Aktualisiert am 30.01.2020 - 09:34 UhrLesedauer: 1 Minute

Verkaufstrainerin Anne M. Schüller: „Unser Hirn liebt Happy Ends“

Anne M. Schüller
Anne M. Schüller

DAS INVESTMENT.com: Erfolgreiche Verkäufer handeln und verhandeln emotional, so die Kernaussage Ihres Buchs „Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen“. Trifft das auch auf die Finanzbranche zu? Schließlich müssen Entscheidungen, die beispielsweise die Altersvorsorge betreffen, rational, auf der Grundlage harter Fakten wie Rendite und Risiko getroffen werden.

Anne Schüller: Der Homo Oeconomicus, das ist ein weit verbreiteter Irrtum, der in vielen Branchen anzutreffen ist. Jede Entscheidung ist in Wirklichkeit emotional. Das haben die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung klar bestätigt. Entscheidungen werden emotional getroffen und im Nachhinein rational begründet.

DAS INVESTMENT.com: Wie läuft das denn ab?

Schüller: Das Gehirn versieht jede Alternative mit einem positiven oder negativen Marker. Dann wird diese emotionale Markierung dem sogenannten Denkhirn präsentiert. Dieses muss dann nur noch eine rationale Begründung für die bereits emotional getroffene Entscheidung finden. Hat ein Beratungsgespräch also ein diffuses negatives Gefühl beim Kunden hinterlassen, bittet er um Bedenkzeit oder bezeichnet Preise und Konditionen als zu teuer. Dabei ist der Preis häufig nur ein Nebenkriegsschauplatz.

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