Unerkannte Konkurrenz Vermittler sollten in kein fremdes Ökosystem geraten

Diese Art von Policen-Verkauf decke zwar jeweils nur einen kleinen Teil des gesamten Produktkosmos ab. Das allerdings wiederum auf eine sehr wirksame Weise: Der Kunde ist bereits voll im Thema, wenn er auf das Policen-Angebot trifft.

In einem Punkt sind sich viele Marktkenner einig: Die sogenannte hybride Beratung – also eine Mischberatung aus digitaler und menschlicher Komponente – hat sich unter allen Vertriebswegen als der Königsweg herausgeschält. Vor allem im beratungsintensiven Versicherungsgeschäft, etwa bei Berufsunfähigkeits- oder Rentenversicherungen, legten Kunden Wert auf den direkten Kontakt zu einem Berater. Etwas, das Angreifer wie Check24 erkannt haben. Mittlerweile sind auch hier Tele-Berater tätig.

Die Oliver-Wyman-Berater räumen dem Vertriebskanal mit der Zwischenstation Makler eine starke Zukunft ein. Allerdings müssten sich Einzelkämpfer dann darauf einstellen, nur noch mit digitalen Hilfsangeboten überlebensfähig zu bleiben. „Heute nutzen Makler oft mehrere Poolanbindungen, zukünftig wird es wahrscheinlich nur noch eine sein“, schätzt Klostermann. Viele Vermittler könnten also zukünftig stark von einem einzigen Anbieter, etwa einem Maklerpool, abhängig werden.

Angebotsprofil schärfen

Wie Versicherungsmakler es schaffen, ihre einmal erkämpfte Position im Markt auch weiterhin zu behaupten? Versicherungsprofi Salzburg rät: Vermittler sollten ihr eigenes Profil schärfen, um sich aus einer Flut von Angeboten abzuheben. „Die Zeiten, in denen Vermittler quasi mit einem Bauchladen unterwegs waren – ‚bei mir gibt es alles‘ – sind vorbei.“ Angehörige des freien Vertriebs sollten sich möglichst sowohl auf ein bestimmtes Produktangebot als auch auf eine bestimmte Kundenzielgruppe fokussieren.

Und darüber hinaus die technischen Möglichkeiten in Anspruch nehmen, so der dringende Appell von BCA-Chef Schünemann. Denn wo digitale Hilfe zur Verfügung stehe, könnten Berater die gewonnene Zeit nutzen und sich um den Kontakt zum Kunden kümmern. Als ersten Schritt empfiehlt Schünemann den BCA-Vermittlern die Arbeit mit der hauseigenen App.

Sie soll laut Plan neben der Vertragsverwaltung nach und nach mit neuen Zusatzfunktionen rund um Krankenversicherungen, Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge oder KFZ-Themen ausgestattet werden und auf diese Weise zu einem eigenen Ökosystem heranreifen. Andere Maklerpools hegen ähnliche Pläne. Schünemanns Credo: „Wenn es der Makler auf das Handy des Kunden geschafft hat, ist schon eine entscheidende Eingangshürde überwunden.“