Sebastian Lewis von Vanguard
„Das Erbe kommt zu einem Zeitpunkt, wo es am wenigsten gebraucht wird“
DAS INVESTMENT: Herr Lewis, Vanguard hat eine groß angelegte Studie zur Finanzberatung in sechs Ländern gleichzeitig durchgeführt. Wie ist die „Client Connect“-Studie entstanden?
Sebastian Lewis: Ich bin seit zwei Jahren Teil eines kleinen Expertenteams in London, das Forschungsergebnisse von Vanguard aus den USA und aus aller Welt für einzelne Märkte aufbereitet – also prüft, was für Deutschland, die Niederlande oder Großbritannien relevant ist.
Im ersten Jahr haben wir uns auf unsere „Advisors Alpha“-Studie konzentriert, die den messbaren Mehrwert guter Beratung untersucht. Im zweiten Jahr wollten wir etwas anderes wissen: Was sagen Kunden selbst darüber, was sie von ihrer Beratung bekommen – und was erwarten sie? Wir haben dazu in sechs Ländern rund 1.000 beratene Kunden und 200 Beraterinnen und Berater befragt – mit 27 mehrdimensionalen Fragen. Das ergibt pro Land rund 45.000 Datenpunkte.
Was war der wichtigste Befund?
Lewis: Etwas, das uns selbst überrascht hat. Fast alle befragten Kunden gaben an, dass ihre Beratung zum Wertzuwachs ihres Portfolios beiträgt – und zwar um durchschnittlich 6,4 Prozent pro Jahr. Unsere eigene „Advisors Alpha“-Studie kommt auf rund 3 Prozent pro Jahr. Das zeigt, dass der wahrgenommene Wert der Beratung weit über das hinausgeht, was sich in Zahlen messen lässt.
Was erklärt diesen Unterschied?
Lewis: Die Kunden wissen nicht immer genau, wie sie den Mehrwert beziffern sollen – aber sie spüren ihn. Ihre Portfolios haben sich gut entwickelt, und sie haben das Gefühl, dass die Beratung dabei eine wesentliche Rolle gespielt hat. Das ist kein Fehler in der Wahrnehmung, sondern ein eigener Wert: Vertrauen, Orientierung, das Gefühl, nicht allein zu sein mit seinen finanziellen Entscheidungen. Das lässt sich kaum in Basispunkten ausdrücken, ist aber real.
Die Studie zeigt auch, wo Kunden und Berater auseinanderdriften. Was sind die größten Diskrepanzen?
Lewis: Wir haben zwei besonders deutliche Lücken gefunden. Die erste: Kunden wollen ihre Beraterin oder ihren Berater öfter persönlich treffen. Das kostet Zeit, ist aufwendig – und passiert deshalb seltener, als Kunden es sich wünschen. Die zweite Diskrepanz betrifft ein Thema, das mich persönlich am meisten beschäftigt: Erbschaftsplanung. Für die befragten Kunden ist sie das wichtigste Thema überhaupt – Platz 1 in der Prioritätenliste. Für die Beraterinnen und Berater rangiert sie auf Platz 5. Das ist eine erhebliche Lücke.
Warum sprechen Berater das Thema so selten aktiv an?
Lewis: Die Antwort, die wir am häufigsten hören, ist: Es ist ein morbides Thema. Es ist schwierig. Man weiß nicht, wie man anfangen soll. Ist die Partnerin dabei? Will der Kunde das überhaupt besprechen? Das sind alles nachvollziehbare Einwände – aber sie führen dazu, dass ein Thema, das Kunden brennend interessiert, systematisch aufgeschoben wird.
Wir wollen damit nicht suggerieren, dass Beraterinnen und Berater ihren Job schlecht machen. Im Gegenteil: Viele von ihnen sind sehr erfahren, haben jahrelang in Privatbanken oder Versicherungen gearbeitet und kennen ihre Kunden gut. Aber beim Thema Erbschaft braucht es manchmal einen kleinen Anstoß von außen – ein Beispiel aus einem anderen Land, eine konkrete Gesprächsstrategie.
Wie kann so ein Anstoß aussehen?
Lewis: In den USA arbeiten Beraterinnen und Berater schon lange mit einer einfachen, aber wirkungsvollen Frage: Was wäre passiert, wenn Sie gestern gestorben wären? Das klingt hart, aber es öffnet sofort das Gespräch. Man kommt direkt auf die konkreten Fragen: Wer erbt was? Ist das Testament aktuell? Sind die Vollmachten geregelt?
In Deutschland gibt es viele Berater, die das bereits sehr gut machen – sie bestehen sogar darauf, dass bei solchen Gesprächen immer beide Partner anwesend sind. Das ist kein Zufall: Wenn ein Partner stirbt und die Hinterbliebene nicht weiß, wo das Geld liegt, welche Konten existieren und wie die digitalen Zugänge lauten, ist das eine Katastrophe. Nicht in erster Linie steuerlich, sondern menschlich.
Sie haben als Beispiel mal ein Haus auf Sylt erwähnt, das drei Kinder erben sollen. Warum ist das komplizierter als ein Wertpapierdepot?
Lewis: Weil es nicht nur um Zahlen geht. Angenommen, das Gesamtvermögen beträgt 10 Millionen Euro, und davon entfällt 1 Million auf das Ferienhaus auf Sylt, wo die ganze Familie Erinnerungen hat, Feste gefeiert hat, Sommer verbracht hat. Dieses Haus lässt sich nicht einfach dritteln. Es ist illiquide, es ist emotional aufgeladen, und die drei Kinder haben möglicherweise sehr unterschiedliche Lebensumstände. Eines hat im Ausland studiert, wurde dabei finanziell stärker unterstützt. Ein anderes verdient weniger. Die Eltern wollen vielleicht ausgleichen – aber wie?
Das ist kein Problem, das eine Tabellenkalkulation löst. Da braucht es Zeit, Fingerspitzengefühl und die Bereitschaft, auch unbequeme Gespräche zu führen. Genau das können erfahrene Beraterinnen und Berater leisten – und das ist nicht mit einem Robo-Advisor zu ersetzen.
Stichwort Robo-Advisor: Vanguard betreibt selbst den größten Robo-Advisor in den USA mit mehr als 300 Milliarden Dollar. Sehen Sie da einen Widerspruch?
Lewis: Nein, weil es andere Kundengruppen sind. Jüngere Anleger mit kleineren Vermögen, die gerade anfangen zu investieren, profitieren von einer günstigen, effizienten digitalen Lösung. Das ist der klassische Anwendungsfall für automatisierte Beratung. Wir haben vor einigen Jahren eine Studie zum Thema Mensch und Maschine veröffentlicht. Sie zeigt sehr klar, dass Menschen mit menschlicher Beratung bei komplexen Themen deutlich mehr Seelenfrieden haben als mit einem Algorithmus.
Beides hat seinen Platz. Aber das menschliche Gespräch lässt sich bei Lebensereignissen nicht ersetzen: wenn jemand ein Kind bekommt, den Job wechselt, krank wird, jemanden verliert. In diesen Momenten wollen die Menschen mit einem Menschen sprechen – und das sehen wir in allen unseren Studien.
Glauben Sie, dass das auch für die jüngere Generation gilt – für Leute, die über Neobroker mit dem Investieren angefangen haben und alles selbst machen wollen?
Lewis: Das ist die spannendste Frage, und ich gebe zu: Wir wissen es noch nicht genau. Was wir in den USA beobachten, ist Folgendes: Je mehr Vermögen jemand aufgebaut hat, desto mehr Hilfe sucht er bei bestimmten Themen. Das gilt auch für digital-affine Anleger. Wer zum ersten Mal ein Haus kauft, geht nicht allein in die Verhandlung – das ist die größte finanzielle Transaktion im Leben. Wenn jemand erbt, wenn jemand in den Ruhestand wechselt, wenn steuerliche Fragen komplex werden: Da rückt der Mensch in den Vordergrund.
Was wir in den USA sehen, ist, dass viele Anleger beides haben: ein digitales Konto für den Alltag – und einen Profi-Berater für die großen Entscheidungen. Zwei Konten sind heutzutage kein Problem.
In Deutschland haben Sie eine weitere Besonderheit identifiziert: Das Thema Erbschaft kommt zu spät. Was meinen Sie damit?
Lewis: In Deutschland, aber auch in der Schweiz und in Großbritannien erbt die kommende Generation im Durchschnitt erst mit 60 Jahren. Das klingt zunächst wenig spektakulär – aber überlegen Sie mal, was das bedeutet. Wer mit 60 erbt, hat die teuersten Lebensphasen bereits hinter sich: Ausbildung, Hauskauf, Kindererziehung, der berufliche Aufbau. Das Erbe kommt zu einem Zeitpunkt, wo es am wenigsten gebraucht wird.
Wer dagegen mit 40 eine Übertragung von 50.000 oder 100.000 Euro erhält, kann damit eine Anzahlung für eine Wohnung leisten, den Kindern eine bessere Ausbildung finanzieren oder sich beruflich selbstständig machen. Das ist ein enormer Freiheitsgewinn für die jüngere Generation.
Aber die ältere Generation will doch auch abgesichert sein – wer weiß, wie lange er oder sie lebt?
Lewis: Genau das ist die Schwierigkeit, und ich sage das nicht leichthin. Die Angst, das eigene Geld zu brauchen, ist absolut berechtigt. Wer mit 65 noch 30 Lebensjahre vor sich hat – was heute keine Seltenheit mehr ist – kann sich nicht leisten, sein Vermögen vorschnell zu übertragen. Auch das gehört zu einem ehrlichen Gespräch über Erbschaftsplanung: nicht nur, wie man überträgt, sondern ob und wann. Das erfordert eine sehr persönliche Einschätzung der eigenen Lebensplanung, der Gesundheit, der Ausgaben im Alter. Kein Algorithmus kann das beantworten.
Was können Beraterinnen und Berater aus Ihrer Studie mitnehmen?
Lewis: Im Kern eine einfache Erkenntnis: Die Kunden schätzen ihre Berater mehr, als die Berater selbst denken. Das sollte Mut machen. Gleichzeitig zeigt die Studie, dass Kunden vor allem bei den menschlich schwierigen Themen Unterstützung suchen – und dort oft zu wenig bekommen. Erbschaftsplanung, Vorsorgevollmachten, der Umgang mit Todesfällen, die finanzielle Situation nach einer Scheidung: Das sind keine Nischenthemen. Das sind die Momente, die zählen.
Beraterinnen und Berater, die sich trauen, diese Gespräche zu führen, werden von ihren Kunden nicht vergessen. Die brauchen dafür keine perfekte Antwort – sie brauchen jemanden, der zuhört und den Weg begleitet.
Über den Interviewten
Sebastian Lewis ist Senior Strategist im Advisory Research Center von Vanguard in Europa. Von 1999 bis 2003 war er im Aktienvertrieb bei Morgan Stanley tätig, bevor er zu Sanford Bernstein in New York wechselte, wo er 15 Jahre lang Vermögensverwalter, Hedgefonds und Staatsfonds betreute. Im Januar 2024 wechselte Lewis zu Vanguard.
