Wenn Vermittler ihren Kunden ein Finanzprodukt vermitteln, erhalten sie dafür meist eine Rückvergütung von der produktauflegenden Gesellschaft. Diese Art der Bezahlung für Beratungs- und Vermittlungsdienstleistungen ist im deutschen Finanzvertrieb die mit Abstand gängigste. Unterschieden wird zwischen dem Ausgabeaufschlag – unmittelbar bei Abschluss eines Vertrags – und der laufenden Vergütung, der Bestandsprovision. Die Bepro fließt in regelmäßigen Abständen an den Vermittler – solange der Kunde das Finanzprodukt hält. Während Ausgabeaufschläge im Finanzvertrieb eher rückläufig sind, ist die Bepro weiterhin sehr verbreitet.

Generell stehen alle Arten von Provisionen schon lange im Verdacht, Finanzberater in einen Interessenkonflikt zu bringen. Auf EU-Ebene wurde deshalb schon über ein Verbot nachgedacht. Das hat sich bislang zwar nicht durchgesetzt. Trotzdem sehen sich viele Berater nach alternativen Vergütungsmöglichkeiten um.

Die gängigsten Alternativen zur Bepro sind Servicegebühren oder ein Vermögensverwaltungsentgelt. Letzteres kommt dann in Betracht, wenn der Vermittler keine Einzelfonds, sondern komplette Vermögensverwaltungen vermittelt. Man kann auch sagen: Das Vermögensverwaltungsentgelt ist eine Spezialform der Servicegebühr.

Georg Kornmayer, Chef des Maklerpools Fondsnet, hat in einem Webinar des Finanzinformationsportals „Die Fondsplattform“ unter Moderation von Björn Drescher die drei Vergütungsarten Bepro, Servicegebühren und Vermögensverwaltungsentgelt miteinander verglichen – und benennt ihre jeweiligen Vor- und Nachteile. 

Die Bestandsprovision (Bepro)

„Heute liegt die durchschnittliche Bestandsprovision bei 43 Basispunkten, die ein Vermittler für ein moderates Portfolio erhält,“ beobachtet Kornmayer. Als Stärken dieser Vergütungsart nennt der Fondsnet-Chef: Die Bepro ist ein etabliertes Vergütungsmodell. Sie bringt für Vermittler nach der Einmalberatung keine laufenden Verpflichtungen mit sich. Zudem können Vermittler sie steuerfrei vereinnahmen. 

 

Nachteilig sieht Kornmayer: Wer sich mit Bepro vergüten lässt, ist bei der Produktauswahl in gewisser Weise gebunden – immerhin müssen Vermittler von der Provision leben können. Aus Kundensicht sind Produkte, in denen Bestandsprovisionen eingerechnet sind, zudem teurer als rückvergütungsfreie Fondsanteilsklassen (Clean Share Classes). Aufgrund der vielen Kritik steht die Bepro insgesamt immer wieder zur Disposition. „Der politische Wille, Vertriebsprovisionen zu verbieten, ist ungebrochen", glaubt Kornmayer. „Die Wahrscheinlichkeit, dass die Bepro mittelfristig fällt, ist hoch.“

Die Servicegebühr 

Die Servicegebühr ist eine Vergütungsart, die unter Finanzberatern in Deutschland zunehmend populärer wird. Das beobachtet auch Fondsnet-Chef Kornmayer. Dennoch bringt auch dieses Modell aus seiner Sicht Herausforderungen mit sich.

Als Vorteil sieht der Fondsnet-Chef: „Servicegebühren und die dazugehörigen Leistungen sind in einem gesonderten Vertrag festgelegt. Somit ist es sehr transparent für den Kunden zu verstehen: Was bezahle ich, was bekomme ich.“ Für Servicegebühren spricht in Kornmayers Augen auch, dass damit etwaige Interessenkonflikte bei der Produktauswahl ausgeklammert bleiben. Durch den Servicegebührenvertrag können Berater zudem mit planbaren, regelmäßigen Einnahmen rechnen. 

Einen Nachteil sieht Kornmayer dagegen auf der Kundenseite: Für Kunden wird die Beratungsleistung damit in der Regel teurer. „Heute liegt die Servicegebühr im Schnitt bei 1,2 Prozent netto, zuzüglich Steuern“, weiß der Fondsnet-Chef. Verglichen mit dem Bepro-Durchschnitt von 0,43 Prozent zahlen die Kunden dann rund das Dreifache. Zwar sollen Kunden mit einem Servicegebühren-Vertrag auch weitergehende Beratungsleistungen erhalten. Allerdings sieht Kornmayer darin wiederum ein potenzielles Problem  für Vermittler: Mit einem Servicegebührenvertrag schließt der Berater ein dauerhaftes Schuldverhältnis mit dem Kunden ab. Entsprechend muss er auch dauerhaft Leistungen erbringen, damit die Vergütung gerechtfertigt bleibt. 

Ein weiterer potenzieller Fallstrick ist die Steuerseite: „Wer Servicegebühren als Zusatzertragsquelle nutzt, ohne die entsprechende Dienstleistung vertraglich zu fixieren oder die Dienstleistung nicht angemessen zu erbringen und auch nicht zu dokumentieren, kann in Schwierigkeiten geraten“, warnt der Fondsnet-Chef. Immer wieder fielen ihm Fehler in der Gestaltung von Verträgen auf. „Der gängigste Fall ist, dass die umsatzsteuerpflichtige Servicegebühr mit der Umsatzsteuer der Bestandsprovisionen verrechnet wird“, so Kornmayer. „Aber es ist ein Unterschied, ob ich dem Kunden sage, dass ich 0,5 Prozent Bepro bekomme und eine Zusatzdienstleistung für 0,5 Prozent erbringe. Oder ob ich dem Kunden eine Dienstleistung für 1 Prozent anbiete, ihm aber nur 0,5 Prozent in Rechnung stelle, da der Rest ja mit der Bestandsprovision vereinnahmt wird.“ Die Stolperfalle: Die Bepro ist von der Steuer befreit, während auf die Servicegebühr 19 Prozent Umsatzsteuer erhoben werden. Gerade mit Blick auf Mischvergütungen rät Kornmayer daher, die einzelnen Positionen sorgfältig getrennt voneinander darzustellen.

Das Vermögensverwaltungsentgelt

Für besonders attraktiv aus Vermittlersicht hält Kornmayer das Vermögensverwaltungsentgelt. In dem Fall vermittelt der Berater seinen Kunden eine fertig zusammengestellte Vermögensverwaltungsstrategie. Einfluss auf die Anlage darf er nicht nehmen – dafür ist allein der Vermögensverwalter zuständig. Für die Vermittlung kann er trotzdem eine dauerhafte Vergütung erhalten – ähnlich der Servicegebühr. Dabei erhält der Vermittler in regelmäßigen Abständen einen festgelegten Anteil am verwalteten Vermögen. „Das durchschnittliche Vermögensverwaltungsentgelt liegt bei uns bei 1,1 Prozent netto, verrät der Fondsnet-Chef. Bei individuellen Vermögensverwaltungen sind es demnach 0,9 Prozent netto.

Als Vorteil dieses Vergütungsmodells nennt Kornmayer die klar definierte Dienstleistung, für die es auch eine klare Vertragsbasis gebe. Vermittler seien unabhängig von der Produktauswahl – denn gezahlt wird ein Anteil am verwalteten Vermögen. Und zuständig für die dauerhafte Betreuung der Anlage ist nicht der Vermittler, sondern der Vermögensverwalter.

Aus Kundensicht bringen Vermögensverwaltungen ebenfalls Vorteile, meint Kornmayer: Kunden erhalten mit ihnen oft Zugang zu besonders kostengünstigen Anteilsklassen, die ihnen in der Einzelfondsvermittlung vorenthalten bleiben. Auch sei das Modell gesetzlich fixiert und damit  rechtssicher, erinnert Kornmayer. 

Ein Wermutstropfen für den Vertrieb: Auf das Vermögensverwaltungsentgelt fällt – im Gegensatz zur Bepro, aber ebenso wie bei der Servicegebühr – Umsatzsteuer an. Auch verlangen Vermögensverwalter mitunter hohe Mindestanlagesummen, so dass nicht jede Strategie auch jedem Kunden offensteht.  

Schon jetzt an die Bestandsübertragung denken

Wer als Vermittler die Vor- und Nachteile der verschiedenen Vergütungsarten für sich abwägt, sollte neben Transparenz, Rechtssicherheit und bindenden Verpflichtungen unbedingt auch an die Zukunft denken und schon die spätere Weitergabe des Kundenbestands in seine Betrachtungen einbeziehen, rät Kornmayer. Denn bei einem Bestandsverkauf spielt die Gebührenstruktur eine tragende Rolle.

„Beim Modell Bepro geht die Vergütung an den Nachfolger über. Bei Servicegebührenvereinbarungen streichen dagegen die Fondsplattformen die Verträge, wenn der Vermittler den Bestand verkauft“, gibt der Fondsnet-Chef zu bedenken. Zwar ließen sich die Verträge prinzipiell auch mitverkaufen – nämlich dann, wenn ein Kundenbestand im Rahmen einer GmbH übertragen wird. Doch darauf müsste sich der potenzielle Nachfolger erst einmal einlassen. 

Kornmayers Fazit: „Das Neugeschäft läuft heute stark in Richtung Servicegebühr und in Richtung Vermögensverwaltung.“ Persönlich würde er der letztgenannten Vergütungsart den Vorzug geben: „Ich glaube, die Vermögensverwaltung wird sich langfristig im großen Stil durchsetzen“, prognostiziert er.