Sven Keese Foto: disphere interactive GmbH

Kolumnist Sven Keese

Tod der Kaltakquise – Lang lebe die digitale Marktforschung?

Die digitale Marktforschung ist kein Allheilmittel. So viel vorweg. Es löst keine Probleme und schafft nicht „automatisch“ neue Leads, Kunden und Umsätze. Doch, bevor wir uns der digitalen Marktforschung zuwenden und was diese zu einem erfolgreichen Vertrieb beitragen kann, gilt eine Festlegung was konkret unter Kaltakquise verstanden wird.

Kaltakquise – eine Definition

Ein Begriff, der wie kaum ein anderer so fest mit dem Vertrieb verwurzelt ist, dass er ein elementarer Grundbestandteil zu sein scheint. Dabei meint er nicht mehr als eine erste Ansprache zu einem möglichen Kunden, zu dem im Vorwege keine Geschäftsbeziehung bestand. Hart formuliert oftmals einem vollkommen Fremden, den man vorher nie getroffen oder gesprochen hat. Und genau da liegt das Problem.

Auch wenn jegliche Form der ersten Kontaktaufnahme verstanden werden kann - wie Mailings oder Newsletter-Versand - assoziiert man oftmals mit „Kaltakquise“ die telefonische Kontaktaufnahme als Erstkontakt. Dies hat viele Nachteile: Ein hoher manueller Aufwand den richtigen Entscheider im Unternehmen zu ermitteln und auch ans Telefon zu bekommen.

Ein gewisses Grundmaß an Verkaufstalent des Akquisiteurs sind genauso notwendig, wie dem Wissen, dass grad komplexe Produkte nicht beim Erstkontakt gekauft werden – schon gar nicht im B2B – und dies einen langwierigen Prozess darstellen kann. Bei gleichzeitigem schnellen „Genervtsein“ des Gegenübers. „Hard selling“ / Drücker haben sich davon nicht abhalten lassen, so dass der Gesetzgeber hier strenge Regeln erließ (vgl. Paragraf 7 Absatz 2 und 3 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb).

Nicht die erste Wahl – das Telefon

Vor allem im B2B: Sie müssen den richtigen Entscheider mehrfach sprechen und danach noch viele weitere Entscheider im Verkaufsprozess überzeugen.

Wie ist der Bedarf des Kunden? Wie wird das Produkt verstanden? Wie wird es vom Wettbewerb abgegrenzt? Wie kauft der Kunde – über Preis, Funktion, Service oder Gefühl? Viel Feedback und Informationen, mit spontanen Reaktionen bei beschränkter Aufmerksamkeitsspanne, während man sich selbst und sein Unternehmen innerhalb eines ersten direkten Gespräches verkaufen muss. Wie wird das Erfragte / Gesagte festgehalten? Die Effizienz von Kaltakquise kann so nur optimierungswürdig sein.

Vorbereitung wichtig – Analysen alles

Zwar beinhaltet die Kaltakquise eine solide Vorbereitung und Recherche zum Kunden. Allerdings oftmals manuell und wenig stringent.

Genau hier setzt die digitale Marktforschung an und verbindet mehrere Vorteile miteinander: - die Erfassung von (Interessenten)Daten in Echtzeit, - das Dokumentieren komplexer Informationen und - den Zugang zu großen Datenmengen, sowie - eine sinnvolle Auswertung der Daten.

Darauf basierend können umfassende Analysen zu Userverhalten, Vorlieben, Marktanteilen von Wettbewerbern und einer Vielzahl weiterer Kenndaten erstellt werden, was wiederum zu Empfehlungen oder schnellem Handeln, wie „dem Griff zu Hörer“ führen kann. Bei gleichzeitigen strategischen Signalen. Denn eine fundierte Datenbasis und die Beobachtung von Trends bildet die Grundlage für zukünftige Umsatzprognosen.

Ein fundierter Erhebungsprozess mittels wissenschaftlicher Methoden macht dabei den Kern aus. Alles andere ist Spekulation, was wir auch Bauchgefühl nennen können. Das Sammeln von Primär- und Sekundärdaten, eine klare Analyse und die Auswertung der Daten macht die Ergebnisse der Marktforschung wertvoll, weil sie nicht nur auf Erfahrungen basieren.

Mehr zum Thema
Aktion für AmateursportBayerische spendiert 20 Defibrillatoren Verbraucherzentrale NRWRiester-Versicherung kündigen kann teuer werden Bachem, Sharonova, JankelsonInsurtech Coya mit neuem Vorstand