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Top-Berater im Gespräch: Marina Sosic
In der Interview-Reihe „Top-Berater im Gespräch“ spricht DAS INVESTMENT mit jeweils einem Berater aus den fünf größten Städten, die das Bewertungsportal Who Finance als die besten Altersvorsorge-Spezialisten aus Kundensicht ausgezeichnet hat. Arndt Schmalenbach, selbständiger Berater der Deutschen Bank in Berlin, machte den Anfang.
Im zweiten Teil folgte Alexander Kratschmayr, selbständiger Finanz- und Versicherungsmakler sowie Chef und Gründer der Deutschen Finanzhaus Holding (DFH). Im dritten Teil sprach die freie Wirtschaftsberaterin und Certified Financial Planner (CFP) Ilka Faupel über ihre Erfahrungen mit der Altersvorsorge-Beratung, Nachhaltigkeit, KI & Co.
Im vierten und vorletzten Teil unserer Reihe kommt die selbständige Deutsche-Bank-Beraterin Marina Sosic zu Wort. Sie widerspricht ihren Kollegen, was nachhaltige Geldanlagen und Taxonomie betrifft und erklärt, worauf sie bei der Altersvorsorge-Beratung besonders achtet.
DAS INVESTMENT: In der Who Finance-Auswertung kommen Sie auf die Bestnote von 5,0 – bei 162 Bewertungen. Das ist eine beachtliche Leistung. Wie haben Sie das erreicht?
Marina Sosic: Mit meiner langjährigen Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Kunden und natürlich meiner Arbeitsweise, die sich stets an den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden orientiert.
Sie sind derzeit selbständige Beraterin bei der Deutschen Bank. Welche weiteren Karrierestationen haben Sie bereits durchlaufen?
Sosic: Ja, ich bin seit dem 1. Januar 2020 als selbstständige Finanzberaterin für die Deutsche Bank tätig. Davor war ich fast 11 Jahre lang bei einer großen Bank in Zagreb, Kroatien angestellt.
Was schätzen Sie an der Deutschen Bank als Vertriebspartner besonders?
Sosic: Es war mir immer wichtig, dass mein Name mit einer bedeutenden und angesehenen Bank in Verbindung gebracht wird. Die Wahl der Deutschen Bank als Partner, der mir die Chance gab, in der Selbstständigkeit Fuß zu fassen und neue Wege zu beschreiten, war ein voller Erfolg.
Umsatzziele habe ich nie als Belastung empfunden
Wie gehen Sie mit Vertriebszielen um? In der Vergangenheit hatten sich viele Berater über Aktionen wie „Produkt das Monats“ sowie allgemein über zu starre und zu hoch gesetzte Vertriebsziele beschwert, da man unter diesen Umständen die Kundenbedürfnisse nicht ausreichend berücksichtigen könne. Wie war und ist es bei Ihnen?
Sosic: Umsatzziele waren für mich nie ein Problem und ich habe sie auch nie als Belastung empfunden. Als Selbstständige stecke ich meine Ziele jetzt ohnehin selbst. Wenn man seinen Beruf liebt, sich gewissenhaft dem Kunden und seiner Arbeit widmet, dann erzielt man gute Ergebnisse. Ich betreue die Kunden stets individuell und transparent.
Wie gehen Sie bei der Auswahl geeigneter Vorsorgeprodukte vor?
Sosic: Vorsorgeprodukte sind komplex und erfordern Engagement und Verständnis. In einem individuellen Gespräch lassen sich die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden sehr gut herausfinden. Darüber hinaus gebe ich mir stets große Mühe, Kunden über Lösungen zu informieren, die ihnen möglicherweise nicht bekannt sind.
Was hat sich nach der Zinswende bei der Produktauswahl beziehungsweise bei Ihren Anlageempfehlungen zur Altersvorsorge geändert?
Sosic: Altersvorsorge ist etwas, das man über einen langen Zeitraum aufbaut. Hier nur auf den Zins zu schauen, greift zu kurz. Stattdessen bieten Kapitalmärkte langfristig gute Möglichkeiten. Und ich würde sagen, Kunden sind mittlerweile eher bereit, sich alle Optionen anzuhören.
Wie stehen Sie zum Thema Nachhaltigkeit und Taxonomie?
Sosic: Ich spreche in jedem Gespräch das Thema Nachhaltigkeit an. Der Kunde entscheidet je nach seinem persönlichen Interesse darüber, wie detailliert das geschieht. Meine persönliche Meinung ist, dass wir alle mehr Anstrengungen und Bemühungen in die Nachhaltigkeit stecken müssen, denn sie ist unsere Zukunft.
Welche Kriterien verwenden Sie, um die Qualität und Nachhaltigkeit von Vorsorgeprodukten zu bewerten?
Sosic: Meine Aufgabe als Beraterin ist es, die Möglichkeiten aufzuzeigen, mit denen sich die Ziele des Kunden am besten erreichen lassen. Nachhaltige Alternativen müssen immer zum Anlageziel und Risikoprofil des Kunden passen. Er ist es letztlich, der entscheidet, was ihm wichtig ist und welche Anlage oder welcher Anlagemix es am Ende wird.
Welche Rolle spielen ETFs und andere kostengünstige Anlageformen in Ihren Empfehlungen?
Sosic: Die Deutsche Bank bietet das ganze Spektrum an, unter anderem auch passive und aktive Fondslösungen. Mit dem Kunden gemeinsam finde ich heraus, mit welcher Lösung er seine Ziele am besten erreicht. Dazu können auch ETFs gehören.
Kosten sind immer ein sensibles Thema für Kunden
Wie gehen Sie mit dem Thema Kostentransparenz um, insbesondere bei komplexeren Vorsorgeprodukten?
Sosic: Kosten sind immer ein sensibles Thema für Kunden. Transparenz ist daher sehr wichtig und wird auch regulatorisch gefordert. Das setze ich konsequent um. Dabei gilt es, den Kunden die Details genau zu erklären und natürlich für sie da und erreichbar zu sein, wenn sie Fragen haben.
Wie oft empfehlen Sie eine Überprüfung und gegebenenfalls Anpassung der Altersvorsorgestrategie?
Sosic: Das Thema begleitet mich im Alltag und ich versuche, meine Kunden dafür zu sensibilisieren. Lebensumstände und vielleicht auch Ziele oder Möglichkeiten können sich im Laufe des Lebens ändern. Ich halte es für sinnvoll, einmal jährlich über dieses Thema zu sprechen und zu klären, ob Änderungsbedarf besteht.
Welche Trends sehen Sie in der Altersvorsorgeberatung für die kommenden Jahre?
Sosic: Ich nehme wahr, dass das Bewusstsein der Menschen für das Thema private Altersvorsorge zunimmt. In Gesprächen mit Kunden merke ich auch, dass sie ihre Kinder dahingehend auf die Zukunft vorbereiten möchten.
Was schätzen Sie: Wie beeinflusst das Ergebnis der Bundestagswahl Ihr Tagesgeschäft?
Sosic: Niemand besitzt eine Glaskugel. Eine neue Bundesregierung, wie auch immer diese dann aussieht, wird sich dem Thema Altersvorsorge nicht verschließen können. Hier wird es hoffentlich gute Lösungen geben, denn diese sind dringend nötig.
Wie sorgen Sie persönlich fürs Alter vor?
Sosic: Ich glaube, dass die Vorsorge für das Alter für jeden von uns sehr wichtig ist. Während meiner Zeit als Bankangestellte zahlte ich in einen Pensionsfonds ein, der nur für Mitarbeiter unserer Bank bestimmt war. Später kamen in Kroatien auch Lebensversicherungen mit Fondsanlage auf den Markt, die mich angesprochen haben und ich habe zwei Verträge abgeschlossen. Ich habe hier auch eine Fondsrente.
Was halten Sie von Künstlicher Intelligenz (KI) als Anlagethema? Ist es interessant, auch im Rahmen der Altersvorsorge?
Sosic: Bekannte Unternehmen, die KI entwickeln, sind mittlerweile auch in großen Indizes vertreten. Insofern profitiert man als Anleger durchaus von einer dynamischen Entwicklung in diesem Bereich. Aber einseitig ausschließlich auf Einzelbranchen oder gar Einzelunternehmen zu setzen, kann große Risiken mit sich bringen. In der Beratung besprechen wir das und es hängt letztlich vom Kunden und dessen Anlageziel ab, ob und in welchem Maße KI Einzug ins Portfolio findet.
Welchen Portfolioanteil sollte KI denn bei Kunden mit hoher und mit mittlerer Risikoaffinität bekommen?
Sosic: Das lässt sich pauschal nicht beantworten.
Sind Sie selbst in KI investiert?
Sosic: Noch nicht. Ich würde gerne warten bis sich der Markt etwas entwickelt und dann über Investitionen nachdenken.
Wie setzen Sie die Digitalisierung – und speziell KI – in ihrem Beratungsalltag ein?
Sosic: Ich nutze KI vorerst nur für private Zwecke. Für die Kundenberatung stehen auf jeden Fall digitale Lösungen zur Verfügung, die bei der Bedarfsermittlung und Lösungsfindung sinnvoll unterstützen.
Über die Interviewte:
Marina Sosic ist seit 2020 selbständige Beraterin bei der Deutschen Bank in Frankfurt. Davor arbeitete sie über zehn Jahre bei der Zagrebacka Banka in Zagreb, Kroatien.
