Unerschöpftes Potenzial

Welche Kunden die Versicherer vernachlässigen

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Laut einer Studie von MSR Consulting sind gehobene Privatkunden eine von Versicherern vernachlässigte Kundengruppe. Makler betreuen Versicherte mit einem Haushaltseinkommen über 3.000 Euro nicht besser als ihre Durchschnittskunden, dabei verfügen diese über wesentlich mehr Policen.

Auch die Ansprüche von Gutverdienern unterscheiden sich von Normalkunden. Das wird beispielsweise in ihrem Vergleichsverhalten deutlich. So nutzen 40 Prozent der Gutverdiener Vergleichsportale im Internet, während nur 27 Prozent der Normalkunden auf diese Informationsquelle zurückgreifen.

Makler sollten deshalb wissen, dass gehobene Privatkunden gut informiert sind. Einen Mehrwert können sie ihnen mit maßgeschneiderten Beratungen und einer umfassenden Betreuung bieten, so die Einschätzung der Studienautoren.

Zudem haben Gutverdiener laut Umfrage genauso häufig Kontakt zu ihrem Vermittler, wie jeder andere Kunde. Jeder vierte Kunde hatte in den vergangenen zwei Jahren weder einen persönlichen noch einen telefonischen Kontakt zum Betreuer. Hinzu kommt, dass die Kontaktaufnahme in etwa zwei Drittel der Fälle vom Kunden ausgeht. Das Betreuungspotenzial ist also längst nicht ausgeschöpft, so das Fazit von MSR Consulting.

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