Unterversichert und überfordert: Wie Makler U-30-Kunden gewinnen

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Die 20-29-Jährigen besitzen im Schnitt nur 3,7 Verträge. Das sind deutlich weniger als die älteren Versicherungskunden sowie als die Gesamtbevölkerung. Dies geht aus einer Studie des Markforschungsinstituts Yougov hervor, bei der 8.000 Angehörige der sogenannten Generation Y befragt wurden.

Dass ihr Nachholbedarf in Sachen Versicherungen groß ist, scheint der Generation Y klar zu sein. Laut Studie ist die Anzahl der Neuabschlüsse in dieser Gruppe sehr hoch. So haben 43 Prozent der Befragten in den letzten zwei Jahren ein bis drei Neuabschlüsse getätigt; vier Prozent sogar vier und mehr. Damit stellen die Unter-30-Jährigen eine attraktive Zielgruppe für Versicherungsvermittler dar.

Auf der anderen Seite stellen die jungen Leute die Versicherungsgesellschaften jedoch auch vor spezielle Herausforderungen. So fühlen sich viele Kunden unter 30 mit dem Thema Versicherungen überfordert. Grund ist sowohl die mangelnde Kompetenz in diesem Themengebiet, als auch die Gleichgültigkeit oder sogar Abneigung, mit der die jungen Menschen diesem Thema gegenüberstehen. Um diesem Problem zu begegnen empfiehlt Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung bei Yougov den Agenturen, für einen jungen Nachwuchs an Vermittlern zu sorgen und eine einfache, klare Sprache auf dem Niveau der jungen Kunden zu finden.

Sich verstärkt auf die Internetpräsenz zu fokussieren, um die jungen Kunden zu gewinnen, ist laut Studie hingegen nicht zielführend. Denn was Vertriebswege betrifft, zieht die Generation Y persönliche Kontakte dem Internet-Abschluss vor. So steht der Besuch im Büro oder der Geschäftsstelle einer Versicherung mit 83 Prozent an erster Stelle der bevorzugten Vertriebswege. Es folgt der Vertreterbesuch zuhause (70 Prozent). Der Abschluss im Internet folgt abgeschlagen mit 43 Prozent.

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