der Gesprächsstruktur kommt es besonders auf die Einleitung an: Mit „einmal abgesehen“ schieben Sie die Schutzbehauptung zur Seite. Mit „im Moment wenig“ relativieren Sie die Aussage und können dann gezielt Argumente platzieren.

Der häufigste Fehler beim Einsatz von Techniken: Mark Twain hat schon gesagt: „Der Unterschied zwischen dem richtigen und dem fast richtigen Wort ist wie der Unterschied zwischen einem Blitz und einem Glühwürmchen.“ Schon das Weglassen einer scheinbar unwesentlichen Formulierung führt dazu, dass die Technik nicht die gewünschte Wirkung beim Kunden hinterlässt. Seien Sie hier gewissenhaft!

Wenn Sie die Techniken mit den passenden Antworten zu den Standardaussagen Ihrer Kunden beherrschen, dann werden Sie mit einer großen Sicherheit im Gespräch agieren. Im nächsten Kundengespräch sollten Sie nicht überlegen, was Sie sagen, überlegen Sie, welche Technik Sie jetzt am liebsten einsetzen würden.