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Verkaufstrainer: „Kaltakquise-Verbot würde zum Niedergang unserer Volkswirtschaft führen“

Carsten Beyreuther
Carsten Beyreuther
Bei der Ansprache dieser gewerbetreibenden Neukunden ist die Kaltakquise weiterhin ein adäquates Instrument. Seit einigen Jahren wird im Marketing und Vertrieb vehement die Leadgenerierung propagiert, da sich diese „qualifizierte“ Kontaktdaten-Generierung hervorragend für die weitere Ansprache eines Kunden, also die Akquise, nutzen lasse. Dieser Umstand ist sicherlich nicht von der Hand zu weisen, aber wie viele selbständige Verkäufer haben überhaupt die Möglichkeit durch kostenintensive Incentivierung oder Couponing sowie reichweitenstarke Anzeigenschaltung diese Kontakte zu generieren und wie erfolgreich beziehungsweise wertvoll sind Massen-Mailings für den einzelnen Berater wirklich? Mit der richtigen Technik hat man in acht von zehn Fällen Erfolg

Daher lege ich Beratern die klassische Kaltakquise ans Herz. Sie kennen Ihren Kundenstamm und wissen, was Ihre Kunden wünschen. Mit diesem Wissen haben Sie schon eines der wichtigsten Vertriebsinstrumente in der Hand. Der nächste logische Schritt wäre also folglich: Nehmen Sie sich ein Branchenbuch zur Hand und bieten Sie den Marktteilnehmern Ihre Produkte an. Aber genau an diesem Punkt stoßen viele Verkäufer auf Ihr eigentliches Problem: Einen neuen Kunden direkt ansprechen. Viele sind in dieser Situation gehemmt und sehr viele wollen sich dies nicht eingestehen. Dabei ist es mit der richtigen Technik möglich, in acht von zehn Fällen am Telefon einen persönlichen Termin beziehungsweise eine erste Kaufzusage zu erhalten.

Das wichtigste dabei ist: Rufen Sie Ihren potenziellen Kunden an – überwinden Sie Ihren inneren Schweinehund. Sie können das. Sie haben ein gutes Produkt, sonst würden Sie es gar nicht anbieten. Was kann Ihnen also schlimmstenfalls passieren? Sie könnten eine Absage erhalten – richtig. Wenn Sie aber erfolgreich verkaufen möchten, gehört die Disqualifizierung von Kunden, die nicht kaufen werden, unbedingt zu Ihrem Geschäft. Denn Sie sollen Ihre Energie den Kunden zu teil werden lassen, die auch mit Ihnen Geschäfte machen werden. Verkäufer müssen nicht ständig reden

Um einen erfolgreichen Abschluss beziehungsweise einen ersten persönlichen Termin bereits am Telefon zu vereinbaren, ist es wichtig, dass Sie ganz genau wissen, was Ihr Gesprächspartner möchte. Daher ist die richtige Fragetechnik bei der Kaltakquise entscheidend. Erfragen Sie, wie genau Ihr Angebot aussehen müsste, damit es für Ihren Gesprächspartner interessant wäre. Lassen Sie Ihrem potenziellen Kunden ausreichend Zeit für seine Ausführungen und entlocken Sie ihm durch weitere Erkundungsfragen seine Wünsche und Bedürfnisse. Nur wenn Sie die Anforderungen Ihres Kunden erfüllen können, werden Sie zu einem erfolgreichen Abschluss kommen. Durch eine gezielte Fragetechnik wird Ihr Kunde bei Ihrem Gespräch mehr reden als Sie selbst – und genau darauf kommt es an. Verkäufer müssen nicht ständig reden. Das Kundenwohl muss im Vordergrund stehen. Nur durch genaues Zuhören und die richtigen Fragen werden Sie zum Verkaufserfolg kommen.

Natürlich bezieht sich das nur auf die Gewinnung von Geschäftskunden, schließlich verbietet es das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), einen Privat-Kunden ohne dessen vorherige ausdrückliche Erlaubnis zu kontaktieren. Diese Regelung gilt aber nicht für Gewerbetreibende, da hier durch die erwerbsmäßige Tätigkeit des potentiellen Neukunden immer eine mutmaßliche Einwilligung zu einem Neugeschäft vorausgesetzt werden kann - wäre es anders, würde dies wahrscheinlich auch den Niedergang unserer Volkswirtschaft bedeuten.


Zum Autor: Carsten Beyreuther ist Verkaufstrainer und Chef der Beyreuther Training GmbH, die sich unter anderem auf die Schulung von Verkäufern aus der Finanz- und Versicherungsbranche spezialisiert.
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