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Ihnen sind Ihre Kundinnen und Kunden ans Herz gewachsen, trotzdem gibt es für Sie mehr als die Arbeit und Sie bereiten sich langsam auf den Ruhestand vor? Rechtzeitig Ihren Nachfolger zu finden und den Absprung zu schaffen, ist in diesem Fall sehr wichtig. Wie das Prozedere für Verkäufer und Käufer professionell erfolgen kann, erfahren Sie hier.
Kann der Nachfolger das überhaupt leisten?
Veränderungen bringen bei vielen Menschen erst einmal Unsicherheiten mit sich. Daher sollte eine Nachfolge rechtzeitig und vernünftig geplant angegangen werden. Bereits vor der Kaufentscheidung sollte der Käufer wissen, ob die Betreuung der Kunden in der derzeitigen Form umsetzbar ist – sei es konzeptionell als auch die Region betreffend. Die Erfahrung zeigt: Je mehr die Kunden eine persönliche Beratung vor Ort gewohnt sind, desto kleiner wird der Kreis der Kaufinteressenten, was sich folglich auf den erzielbaren Kaufpreis auswirken kann. Wenn die Kunden es jedoch beispielsweise aufgrund der Pandemie gewöhnt sind, die meisten Anliegen über Telefon, E-Mail oder auch Chat zu lösen, erweitert sich wiederum der Kreis der Kaufinteressenten, da es nicht unbedingt notwendig ist, vor Ort ansässig zu sein – was sich positiv auf den erzielbaren Kaufpreis auswirkt.
Verwalten der Kundendaten
Sorgen Sie dafür, über vollständige Kontaktdaten von jedem Kunden zu verfügen. Dazu gehören unbedingt auch E-Mail-Adresse und Mobilfunknummer. Idealerweise verwalten Sie diese Daten in einem Kundenverwaltungssystem. Eine Excel-Tabelle ist die einfachste Form, sollten Sie über kein Kundenverwaltungssystem verfügen. Für den Nachfolger sollte die Kontaktaufnahme so einfach wie möglich sein.
Übertragbarkeit der Bestände
30 Direktanbindungen, 3 Poolanbindungen und ein bisschen was über einen Verbund: Nicht selten treffen wir diese Konstellation an. Ihr Nachfolger möchte die Verwaltung der Bestände so einfach wie möglich in sein eigenes System übernehmen. Hierbei gilt: Je weniger Anbindungen und gegebenenfalls nicht übertragbare Konzepte bestehen, desto unkomplizierter. Wenn sich das über die Jahre und Jahrzehnte gewachsene Kommunikationsgeflecht vor dem Ruhestand nicht mehr korrigieren lässt, sind alle Zugangsdaten und Passwörter für die Zugänge zu den jeweiligen Portalen der Versicherer und Pools zur Hand zu haben. Aktivieren Sie, wenn möglich, die Lieferung von GDV-Dateien. Dadurch hat Ihr Nachfolger die Möglichkeit, eine Erstbestückung eines echten aktiven Bestands in sein Verwaltungssystem zu importieren. Das ist die mit Abstand größte Herausforderung beim Bestandsverkauf – und wirkt sich daher sehr positiv auf den Kaufpreis aus.
Information an den Kunden und Begleitung beim Übergang
Informieren Sie Ihre Kunden über die Veränderung und berücksichtigen Sie dabei den Datenschutz. Denken Sie auch daran, auf bestehenden Webseiten Hinweise auf den Wechsel sichtbar zu machen. Idealerweise begleiten Sie Ihre Kunden eine gewisse Zeit nach dem Übergang auf den neuen Makler, bis sie sich mit dem Wechsel wohlfühlen.
Unsere Empfehlung: Suchen Sie sich einen Experten, der mit Ihnen den Bestandsverkauf begleitet.
