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Sebastian Külps leitet das Geschäft in Deutschland und Österreich für US-Fondsanbieter Vanguard. | © Vanguard

Vanguard-Deutschland-Chef „Wir wollen noch stärker Privatanleger ansprechen“

DAS INVESTMENT: In den USA sind Sie der zweitgrößte Fondsanbieter und am Markt schon ein alter Hase. In Deutschland haben Sie Ihren Vertrieb dagegen erst Ende 2017 gestartet. Ärgern Sie sich im Nachhinein nicht, dass Sie diesen Schritt nicht früher gewagt haben?

Sebastian Külps: Wer kann schon den perfekten Zeitpunkt voraussagen? Es geht hier weniger darum, einen Schritt zu wagen, als eher die besten Voraussetzungen für einen Markteintritt zu eruieren. Mifid II hat uns regulatorischen Rückenwind gegeben, Anleger wurden für kostengünstige Investments sensibilisiert. Sehen Sie es mal so: Wir sind in Europa seit ungefähr zehn Jahren vollumfänglich tätig. In Deutschland haben wir seit Ende 2017 unsere Produkte gelistet und seit einem Jahr in Frankfurt ein Büro. Von hier aus betreuen wir mit zehn Mitarbeitern den deutschen und österreichischen Markt und haben bisher durchweg positive Reaktionen der Anleger erfahren. Unser Start hat unsere Erwartungen deutlich übertroffen.

Welche zuvor unbesetzte Nische im deutschen Fondsmarkt hat Vanguard für sich eingenommen?

Külps: Alles, was wir machen, fokussiert sich auf den Endanleger. Wir arbeiten beispielsweise im Vertrieb ohne Kickbacks. Der Kunde verdient ein faires Produkt ohne versteckte Kosten. Zudem liegt unser Fokus auf Kernanlageprodukten wie ETFs und offenen Investmentfonds, die langfristig ausgelegt sind. Das sind hauptsächlich Aktien und Anleiheprodukte und garantiert keine Nischen- oder Trendprodukte. So können wir Skaleneffekte erzielen, die für unsere Kunden wiederum niedrige Gebühren bedeuten. Das ist, wenn Sie es so wollen, unsere Nische.

Bei welchen Kundengruppen haben Sie bislang den größten Absatzerfolg – und entsprach das den Erwartungen, mit denen Sie in Deutschland gestartet sind?

Külps: Ob wir mit Provisionsvermittlern sprechen, Direktbanken, oder den klassischen institutionellen Anlegern – das Feedback fällt positiv aus. Deutschland ist ein enorm wichtiger Markt mit großem Potenzial. Aber bisher liegt leider noch relativ wenig Geld der Deutschen im Kapitalmarkt. Hier möchten wir durch eine verstärkte Ansprache aller Kundengruppen vermehrt aktiv werden, um Anleger beim langfristigen Vermögensaufbau zu unterstützen. Wir sind überzeugt, dass die Privatanleger für den nächsten Schub im ETF-Markt sorgen werden. Genau auf diese Kunden und ihre Berater, die wir auch mit Fachwissen unterstützen, werden wir uns künftig noch stärker konzentrieren.

Der deutsche Fondsvertrieb finanziert sich nach wie vor zu einem bedeutenden Anteil durch Provisionen. Passive Produkte, wie Sie sie hauptsächlich anbieten, werden weniger euphorisch vermittelt – denn da springt weniger für Vermittler heraus. Inwiefern sehen Sie sich im Nachteil gegenüber Anbietern von aktivem Management?

Külps: Kurz gesagt gar nicht. Vanguard hat von der starken Verlagerung zu Indexinvestments profitiert. Dies zeigt sich in der gesamten Struktur unserer Anleger, darunter Privatanleger, Finanzberater oder auch Vorsorgeeinrichtungen weltweit. Aktives Fondsmanagement wird weiterhin seine Daseinsberechtigung haben, hohe Kosten allerdings nicht, denn Kosteneffizienz ist der Schlüssel zum Anlageerfolg. Daher vertrauen wir sowohl im aktiven als auch im passiven Segment auf niedrige Kosten. Wichtiger als der Gegensatz zwischen klassischen Fonds und ETF ist also nur der Unterschied zwischen teuren und günstigen Fonds. Wir bieten unsere Fonds in Europa zu einem durchschnittlichen Preis von 0,18 Prozent an, global sogar zu 0,11 Prozent – mit kontinuierlicher Tendenz nach unten. Fonds unserer Wettbewerber kosten meist deutlich mehr. All das passt zum Thema Transparenz und zu der Tatsache, dass sich Vertriebsmodelle ändern werden

Welche Ziele haben Sie in Deutschland in den kommenden drei bis fünf Jahren?

Külps: Oberstes Ziel ist es, unsere Stellung auf dem deutschen Markt zu festigen und weiter auszubauen, indem wir die Marke und die Story den deutschen Investoren verstärkt näherbringen. Wir wollen auch mit neuen Produkten wachsen und das Team erweitern. Allerdings ist es nicht unser ausschließliches Ziel, Wachstum zu generieren und unbedingt neues Vermögen einzusammeln. Wir wollen nicht jedem Hype hinterherrennen, sondern unserer Investmentphilosophie treu bleiben. Wachstum ist für uns niemals das Ziel, sondern lediglich eine Messgröße für unseren Erfolg.

 

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